近些年，隨著一二線城市零售市場趨向于飽和，競爭日益激烈，大量投資者、商家和創(chuàng)業(yè)者開始關(guān)注“下沉市場”這一龐大的藍(lán)海市場。

　　得益于網(wǎng)絡(luò)和電商的發(fā)展，線上消費開始被更廣泛的人群所接受，增長勢頭迅猛。但在拼多多、淘寶等各路新老互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛滲透，線上消費持續(xù)火爆，逐漸走向高位的情況下，我們也不能忽略的是，在下沉市場中，線下消費依然有頑強的生命力。這提示我們下沉市場有自身的特點，線下消費在這里有固有的生存空間，不過我們觀察發(fā)現(xiàn)，相對于傳統(tǒng)電商、大型線下商超，真正能把觸角延伸到下沉市場最深層的是線下中小商家、他們在下沉市場，有著很強的競爭力。

　　研究報告普遍將“下沉市場”定義為“泛指三線及以下城市，以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的用戶”。囊括了近300個地級市、2000個縣城、40000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，660000個村莊。不難估算，這是一個接近10億的巨大客戶體量。在如此龐大的市場中，存在多種差異化的客戶細(xì)分群體，有著豐富多元的層次和結(jié)構(gòu)。顯然，他們的消費需求不是單一的電商渠道可以滿足的。

　　事實上，根據(jù)2019年中國市場商品銷售統(tǒng)計結(jié)果，75%的零售市場發(fā)生在線下。以中國70%人口居住在下沉區(qū)域估算，下沉市場中線下零售消費市場約有21萬億的巨大規(guī)模。

　　數(shù)據(jù)來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

　　但在如此巨大的下沉區(qū)域線下零售市場中，大型連鎖企業(yè)很少涉獵，或者有所涉獵也鎩羽而歸。近年來，這一巨大市場更是吸引了眾多資金充裕、技術(shù)先進的創(chuàng)業(yè)者，但在向縣城下沉的過程中，往往艱難重重。這個市場的中堅力量始終是分散在各個城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的本土中小商家。

　　這一現(xiàn)象與下沉市場的特征有著密切的關(guān)系。據(jù)QuestMobile研究院2019年的報告，下沉用戶特征之一正是對線下、實體店信任度高。商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院發(fā)布的《下沉市場發(fā)展與電商平臺價值研究》中也提到下沉市場“通常帶有價格敏感、熟人社會、閑暇娛樂等屬性。”

　　因為信息透明度相對較低，下沉市場客戶往往通過低價、熟人推薦、實體店等方式來降低風(fēng)險。相比看不到實物的網(wǎng)絡(luò)電商，區(qū)域性商家長期的經(jīng)營口碑和實體店的售后服務(wù)。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，如今下沉市場群體也可以無障礙使用手機和互聯(lián)網(wǎng)，但是他們卻是以行政區(qū)劃為單位的，一個個完全不同的生活單元。每個城鎮(zhèn)的社會圈子、人際關(guān)系、消費習(xí)慣都可能差異巨大。一個產(chǎn)品、一套模式打天下不再可行，換一個區(qū)域，就又是另一個小世界。本土化、封閉性是這個市場的顯著特點。

　　常被戲稱為“地頭蛇”、 “夫妻店”的本土中小商家經(jīng)過十幾二十年的線下經(jīng)營，深耕本地市場，早已擁有相對穩(wěn)定的市場份額和強大的客戶口碑基礎(chǔ)，在客戶端擁有天然優(yōu)勢，地位難以撼動。

　　不過，受到下沉市場線下消費領(lǐng)域巨大價值的吸引，一線電商巨頭已經(jīng)開始進攻線下市場。未來10年，“強龍”和“地頭蛇”誰能笑到最后，不得而知。通過企業(yè)服務(wù)平臺完善自身供應(yīng)鏈體系，提供差異化、小而精的高品質(zhì)商品，或許是本土中小商家守住優(yōu)勢市場的新機會。

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