人懷遠(yuǎn)志，求知當(dāng)下。

2020年12月19日，藍(lán)鯨商學(xué)院企業(yè)家特訓(xùn)營第三期課程模塊在北京奧加美術(shù)館酒店正式開課，第三期模塊課程定位于《科技賦能與智慧教育》，導(dǎo)師皆來自實戰(zhàn)一線的知名企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們的傾情分享和專業(yè)解析，博得現(xiàn)場學(xué)員陣陣掌聲。凜冬中的2020年12月19日、20日周末兩天，因為知識的高頻交互分享，學(xué)員學(xué)習(xí)熱情高漲，現(xiàn)場氣氛熱烈。

課程和導(dǎo)師分別為：《用AI帶來學(xué)習(xí)效率的革命——Ai老師從理論到實踐落地》——崔煒（松鼠Ai 1對1 聯(lián)合創(chuàng)始人&首席科學(xué)家）；《教育信息化2.0時代的智慧教育》——鄧曉兵（佳發(fā)教育(300559,股吧)北京辦事處經(jīng)理）；《在線教育勝率：場景賦能+體驗升級+增長破局+？》——符新偉（百家云副總裁）；《智慧教育的投資與投后管理》——林子力（和君資本合伙人、和信融智資產(chǎn)管理有限公司董事長、原新開普(300248,股吧)公司投資并購副總裁兼企業(yè)大學(xué)校長）。

值得重點提及的是，2020年12月20日下午，我們還特別增加了【藍(lán)鯨商學(xué)院企業(yè)家特訓(xùn)營走進(jìn)科大訊飛】，參觀學(xué)習(xí)之后，科大訊飛(002230,股吧)副總裁、北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師李傳剛做了精彩分享，企業(yè)家學(xué)員收獲滿滿。

藍(lán)鯨商學(xué)院企業(yè)家特訓(xùn)營導(dǎo)師之一——百家云副總裁符新偉在2020年12月19日下午的課程中為學(xué)員做了精彩分享，本次分享的主題是《在線教育勝率：場景賦能+體驗升級+增長破局+？》。

符新偉，北京郵電大學(xué)碩士，有12年互動直播及營銷拓客經(jīng)驗，4年數(shù)據(jù)挖掘及人臉識別經(jīng)驗，5年視頻會議行業(yè)經(jīng)驗；2018年加入百家云，任職副總裁，負(fù)責(zé)銷售、售前、運營等管理工作；中國商務(wù)部“一帶一路”國際合作培訓(xùn)特聘講師，負(fù)責(zé)對“一帶一路”國家進(jìn)行直播技術(shù)及業(yè)務(wù)模式推廣。

以下符新偉導(dǎo)師的演講實錄（有刪減）：

2020年是非常特殊的一年，在這一年中發(fā)生了非常多事情，對于每一個企業(yè)來說，都可以稱為新紀(jì)元，也是新機會和新挑戰(zhàn)。

有許多要素都在驅(qū)動教育行業(yè)的發(fā)展。首先從整體的經(jīng)濟(jì)形勢來看，目前中國對世界經(jīng)濟(jì)的依存度在相對下降，而世界對中國經(jīng)濟(jì)的依存度在相對上升；從落地的情況來看，現(xiàn)在國內(nèi)的部分經(jīng)濟(jì)實體已經(jīng)不單單依賴于線下了，也開始使用線上模式。

還有許多其他要素，首先是疫情，它有效催化了教育線上轉(zhuǎn)型，目前一些發(fā)展比較好的公司，基本上都跟線上或是遠(yuǎn)程有所關(guān)聯(lián)；第二個是教育公平化，當(dāng)下依舊存在著許多教育不公平的現(xiàn)象，在很多地區(qū)是急需遠(yuǎn)程教育技術(shù)的；另外從企業(yè)的角度來分析，企業(yè)其實有兩方面的需求，機構(gòu)的收入擴(kuò)張需求和機構(gòu)成本優(yōu)化需求。

在這樣的背景下，在線教育的崛起則是必然現(xiàn)象。首先，行業(yè)滲透率迅速提升，更多用戶被在線教育觸達(dá)，根據(jù)2020年3月騰訊發(fā)布《疫情影響下的K12在線教育新市場洞察》報告顯示，疫情期間直接帶動K12在線教育目標(biāo)人群觸達(dá)滲透率從37.5%到56.7%，并激活了20%高意愿潛客。其次，互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，線上教育備受家長青睞。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷了本次疫情后，家長對線上教育的接受程度有了明顯的提升，76.7%的家長愿意選擇在線教育，并且一二三線城市的小學(xué)、初中的家長，對在線教育的參與意愿更加強烈。

