長期依賴B端銷售渠道的國聯(lián)水產(chǎn)(300094,股吧)在C端品牌影響力的打造和電商新零售業(yè)務的拓展方面正漸入佳境。

　　6月16日晚17:00，國聯(lián)水產(chǎn)董事長”中國蝦王”李忠亮相京東自營直播間，開啟網(wǎng)絡直播首秀，整場直播持續(xù)1個小時，最高同時在線106萬人。直播中李忠董事長隆重推薦了公司優(yōu)質(zhì)的翡翠生蝦仁、白蝦、虎蝦仁、三去羅非魚、小龍蝦、水晶蝦餃等6大爆款食品，廣受歡迎。

　　不僅于此，6月17日晚國聯(lián)水產(chǎn)第三次“牽手”薇婭，強勢登陸【薇婭零食節(jié)】直播間，對公司精心研制的火鍋燒烤網(wǎng)紅蝦串進行首發(fā)，獲得國聯(lián)吃貨們的大力追捧。

　　分析人士認為，無論是董事長的直播首秀還是與薇婭的頻頻合作，都是國聯(lián)水產(chǎn)持續(xù)深化國內(nèi)市場布局，堅定推行“精品戰(zhàn)略”和“品牌戰(zhàn)略”的重要表現(xiàn)。該公司希望通過推動渠道下沉這一必贏之戰(zhàn)，有力的提升其品牌形象和在C端年輕消費人群的影響力，夯實行業(yè)龍頭地位，并為旗下的電商新零售業(yè)務打開更大的成長空間。

　　立足國內(nèi) 加快向水產(chǎn)食品轉(zhuǎn)型

　　自2001年成立，至2011年7月上市后的很長一段時間，國聯(lián)水產(chǎn)都以海外特別是美國當成最核心的市場，并為此精心搭建了水產(chǎn)行業(yè)首屈一指的全球供應鏈體系。但頻繁的貿(mào)易戰(zhàn)和過度依賴單一市場的潛在經(jīng)營風險，讓公司于2016年開始果斷決定將業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到國內(nèi)。李忠認為當時的國聯(lián)水產(chǎn)是典型的橄欖型結(jié)構(gòu)，中間初加工環(huán)節(jié)規(guī)模大，但上游資源沒有得到很好的把控，核心技術(shù)沒有得到充分運用，下游的渠道和品牌也做得不夠好。

　　為此，國聯(lián)持續(xù)加強研發(fā)，由低毛利的水產(chǎn)品粗加工向高毛利的水產(chǎn)食品精深加工轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品附加值，增強盈利水平。

　　為了豐富產(chǎn)品品類，李忠還強調(diào)要不斷打造超級單品，他尤其看好小龍蝦，在湖南和湖北投資建立了兩個小龍蝦加工基地，強勢推出小龍蝦自主品牌產(chǎn)品。19年小龍蝦2.65億的營收規(guī)模說明了將小龍蝦打造為繼對蝦之后又一個千億級大單品戰(zhàn)略的初步成功。

　　在營銷渠道層面，公司建立全渠道通路，并進一步確立渠道下沉策略，提高市場反應能力和產(chǎn)品分銷能力，與盒馬生鮮、易果生鮮、每日優(yōu)鮮、京東等主流電商平臺，與永輝超市(601933,股吧)、沃爾瑪、家樂福、百佳超市、中石化易捷等商超巨頭，以及海底撈、呷哺、星巴克、外婆家、思念、三全等知名食品、餐飲客戶建立起深度合作關(guān)系，并引入永輝超市成為公司第二大股東，多渠道并舉抓搶市場機會。公司還進行了“八大區(qū)八大倉”布局，向七省三市129個地級市推進渠道下沉。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，國聯(lián)水產(chǎn)2019年實現(xiàn)營收46.85億元，不僅連續(xù)多年保持穩(wěn)定增長，且當年國內(nèi)收入達到21.4億元，首次超過美國市場。自2016年大力布局國內(nèi)市場開始，國聯(lián)水產(chǎn)僅用四年時間就超過了長期依賴的海外市場，這也意味著李忠?guī)ьI(lǐng)國聯(lián)水產(chǎn)實施的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型取得了重大突破。

