摘 要

坐上新生意的牌桌，活出自己的理想主義。

2010年初，中國IT大佬峰會(huì)上，百度、騰訊、阿里等科技大佬爭(zhēng)論“云計(jì)算”的未來，有人說它是新瓶裝舊酒；有人說它要阿凡達(dá)時(shí)代才能實(shí)現(xiàn)；也有人堅(jiān)信它在不遠(yuǎn)的將來就代表先進(jìn)生產(chǎn)力。

從那之后，“云”的概念便深入人心。10年間，國內(nèi)新生2000億元市場(chǎng)，當(dāng)年的愛答不理，都變成后來的高攀不起。

其實(shí)，早在1960年代，科學(xué)家約翰·麥卡錫就預(yù)言：計(jì)算會(huì)成為一種公共資源。后來，谷歌CEO施密特給這種模式，加上“云”字，彰顯高大上。

但在更多專家眼里，自來水也可以叫云供水，家用電也可以叫云供電，家用燃?xì)庖部梢越性乒�氣。一切可共享的泛資源都能以“云”冠名。

所以，“制造云、農(nóng)業(yè)云、零售云”等應(yīng)運(yùn)而生，成為時(shí)代新浪潮，它們背后不止是計(jì)算力、新技術(shù)的普惠，更有行業(yè)價(jià)值鏈像生產(chǎn)、物流、金融等各個(gè)環(huán)節(jié)的資源共享。貼上這些標(biāo)簽，等于疊加高能Buff，飛鳥化鳳只是時(shí)間問題。

但對(duì)退伍軍人田玉紅來說，這些概念都太高遠(yuǎn)，他只想利用自己的人脈、資源，做點(diǎn)小本生意�？煽嘤谪浽�、物流、售后等問題，無法做大。

直到去年，田玉紅入駐蘇寧有貨，一鍵建站、一件代發(fā)和一站備貨，在保障貨源供應(yīng)穩(wěn)定的同時(shí)，還免除運(yùn)營、包裝、運(yùn)輸?shù)瘸杀�。結(jié)果，一款電火鍋就在社群中賣出5000多臺(tái)，成為當(dāng)?shù)氐膸ж浲酢?/P>

如今，已經(jīng)有1萬個(gè)田玉紅這樣的小微創(chuàng)業(yè)者加入蘇寧有貨，他們是直播帶貨的主播，微信社群的群主，他們大多是普通人，沒奢望用極客精神開創(chuàng)時(shí)代，只希望用線上“輕創(chuàng)業(yè)”對(duì)抗新冠等不利因素。他們渴望零售云的“水電煤”，坐上新生意的牌桌，活出自己的理想主義。

而蘇寧將商品、物流、金融、技術(shù)等能力形成云中臺(tái)，集成為蘇寧有貨，賦能給這些中小微商戶，標(biāo)準(zhǔn)化輸出一攬子電商解決方案。它與蘇寧零售云賦能縣鎮(zhèn)小店主異曲同工，也是在零售云新品、新客、新場(chǎng)景中試錯(cuò)、迭代、改進(jìn)、成型。

最近，蘇寧宣布旗下零售云成立子集團(tuán)，將蘇寧有貨、蘇寧小店與零售云電器店整合。該集團(tuán)劃入融資60億元的云網(wǎng)萬店公司，成為蘇寧新十年發(fā)展的核心板塊。

顯然，這是零售云的加碼升級(jí)，就像當(dāng)年易購電商幫蘇寧拿互聯(lián)網(wǎng)“船票”一樣，先集中優(yōu)勢(shì)兵力，單點(diǎn)突破，謀深易成，然后再橫向擴(kuò)張，積卑成高，然后協(xié)同整個(gè)蘇寧有破有立，大破大立。

數(shù)據(jù)顯示，去年零售云為縣域市場(chǎng)帶貨超2000萬件，門店數(shù)量破8000家，輻射上萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，線上線下服務(wù)超2.5億用戶，協(xié)助超1800個(gè)品牌商實(shí)現(xiàn)渠道下沉。同年，銷售規(guī)模超過200億元，同比增長1倍，成為蘇寧頭牌。

