來(lái)源：愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)

　　“龍?zhí)ь^”頭已抬。隨著疫情的逐步好轉(zhuǎn)、行業(yè)的逐漸復(fù)工，這一年的新征程算是正式開(kāi)啟了。今年是實(shí)現(xiàn)全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃的收官之年，也必將會(huì)是保險(xiǎn)行業(yè)新的發(fā)展臺(tái)階。 

　　人人都說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展空間。但是真要挖掘這座“金山”，卻又越來(lái)越不容易了�！坝湟�(jiàn)財(cái)經(jīng)”曾聽(tīng)某業(yè)內(nèi)高管這樣感嘆：保險(xiǎn)市場(chǎng)如同一座金礦，能否挖到金子，取決于用“鋤頭”還是“掘土機(jī)”。 

　　雖然長(zhǎng)期來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)將持續(xù)增長(zhǎng)仍是共識(shí)，但短期卻充滿不確定性。業(yè)內(nèi)彌漫著濃郁的行業(yè)焦慮感——

　　疫情已然耽誤了“開(kāi)門紅”、并會(huì)在一定程度上影響全年業(yè)績(jī)；但疫情又錘煉了金融數(shù)字化建設(shè)，反而讓在金融科技方面布局領(lǐng)先的險(xiǎn)企脫穎而出；

　　人口紅利不再，就業(yè)人口減少，加之其它行業(yè)的收入競(jìng)爭(zhēng)，都在加大保險(xiǎn)行業(yè)曾倚重的代理人團(tuán)隊(duì)的招募難度；

　　保險(xiǎn)客戶的需求已經(jīng)變得更為綜合且復(fù)雜，他們的決策也變得更加精明，這不管是對(duì)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)、還是對(duì)產(chǎn)品體系，都提出了更高的要求；

　　當(dāng)千禧一代逐漸成長(zhǎng)為消費(fèi)群體的主力，Z世代走上職場(chǎng)，他們的行為邏輯、渠道偏好、消費(fèi)主張，又將再次檢驗(yàn)昔日用來(lái)開(kāi)山辟嶺的“鋤頭”或“掘土機(jī)”是否還管用。

　　……

　　前不久，保險(xiǎn)業(yè)老將、大家保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理徐敬惠在一場(chǎng)保險(xiǎn)高峰論壇上指出，目前保險(xiǎn)業(yè)原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷理念和客戶服務(wù)理念在一定程度上已難以適應(yīng)新的保險(xiǎn)消費(fèi)需求，行業(yè)需要站在新的時(shí)代背景下，重新認(rèn)識(shí)和定義保險(xiǎn)消費(fèi)者。 

　　在日前的中國(guó)平安(601318)2019年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲亦稱“不能滿足于以前取得的小小進(jìn)步和成就”。馬董表示，中國(guó)平安希望成為行業(yè)的領(lǐng)先者，“面對(duì)未來(lái)的變革，我們要走到前面，現(xiàn)在就應(yīng)該全面升級(jí)，迭代發(fā)展”。

　　正是因此，3個(gè)月前，中國(guó)平安宣布啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革，馬明哲親自掛帥改革小組組長(zhǎng)。 

　　平安不是獨(dú)一例。面對(duì)正在迭代的市場(chǎng)環(huán)境，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都駛?cè)肓烁母锟燔嚨�，嘗試尋求應(yīng)對(duì)之策。

　　在2019年，這一風(fēng)向已經(jīng)十分明顯，幾大保險(xiǎn)公司陸續(xù)完成換帥更將，“新官上任三把火”，各家公司也都陸續(xù)紛紛推出自己的新戰(zhàn)略。比如：

　　中國(guó)平安的全方位壽險(xiǎn)改革；

　　中國(guó)人壽(601628,股吧)的鼎新工程；

　　中國(guó)太保(601601,股吧)的大個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型2.0；

　　新華保險(xiǎn)(601336,股吧)的“1+2+1”。

　　道以明向，術(shù)以立策，器以成事。

　　如果說(shuō)回歸保障主業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)既定的發(fā)展之“道”，用哪種戰(zhàn)略就是以“術(shù)”立策；最后落地能否成事，還在于主打哪類產(chǎn)品和使用哪種銷售模式，在“器”的層面打磨出真正契合消費(fèi)者心意的產(chǎn)品與服務(wù)。 