而在線教育發(fā)展形態(tài)也是各有千秋，如下圖所示：

我認(rèn)為，盡管不是所有的教育品類都適宜將核心環(huán)節(jié)搬到線上，但疫情催化的技術(shù)浪潮已經(jīng)席卷了整個教育行業(yè)，從實踐上來看，整個教育行業(yè)都在新增和加注可線上化環(huán)節(jié)。

2020年疫情來臨，機構(gòu)在線化轉(zhuǎn)型遭遇挑戰(zhàn)

當(dāng)2020年年初疫情來臨的時候，許多公司迫于形勢去向線上轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)型并不是一句話就能完成的，它包含很多內(nèi)容，還需要對不同方面進(jìn)行考慮，這些對于教育機構(gòu)來說是一個巨大的投入。下面以教育機構(gòu)搭建直播課堂為例，來分析這些機構(gòu)在線上化轉(zhuǎn)型過程中遇到的挑戰(zhàn)。

首先是開發(fā)難度層面。在線教育對視頻直播技術(shù)要求高，需要實時的音視頻互動，無法依賴傳統(tǒng)的CDN網(wǎng)絡(luò)，但是目前除了頭部的幾家公司有自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊外，基本上95%以上的教育機構(gòu)都不會專門去開發(fā)一個平臺，或搭建研發(fā)團(tuán)隊。

其次是需要集成對接。大多數(shù)教育機構(gòu)沒有能力研發(fā)在線課堂解決方案，且不太愿意把自身的流量導(dǎo)入到第三方的直播平臺，這時候就需要使用專業(yè)的第三方技術(shù)服務(wù)商來服務(wù)，提供服務(wù)的技術(shù)廠家必須具備對接能力。

另外，擴(kuò)容速度會比較慢。突如其來的疫情，學(xué)生無法上課，這個龐大的數(shù)量群體讓線上教育的流量上漲了10倍以上，大多數(shù)第三方技術(shù)服務(wù)商擴(kuò)容速度跟不上，導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量的急劇下降。

最后就是缺少經(jīng)驗。線下教育機構(gòu)的教學(xué)體系不適合線上教學(xué)，老師整體缺少線上教學(xué)的經(jīng)驗，設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)也不到位。

如果想建設(shè)一套在線直播或音視頻平臺，一定要做好充足的準(zhǔn)備，因為企業(yè)自主搭建系統(tǒng)面臨許多難點。由于視頻系統(tǒng)對資源和技術(shù)具有雙重要求，企業(yè)自主搭建視頻系統(tǒng)需要消耗極高的成本，但在高并發(fā)、弱網(wǎng)的復(fù)雜環(huán)境下依然難以避免延時和卡頓等問題。

搭建視頻系統(tǒng)，首先要投入高昂的資金購置基礎(chǔ)設(shè)施。其次，音視頻技術(shù)領(lǐng)域研發(fā)過程復(fù)雜，涉及多樣的技術(shù)棧（IT術(shù)語，某項工作或職位需要掌握的一系列技能組合的統(tǒng)稱），企業(yè)需根據(jù)實際應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)訴求進(jìn)行高難度的二次開發(fā)，無論人力成本或時間成本考慮都是一筆不小的投入。由于企業(yè)獨享整臺服務(wù)器的資源和性能，但在實際應(yīng)用中很少能夠滿載運行，導(dǎo)致服務(wù)器的大量資源長期處于閑置狀態(tài)，資源浪費的現(xiàn)象普遍存在。

2020年年末三大難題未解，線上轉(zhuǎn)型2.0模式勢在必行

目前做在線教育，面臨三大問題，首先是花錢容易，賺錢難。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，教育行業(yè)2019年融資了136起，獲得融資額109億元，截至2020年11月，融資了89起，大幅下降35%，而融資額度則激增257%，高達(dá)388億元。

第二個問題是獲客難，回本慢�；�本所有機構(gòu)獲客成本是這一年學(xué)生總收入的一半以上，以大班模式為例，大班模式的獲課成本現(xiàn)在平均是每位學(xué)生3000-4000元，而一個學(xué)生一年能收到的總費用也是3000-4000元。但業(yè)界續(xù)班率平均數(shù)不超過75%，等于每續(xù)班一次學(xué)生就會流失25%，一年續(xù)報兩次流失50%的學(xué)生。約等于花掉50%的招新費用又丟掉了50%的學(xué)生，一年以后學(xué)費將一分錢不剩。但是機構(gòu)還要支付老師工資、科研費用、產(chǎn)品研發(fā)以及系統(tǒng)維護(hù)等費用。

難題三是消費者、學(xué)校需求深化。之前的觀念是“有課上”，現(xiàn)在是要“上好課”。隨著C端學(xué)生和家長可接受的教育方式越來越多，他們對于整個教學(xué)質(zhì)量的要求及教學(xué)模式的創(chuàng)新有很多想法，如果機構(gòu)不能夠與時俱進(jìn)，學(xué)生和家長很可能投靠其他的教育機構(gòu)。另外，國家層面會出臺一些新的政策來支持、鼓勵在線教育發(fā)展，整個的發(fā)展速度、力度會比預(yù)期更快更深。