所以，蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東說：“零售云是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展最成功的創(chuàng)新實(shí)踐�！蔽磥硭�還要帶10萬賣家入駐。

無疑，這勝利是轉(zhuǎn)型變革的硬通貨，只需再進(jìn)一步，讓普通人一起坐上零售的牌桌，對(duì)手更少，朋友更多，就能順勢(shì)而為不落寞，共生、共創(chuàng)反脆弱。

打出來的戰(zhàn)略

話說，大時(shí)代的進(jìn)程中，不變的只有變化。但下沉在縣鎮(zhèn)的數(shù)百萬家小店要參與其中，卻是難上加難。

它們貢獻(xiàn)了全國零售額30-40%，但也受制于地區(qū)差異、技術(shù)下沉、知識(shí)普惠，成了最難被互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化攻克的舊堡壘。

河北香河的牛老板對(duì)此深有體會(huì)。2016年，智能手機(jī)換機(jī)潮結(jié)束，運(yùn)營商、品牌補(bǔ)貼銳減，縣鎮(zhèn)手機(jī)店難以生存，許多小老板只能默默關(guān)店或轉(zhuǎn)行，被時(shí)代忽略。

這時(shí)，蘇寧找到他們，嘗試新加盟模式：零售云解決店面標(biāo)準(zhǔn)，與他們共享庫存，解決商品、物流、安裝、售后等問題，并派專員駐店指導(dǎo)，同時(shí)提供IT系統(tǒng)，把支付、記賬、庫存等運(yùn)營難題安排的明明白白。

結(jié)果，牛老板33天建店，開業(yè)幾天就把一年的租金賺了回來。他還拓展手機(jī)外的品類，銷售蘇寧的爆款產(chǎn)品，坪效提高后，毛利率達(dá)15個(gè)點(diǎn)以上，200平米的單店，日銷達(dá)1.3萬元。

同時(shí)，因?yàn)闆]有備貨擠占資金，小店庫存周轉(zhuǎn)提高6倍，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)提高4-5倍，高轉(zhuǎn)速*高毛利，小老板獲得超高的利潤加持。

當(dāng)然，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很輾轉(zhuǎn)。初期，零售云為縣鎮(zhèn)店做大數(shù)據(jù)選品，但實(shí)際運(yùn)行并不成功，混入一二線城市的數(shù)據(jù)分析并不適用于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)過專員對(duì)接，傾聽老板們建議，零售云縣鎮(zhèn)店調(diào)整品類策略：最初被寄厚望的智能3C產(chǎn)品壓縮到5-10%。

按蘇寧易購(002024,股吧)集團(tuán)高級(jí)副總裁顧偉的說法：“成長是發(fā)現(xiàn)一線客戶痛點(diǎn)，優(yōu)化服務(wù)的過程”。

于是，后來者更有章法，福建三明500平米的零售云店，一樓做家電，二樓家居，家居買賣雖然低頻，但毛利率特別高。而在蘇州通安店，針對(duì)當(dāng)?shù)卮罅繌S妹，開啟電動(dòng)車品類。

讓聽得見炮聲的老板們呼喚零售云的炮火支援，一線打拼，緊密協(xié)作，這才讓零售云每年的開店數(shù)，業(yè)務(wù)規(guī)模都成倍增長。

而遇到去年新冠這類巨變，零售云又變成戰(zhàn)略“大后方”，拿出更多確定性手段，幫老板們對(duì)沖環(huán)境的不確定性。

浙江義烏佛堂鎮(zhèn)的王老板告訴小郝子，去年4月新冠期間，零售云指導(dǎo)縣鎮(zhèn)老板加速開啟直播帶貨，發(fā)起“小鎮(zhèn)帶貨王”挑戰(zhàn)賽，10天時(shí)間，他利用微店直播，銷售美的系產(chǎn)品數(shù)百件，其“老板瘋了”系列，讓他成為當(dāng)?shù)氐摹?a target='_blank' >李佳琦”。