　　八仙過(guò)海，不同的公司有不同的選擇�！坝湟�(jiàn)財(cái)經(jīng)”一直覺(jué)得，戰(zhàn)略本身無(wú)所謂良莠，適合公司自身的、同時(shí)也適合市場(chǎng)的，就是最好的。畢竟，不同公司有不同的發(fā)展階段、業(yè)務(wù)規(guī)模，也有不同的市場(chǎng)定位、管理風(fēng)格。 

　　2020年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不會(huì)消減，勝算來(lái)自于保險(xiǎn)公司能否在新的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)自我進(jìn)化，并在進(jìn)化中確立自己的硬核實(shí)力。

　　改革樣本八仙過(guò)海

　　摩根士丹利發(fā)布報(bào)告稱，2020年會(huì)是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)改革的一年。這一年如何定局，或許對(duì)于各大保險(xiǎn)公司會(huì)是一次重新排位的機(jī)會(huì)。

　　行業(yè)目前正經(jīng)歷產(chǎn)品、渠道、布局、監(jiān)管等一系列變化。保險(xiǎn)業(yè)已很久沒(méi)有如此密集地大刀闊斧地改革了，尤其是在組織架構(gòu)上。即便是行業(yè)中自我革新生命力最強(qiáng)的中國(guó)平安，旗下平安壽險(xiǎn)上一次對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行改革，是在2016年。

　　這一輪，大險(xiǎn)企家家握起改革重拳。觀察中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)這幾家公司的改革方案，會(huì)發(fā)現(xiàn)它們有一個(gè)共識(shí)：改革的核心圍繞著作為壽險(xiǎn)公司命脈的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和部門展開(kāi)，劍指做大做強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)這一價(jià)值創(chuàng)造的核心業(yè)務(wù)線。 

　　畢竟，壽險(xiǎn)是保險(xiǎn)集團(tuán)（即使是作為綜合金融集團(tuán)的平安也不例外）最重要的利潤(rùn)來(lái)源之一，也是在資本市場(chǎng)估值重要的支撐點(diǎn)。

　　下面來(lái)看各家的改革方向。 

　　中國(guó)人壽提出的鼎新工程，新設(shè)大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心，將個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷部門分拆擴(kuò)展為營(yíng)銷、收展、教育培訓(xùn)等六個(gè)部門，各司其職。

　　中國(guó)太保壽險(xiǎn)黨委書(shū)記、總經(jīng)理潘艷紅提出，將實(shí)施隊(duì)伍分層分類畫(huà)像與精細(xì)管理，建設(shè)“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”，即做大核心人力、做強(qiáng)頂尖績(jī)優(yōu)、培育新生代。在個(gè)人業(yè)務(wù)銷售中心下設(shè)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部、顧問(wèn)營(yíng)銷管理部、服務(wù)營(yíng)銷管理部、企劃部和培訓(xùn)部等五個(gè)業(yè)務(wù)部門。

　　新華保險(xiǎn)則圍繞個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略，設(shè)立東西南北四大個(gè)險(xiǎn)銷售區(qū)域，個(gè)險(xiǎn)銷售中心下設(shè)營(yíng)銷部、收展部、培訓(xùn)部、銷售支持部四個(gè)部門等。 

　　行業(yè)中改革最為領(lǐng)先的中國(guó)平安，本輪改革顯得全面且縱深�！坝湟�(jiàn)財(cái)經(jīng)”從平安方面獲悉，此次改革是“面向代理人、產(chǎn)品、銷售、管理的全方位、全覆蓋、全流程的顛覆式變革。”

　　具體來(lái)看中國(guó)平安的動(dòng)作。

　　在“代理人升級(jí)”方面（事實(shí)上平安的代理人招募流程自2017年就已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型），推行“優(yōu)才計(jì)劃”，提升新人產(chǎn)能；AI面試賦能準(zhǔn)增員面試、候選人篩選，提高招聘的效率和質(zhì)量；線上線下培訓(xùn)覆蓋代理人各層級(jí)；堅(jiān)持嚴(yán)格的代理人考核要求，保證隊(duì)伍質(zhì)量。

　　據(jù)“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”觀察，中國(guó)平安對(duì)代理人隊(duì)伍的考核或?yàn)橥瑯I(yè)中最嚴(yán)格的，舉清退制度為例：在平安的試用業(yè)務(wù)員若出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月首傭掛零且客戶開(kāi)拓量不足3個(gè)者，予以清退；入司9個(gè)月未轉(zhuǎn)正者，予以清退。幾家同業(yè)似都未嚴(yán)格執(zhí)行考核清退制度。