現(xiàn)狀是入局者眾多，個別領(lǐng)域已成紅海；線上監(jiān)管趨嚴(yán)，野蠻生長被按下暫停鍵；并且流量見頂，燒錢獲客負(fù)擔(dān)重；寡頭之爭浮現(xiàn)，初創(chuàng)公司難以做大。簡單總結(jié)，就是入局玩家眾多，內(nèi)卷化效應(yīng)嚴(yán)重。

教育本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，最核心的還是教研方法，只有解決了不變的核心問題，才能決勝于千里。未來的核心核心任務(wù)則是深化效率和效果。

首先，線上化將從單純的采用一套直播工具，到教輔過程全面線上化轉(zhuǎn)變。

另外，要更系統(tǒng)地去設(shè)計“課中課前課后”的整個服務(wù)流程。在教學(xué)層面，補充線上教學(xué)課程系，設(shè)計課前、課中、課后、教學(xué)效果反饋；從工具層方面來看，用線上課件、直播課、雙師課等多形式，改善授課體驗；從運營層來看，前端的獲客、中端的排課教學(xué)、到后端的教務(wù)管理等服務(wù)全鏈條，全部加速優(yōu)化。

最后，提高對在線教育核心交互環(huán)節(jié)質(zhì)量、服務(wù)商的考核，對班型互動、場景互動、道具互動有更細(xì)致、更高標(biāo)準(zhǔn)的要求。

企業(yè)降本增效的思路

教育機構(gòu)又該如何做到降本增效？主要圍繞“獲客端”與“教師端”構(gòu)建能力圈。

從老師端來看，圍繞高質(zhì)量名師做加法，構(gòu)建良性商業(yè)閉環(huán)。在獲客端保障生源流量持續(xù)注入；確保教學(xué)內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；教師端嚴(yán)選高質(zhì)量名師，疊加支持團(tuán)隊提高名師產(chǎn)能；實現(xiàn)人均產(chǎn)能的擴(kuò)張的同時有效控制人均產(chǎn)出。

從獲客端來看，在深刻理解教育本質(zhì)的基礎(chǔ)上，踏準(zhǔn)流量紅利，構(gòu)建高效轉(zhuǎn)化模型。以內(nèi)容+社交型流量為基礎(chǔ)，構(gòu)建自身私域流量池；通過技術(shù)優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的效率，進(jìn)而帶來招生端的銷售費用控制；通過用戶分層，服務(wù)分層的社群運營方式，進(jìn)行高頻次、精準(zhǔn)的反復(fù)觸達(dá)進(jìn)行高效的付費用戶轉(zhuǎn)化。

但獲客其實是一件讓大家非常頭疼的事情，可以通過以下四個方式來進(jìn)行獲客。首先，通過提升教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)體驗，提高自身品牌，從而提升流量增量；加上營銷投入，提升流量增量；接著，通過社群活動進(jìn)行裂變活動，提升流量增量；最后，通過提升付費用戶的教學(xué)質(zhì)量和體驗，通過轉(zhuǎn)介紹提升流量增量。

當(dāng)引流引進(jìn)來后，又該如何把流量變現(xiàn)？一是，通過社群發(fā)掘用戶需求，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為付費用戶；二是，通過流量增量用戶，直接轉(zhuǎn)化成付費用戶；三是，原有付費用戶，通過提升教學(xué)質(zhì)量和體驗，完成續(xù)費；四是，通過名師創(chuàng)造溢價，提升課單價。

疫情期，中國傳媒大學(xué)國際教育中心對比多家平臺后 選用百家云“云端課堂”進(jìn)行教學(xué)。百家云成立于2017年，是一家擁有音視頻核心技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的國家級高新技術(shù)企業(yè)，主要給以教育機構(gòu)為主的客戶提供一站式視頻SaaS服務(wù)。主要產(chǎn)品包括大小班直播課、云點播、雙師課堂、網(wǎng)校、企業(yè)直播、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、視頻會議等，此外近年來百家云還在視頻AI識別、智慧課堂、大數(shù)據(jù)處理等方面積極展開局。

藍(lán)鯨商學(xué)院企業(yè)家特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容可參考《育人為本，未來可期|藍(lán)鯨商學(xué)院首期企業(yè)家特訓(xùn)營圓滿開營》、《育人為本，未來可期 | 藍(lán)鯨商學(xué)院企業(yè)家特訓(xùn)營二期課程完美收官》，更多過往導(dǎo)師相關(guān)具體稿件可查看《藍(lán)鯨商學(xué)院》公眾號。