　　“金字塔”型直播矩陣 賦能電商新零售

　　2020年以來，對于已完成全球供應鏈構(gòu)建和國內(nèi)B端渠道體系建設的國聯(lián)水產(chǎn)來說，進一步開啟C端渠道的極速下沉，打造疫情下國內(nèi)市場的新增長點，是其當前新零售布局的戰(zhàn)略重點。目前，國聯(lián)水產(chǎn)C端渠道主要是電商、新零售和商超，基于品類開發(fā)優(yōu)勢以及供應鏈保障優(yōu)勢，獲得了生鮮領(lǐng)域各大平臺的認可，電商業(yè)務迎來爆發(fā)式增長。以2019年為例，電商業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入3.77億元，同比增長19.28%。

　　C端渠道不斷成熟的同時，國聯(lián)水產(chǎn)也逐步意識到讓自有渠道深入消費者內(nèi)心的重要性。國聯(lián)水產(chǎn)在直播帶貨上的系統(tǒng)布局，可以說是邁向深化自建渠道，打開電商新天地，持續(xù)壯大國內(nèi)營收的重要一步。

　　事實上，除了此次616李忠董事長的直播首秀和617與薇婭的再度合作，國聯(lián)水產(chǎn)自去年開始就全面強化網(wǎng)紅經(jīng)濟下的新零售模式。

　　2019年的消費旺季，公司首次嘗試與知名主播薇婭合作開展促銷，創(chuàng)造出3分鐘數(shù)萬件的銷售記錄。

　　今年4月30日，為助力湖北復工復產(chǎn)、經(jīng)濟復蘇，國聯(lián)水產(chǎn)積極參與“為鄂下單”薇婭公益直播活動，一分鐘之內(nèi)，10萬盒2400000只國聯(lián)小龍蝦秒空，當晚銷售總金額破千萬，位列直播活動單品銷量第一名。

　　5月2日，國聯(lián)水產(chǎn)跟永輝超市合作完成“勞動最光榮·濃情獻母親”線上專場直播活動，國聯(lián)電商董事長李春艷親自化身超級主播，線下則同步在上海、廣州、深圳等十數(shù)家永輝超市做勞動節(jié)促銷。短短兩個小時十余萬人上網(wǎng)觀看直播，掀起了網(wǎng)上熱賣，并大幅帶動永輝超市的水產(chǎn)銷量。

　　5月15日，國聯(lián)水產(chǎn)又攜手知名藝人柳巖，亮相湖南衛(wèi)視《笑起來真好看》綜藝，力推國聯(lián)小龍蝦。當晚，1000份國聯(lián)小龍蝦以1元價格低價秒殺，公司的產(chǎn)品及品牌形象得到了強勢推升。

　　由此可見，在直播領(lǐng)域，國聯(lián)水產(chǎn)已經(jīng)駕輕就熟，并逐步規(guī)劃建立起一個完整的“金字塔”型直播矩陣。國聯(lián)水產(chǎn)天貓店和京東店鋪自播，每天和粉絲互動交流，常態(tài)化直播撐起了金字塔的基底；月度邀請頭部主播及明星，如柳巖等構(gòu)建豐滿金字塔的中部；超頭部主播自然是塔尖。通過短期爆發(fā)，比如此次618大促與薇婭的合作，聯(lián)合打造國聯(lián)水產(chǎn)“王牌“水產(chǎn)食品的品牌形象。

　　國盛證券分析師表示，國聯(lián)水產(chǎn)通過搭建直播矩陣帶貨對夯實公司自營銷售渠道、提升不產(chǎn)食品品牌形象、拓展市場空間起到積極作用。目前水產(chǎn)食品品牌尚未形成頭部效應，同時水產(chǎn)加工業(yè)多偏向于初加工，毛利水平較低，未來行業(yè)將通過不斷洗牌轉(zhuǎn)向精深加工。國聯(lián)水產(chǎn)作為行業(yè)龍頭擁有一流的食品研發(fā)及深加工能力，全渠道的營銷通路，豐富的水產(chǎn)品類，再疊加網(wǎng)紅直播提振品牌影響力，可以說行業(yè)契機將為公司轉(zhuǎn)型升級和跨越式發(fā)展提供了極大的成長機遇。

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