　　在“產(chǎn)品體系升級(jí)”方面，中國(guó)平安正在構(gòu)建以客戶為中心、覆蓋客戶全生命周期的產(chǎn)品體系，滿足客戶的儲(chǔ)蓄、保障、養(yǎng)老、健康、醫(yī)療服務(wù)等全方位的需求。

　　值得關(guān)注的是，在產(chǎn)品領(lǐng)域的改革，不單包括壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還有“壽險(xiǎn)+”、“服務(wù)+”以及場(chǎng)景性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品等。馬明哲表示，平安人壽將會(huì)根據(jù)不同的城市、不同代理人的銷售能力，不同消費(fèi)者的需求等來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品改革。

　　此外還有一點(diǎn)頗具平安特色：不僅壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也包括綜合金融產(chǎn)品，讓客戶實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶多個(gè)產(chǎn)品”和“一個(gè)賬戶一站式服務(wù)”，并進(jìn)一步推動(dòng)綜合金融。

　　在“銷售模式升級(jí)”方面，中國(guó)平安構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷等新型數(shù)字化營(yíng)銷模式，引導(dǎo)線上用戶向線下代理人引流。

　　在“管理模式升級(jí)”方面，中國(guó)平安正在推動(dòng)“全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)型。第一步是建立全面數(shù)據(jù)化雛形，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)、銷售、服務(wù)等流程智能化；第二步是通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，提升公司經(jīng)營(yíng)效率和客戶服務(wù)水平。

　　中國(guó)平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏表示，平安壽險(xiǎn)改革將從渠道、銷售模式和產(chǎn)品等方面，全面進(jìn)推數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。 

　　再綜合上述數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)、數(shù)字化銷售、AI賦能等改革點(diǎn)來(lái)看，科技能力推動(dòng)下的智慧化轉(zhuǎn)型，或許是中國(guó)平安最隱蔽卻巨大的核動(dòng)能。這也意味著中國(guó)平安的“金融+科技”3.0時(shí)代戰(zhàn)略，已落地生根到壽險(xiǎn)板塊的經(jīng)營(yíng)層面。

　　了解壽險(xiǎn)業(yè)的各位都知道，像保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)這種傳統(tǒng)金融行業(yè)，一向信奉C2C、face to face的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷文化。在很多人看來(lái)，在壽險(xiǎn)（尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)）產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，幾乎是不可能之事。但很多60后保險(xiǎn)公司高管們或許沒(méi)有注意到，千禧一代和Z世代早已習(xí)慣了數(shù)字化生存模式。對(duì)于手機(jī)不離身、眼珠粘在手機(jī)上的這些“互聯(lián)網(wǎng)原住民”來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么不能在網(wǎng)上解決——包括，貌似復(fù)雜無(wú)比的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。 

　　所以，如果以保險(xiǎn)業(yè)舊有的慣性營(yíng)銷方式和現(xiàn)有產(chǎn)品，打動(dòng)這些年輕保險(xiǎn)消費(fèi)群體并不容易。保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷理念、客戶服務(wù)理念已在一定程度上難以適應(yīng)新的保險(xiǎn)消費(fèi)需求。

　　再觀這次新冠疫情，又讓領(lǐng)先布局了數(shù)字化業(yè)務(wù)能力的中國(guó)平安最先企穩(wěn)。陸敏在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上介紹，疫情期間，代理人團(tuán)隊(duì)能夠在線上進(jìn)行考勤、早會(huì)、培訓(xùn)、展業(yè)等，日常經(jīng)營(yíng)鏈條全部上線；在保單方面，從線上投保、線上簽約，到保單維護(hù)、保單理賠，一條龍服務(wù)基本線上化。 

　　“這些年來(lái)平安在科技方面的投入，正好發(fā)揮了作用�！标懨粽f(shuō)。 

　　中國(guó)平安上一次對(duì)壽險(xiǎn)進(jìn)行變革是在2016年。當(dāng)時(shí)平安人壽放棄沿襲了13年的東南西北四大區(qū)域事業(yè)部管理制，改為按一、二元市場(chǎng)及業(yè)務(wù)條線劃分的管理架構(gòu)，即“五大事業(yè)群/部（一元、二元、銀保、新渠道、互聯(lián)網(wǎng)）+五大共享中心（產(chǎn)品支持、科技支持、投資管理、服務(wù)支持、共同資源）”。

　　與2016年改革版本相比，2019年中國(guó)平安再次重構(gòu)五大區(qū)模式，設(shè)置五大銷售區(qū)域和五大后臺(tái)管理部門，實(shí)施區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。并將數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)貫穿其中，希冀通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。

　　中信證券(600030,股吧)分析師童成墩預(yù)判，中國(guó)平安正在走向戰(zhàn)略閉環(huán)的新階段。2013年中國(guó)平安率先向保障轉(zhuǎn)型，奠定了其在2017年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)爆發(fā)式增長(zhǎng)；始于2019年的壽險(xiǎn)改革，有望在三到五年后推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)新一輪跨越式發(fā)展。 

　　馬明哲也表示平安人壽的改革是有成功基石的，包括四點(diǎn)：

　　第一，擁有超過(guò)25年豐富經(jīng)驗(yàn)的、在市場(chǎng)上有良好記錄的管理團(tuán)隊(duì)；

　　第二，擁有市場(chǎng)上素質(zhì)最優(yōu)的代理人隊(duì)伍，其產(chǎn)能在過(guò)去20年一直處于行業(yè)兩倍水平；

　　第三，擁有強(qiáng)大的綜合金融及產(chǎn)品體系支持業(yè)務(wù)員；- 第四，擁有強(qiáng)大科技能力支撐。

　　經(jīng)驗(yàn)主義地來(lái)看，改革雖難免有陣痛，但每一次改革，在成效落地之后都有效推升了平安的業(yè)績(jī)，也間接推動(dòng)中國(guó)平安股價(jià)再上新高。 相信這一次改革亦不例外。

　　改革的關(guān)鍵是邏輯自洽

　　“一頭饑餓至極的毛驢，到處找吃的，終于它發(fā)現(xiàn)有兩捆草料在前面，它趕快跑過(guò)去，站在兩捆草料中間，卻又猶豫不決，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)兩捆草料離它的距離同樣遠(yuǎn)，它不知道自己應(yīng)該先去吃哪一捆，結(jié)果被活活餓死�！�

　　這則著名的寓言來(lái)自14世紀(jì)法國(guó)經(jīng)院哲學(xué)家布利丹講的小故事“布利丹之驢”，用來(lái)形容決策時(shí)的猶豫不決。 

　　“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”、哈佛商學(xué)院教授邁克爾•波特（Michael E. Porter）則說(shuō)得更明白：不同的競(jìng)爭(zhēng)方式是不能彼此相容的，你必須選擇自己要走的路線，這就是“取舍”。

　　要使戰(zhàn)略定位更加健全，并難以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，就必須進(jìn)行“取舍”。 

　　在保險(xiǎn)業(yè)幾十年的發(fā)展中，轉(zhuǎn)型、改革幾乎相伴始終。然而，有些轉(zhuǎn)型過(guò)不了多久，就會(huì)出現(xiàn)反翻劇情，戰(zhàn)略起起伏伏。如何平衡規(guī)模與效益、重保障還是偏理財(cái)、追求s短期目標(biāo)還要是長(zhǎng)期戰(zhàn)略……幾乎每一任保險(xiǎn)公司高層，都在經(jīng)受著這些拷問(wèn)。

　　也正是因?yàn)檫@種戰(zhàn)略上的張力，使得保險(xiǎn)公司保持自我發(fā)展的定力顯得更可貴。

　　從目前保險(xiǎn)業(yè)的情況來(lái)看，一些公司就收縮主打高內(nèi)含價(jià)值業(yè)務(wù)的路線，重走躉交擴(kuò)規(guī)模的之路。比如新華保險(xiǎn)提出的新戰(zhàn)略，是要實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與負(fù)債“雙輪驅(qū)動(dòng)”和財(cái)富康養(yǎng)兩翼齊飛，表示要大力開(kāi)展儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)，重拾被前任放棄銀保渠道和重啟被大力壓縮的躉交業(yè)務(wù)。

　　保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)邏輯是金融業(yè)中最復(fù)雜的。每家公司有各自對(duì)當(dāng)下的判斷，每一屆管理層也有不同的想法和戰(zhàn)略，其實(shí)很難說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，時(shí)間是檢驗(yàn)真理的最好標(biāo)準(zhǔn)。

　　但就改革本身而言，能否保持定力，是關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)之一。因?yàn)槊恳淮巫笥覔u擺或重蹈覆轍，必然會(huì)有沉沒(méi)成本�！坝湟�(jiàn)財(cái)經(jīng)”個(gè)人覺(jué)得，無(wú)論走哪條改革路線，關(guān)鍵是要能實(shí)現(xiàn)邏輯自洽，并能消化改革成本和承受轉(zhuǎn)型的陣痛。 

　　改革的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)，是要不斷捕捉時(shí)代所往，既不莽進(jìn)，又要獲得先機(jī)。

　　中國(guó)太保董事長(zhǎng)孔慶偉在較早前的2019年半年報(bào)致辭中表示：“當(dāng)前轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，壽險(xiǎn)依靠營(yíng)銷員人力拉動(dòng)增長(zhǎng)的模式難以持續(xù)，以產(chǎn)能和收入提升為核心的個(gè)人業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)模式仍處于探索階段�！� 

　　的確如此。觀察行業(yè)動(dòng)向，會(huì)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先的險(xiǎn)企已經(jīng)轉(zhuǎn)而探索以產(chǎn)能和收入提升為核心的個(gè)人業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)模式。

　　比如上文提及的平安人壽“代理人升級(jí)”，其實(shí)也是一套“精兵簡(jiǎn)政”戰(zhàn)略，主動(dòng)對(duì)壽險(xiǎn)代理人精簡(jiǎn)，聚焦選才增優(yōu)、績(jī)優(yōu)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展，以重塑發(fā)展模型。

　　代理人隊(duì)伍是個(gè)險(xiǎn)渠道的靈魂。需要注意到的是，平安人壽的“簡(jiǎn)政”是與“精兵”并列的，其既顛覆行業(yè)舊有的低效代理人“人海作戰(zhàn)”模式，又加強(qiáng)代理人隊(duì)伍的核心能力和專業(yè)性，和客戶產(chǎn)生更強(qiáng)有力的粘性。 

　　不過(guò)市場(chǎng)上也不乏不同的戰(zhàn)略走向，比如，中國(guó)人壽和新華保險(xiǎn)一直保持著代理人的規(guī)模增長(zhǎng)。

　　正是因此，“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”近期多了兩個(gè)觀察點(diǎn)：一是，新冠疫情是否會(huì)讓仍然主打“人海戰(zhàn)術(shù)”營(yíng)銷模式的險(xiǎn)企有所改變？二是，平安人壽“精兵簡(jiǎn)政”的后效到底會(huì)如何？ 

　　據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2019年末，平安人壽代理人隊(duì)伍縮水至117萬(wàn)人，同比減少17.7%；月均代理人數(shù)量同比下降9.1%。而改革的陣痛或許是，其新業(yè)務(wù)保單增速出現(xiàn)下滑，2019年末，人身險(xiǎn)首年保費(fèi)同比下降3%。

　　不過(guò)值得注意的是新跡象是，繼續(xù)堅(jiān)持“有質(zhì)量的人力發(fā)展”策略的平安人壽，其新業(yè)務(wù)價(jià)值為759.45億元，同比增長(zhǎng)5.1%。從渠道而言，個(gè)險(xiǎn)渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)更快，為5.9%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值更是同比增長(zhǎng)了16.5%，個(gè)險(xiǎn)新單件數(shù)同比增長(zhǎng)13.1%。以此數(shù)據(jù)對(duì)比代理人人力下降的9.1%，“效率”二字不言自明。 

　　代理人升級(jí)之后，平安人壽的人均保單件數(shù)同比增長(zhǎng)13.1%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)16.4%。

　　目前，中國(guó)平安“優(yōu)才代理人”隊(duì)伍已達(dá)10萬(wàn)人，優(yōu)才新人產(chǎn)能是普才新人的1.8倍。

　　參透新發(fā)展理念：

　　淡化增速、科技賦能

　　2018年以來(lái)保險(xiǎn)業(yè)陷入整體低迷狀態(tài)，轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。無(wú)論從市場(chǎng)策略還是數(shù)據(jù)上，都已有所反映。

　　興業(yè)證券(601377,股吧)報(bào)告分析指出，從去年四季度保費(fèi)增速來(lái)看，基于不同的市場(chǎng)策略，幾家上市保險(xiǎn)公司已有分化：比如，中國(guó)人壽10月和11月將主要精力投入在開(kāi)門紅的銷售上，因此11月的保費(fèi)增速只有5.7%；新華保險(xiǎn)11月宣布戰(zhàn)略上重新開(kāi)始發(fā)力銀保渠道，銀保躉交貢獻(xiàn)較高的收入，保費(fèi)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)；太保壽險(xiǎn)堅(jiān)持長(zhǎng)期保障型為主的大方向，且12月前未開(kāi)始開(kāi)門紅的銷售，因此11月壽險(xiǎn)保費(fèi)增速較前兩個(gè)月變化不大；平安人壽11月壽險(xiǎn)保費(fèi)增速為8.8%（其去年基數(shù)本身較高）。

　　行業(yè)中理性的聲音是，如果在高基數(shù)背景下仍強(qiáng)調(diào)持續(xù)增長(zhǎng)，一味強(qiáng)調(diào)規(guī)模和速度，已經(jīng)出現(xiàn)良性成效的改革和轉(zhuǎn)型，或許就只是曇花一現(xiàn)。 

　　邁克爾•波特（Michael E.Porter）說(shuō)得更深刻：在影響戰(zhàn)略的諸多因素中，強(qiáng)烈的增長(zhǎng)欲望也許是最危險(xiǎn)的。追求增長(zhǎng)的種種手段往往會(huì)淡化企業(yè)的獨(dú)特性，以致產(chǎn)生妥協(xié)、破壞配稱，并最終削弱公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在邁克爾•波特看來(lái)，企業(yè)在應(yīng)用增長(zhǎng)手段時(shí)，應(yīng)該關(guān)注于對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略定位進(jìn)行深化，而不是拓寬和妥協(xié)。

　　一個(gè)同頻的信號(hào)是，在去年底召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上釋放出了一個(gè)重要的政策新變化：淡化對(duì)增長(zhǎng)速度的訴求，更加重視經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“質(zhì)”而非“量”。創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享的“新發(fā)展理念”則被提到前所未有的高度。 

　　諸分析人士指出，展望2020年，在個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展策略分化背景下，預(yù)計(jì)中國(guó)平安和中國(guó)太保仍將以提升價(jià)值產(chǎn)能為主要目標(biāo)，中國(guó)人壽能否在2019年高基數(shù)的情況下繼續(xù)保持產(chǎn)能繼續(xù)大幅提升的空間相對(duì)有限，新華規(guī)模人力增長(zhǎng)目標(biāo)較高，價(jià)值產(chǎn)能或?qū)⒂兴�下降�?/P>

　　對(duì)于未來(lái)的行業(yè)發(fā)展，當(dāng)前的一個(gè)共識(shí)是：未來(lái)五到十年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)需要深耕細(xì)作的階段。

　　隨著千禧人群和Z世代成為消費(fèi)群體的中堅(jiān)，其生活方式和消費(fèi)行為帶來(lái)了保險(xiǎn)消費(fèi)觀的迭代。誠(chéng)如徐敬惠所總結(jié)的，這些新的消費(fèi)群體有更強(qiáng)烈的主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，更認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值。保險(xiǎn)理念也更成熟，更注重體驗(yàn)。這也意味著，其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品正從功能型消費(fèi)走向體驗(yàn)型消費(fèi)。

　　站在新的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)業(yè)亟需重新認(rèn)識(shí)和定義保險(xiǎn)消費(fèi)者，用全新的服務(wù)模式服務(wù)于這個(gè)群體。 

　　其實(shí)不光是消費(fèi)者，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍同樣發(fā)生著這樣的變化。金融業(yè)的科技賦能不僅包括營(yíng)銷的輔助賦能，還貫穿于代理人的培訓(xùn)、招募和展業(yè)。 用平安高層的話來(lái)說(shuō)就是，科技賦能要實(shí)現(xiàn)新“四化”：

　　經(jīng)營(yíng)管理智慧化

　　流程運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化

　　渠道建設(shè)精細(xì)化

　　客戶服務(wù)個(gè)性化

　　按照平安人壽全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的思路，要實(shí)現(xiàn)“線上+區(qū)拓”等多渠道建設(shè)，強(qiáng)化科技賦能和價(jià)值經(jīng)營(yíng)，可以為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 

　　萬(wàn)聯(lián)證券研究所認(rèn)為，根據(jù)平安人壽的改革方向，未來(lái)其將實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理上的端到端，在新的科技時(shí)代實(shí)現(xiàn)快節(jié)奏、高效率，在管理效率、政策制定和政策落實(shí)上將更加便利化、效率化。

　　在深耕細(xì)作的時(shí)代，進(jìn)化型企業(yè)都在努力打破固有認(rèn)知，通過(guò)良性的組織變革，使得進(jìn)化成為制度與企業(yè)文化的常態(tài)。 

　　中國(guó)平安聯(lián)席CEO、總經(jīng)理謝永林有句話說(shuō)得妙： “在大海中游泳，一要知冷暖，二要知進(jìn)退。”

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