同時(shí)，蘇寧預(yù)測(cè)網(wǎng)課、線上工作會(huì)大行其道，讓王老板們備貨平板和電腦，結(jié)果引爆銷量飛漲，還幫他們?nèi)θ氪罅啃路�，進(jìn)入“好者更好”的良性循環(huán)。

就這樣，零售云在不被重視的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)打出一條生路，更重要的是，在與賣家磨合的過程中，形成一套機(jī)制，讓蘇寧沉淀的品牌、商品、物流、技術(shù)、金融等基礎(chǔ)能力得以集成、放開，變成“溢出”的云服務(wù)——蘇寧有貨，延伸到更廣泛的市場(chǎng)。

基于此，預(yù)計(jì)2021年零售云聯(lián)合縣鎮(zhèn)老板，將再開4000家新店，總店數(shù)將超12000家。

這正應(yīng)驗(yàn)了長江商學(xué)院曾鳴教授的說法：贏得未來的法寶，不在于你擁有多少資源，而在于你能調(diào)動(dòng)多少資源。預(yù)見未來最給力的辦法，是把它親手創(chuàng)造出來。

閃電戰(zhàn)，持久戰(zhàn)，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

當(dāng)然，內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，紅利越來越少，格局僧多粥少，蘇寧只做縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的帶路黨遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

現(xiàn)在看，零售云3年開店8000家，快速對(duì)下沉市場(chǎng)攻城略地。但更重要的是：這場(chǎng)閃電戰(zhàn)后，如何鞏固勝利成果，繼續(xù)“農(nóng)村包圍城市”的持久戰(zhàn)，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。

2018年，小郝子曾與一券商分析師討論蘇寧小店與零售云：

當(dāng)時(shí)小店占據(jù)“社區(qū)零售”風(fēng)口（比現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購還紅），但直營開店，模式太重，現(xiàn)金消耗太大，收入太弱；而零售云解決縣鎮(zhèn)小店痛點(diǎn)，加盟開店，輕資產(chǎn)運(yùn)營，服務(wù)賺收入，加速出貨，更容易撬動(dòng)易購收入總盤子，貢獻(xiàn)利潤，其本身也更容易擴(kuò)張和盈利。

那時(shí)，我們判斷，小店早晚從直營走向加盟，不然上市公司的利潤表和現(xiàn)金流量表吃不消；而零售云會(huì)加大對(duì)蘇寧易購的貢獻(xiàn)。

果不其然，去年，蘇寧小店開啟加盟節(jié)奏，零售云無論增長率、交易額、利潤，都對(duì)易購產(chǎn)生了正向貢獻(xiàn)。而蘇寧有貨，也因?yàn)楹笳吲c老板們的磨合、試錯(cuò)、迭代，變?yōu)槌墒斓脑品��?wù)中臺(tái)。

三者同質(zhì)同構(gòu)，正可以合并“同類項(xiàng)”，整合為新零售云，彼此同步共震，進(jìn)化為共生、共營的零售服務(wù)“操作系統(tǒng)”。

于是，舊零售云的“閃電戰(zhàn)”變?yōu)樾铝闶墼频摹俺志脩?zhàn)”，一切都能以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

如今，不到5個(gè)月，蘇寧小店加盟店超過100家。像合肥峰尚國際社區(qū)店主所說：它不僅有便利店商品，還賣生鮮百貨，提供收發(fā)快遞、家電清潔等，相比傳統(tǒng)店鋪，更像社區(qū)生活服務(wù)點(diǎn)，這家店日銷超9000元，自己的收入翻了一倍多。

而店內(nèi)互動(dòng)大屏提供“云貨架”，用戶可選未陳列商品，令銷售額又提升24%，其經(jīng)驗(yàn)來自零售云縣鎮(zhèn)店；同時(shí)小店供應(yīng)鏈與蘇寧有貨同源，來自蘇寧線上平臺(tái)和家樂�！�…因此，老板能少吃苦，小店能少踩坑。

另外，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者、抖音等平臺(tái)主播，作為內(nèi)容和流量的生產(chǎn)方，擁有穩(wěn)定的用戶和訂單，但缺乏“熟人經(jīng)濟(jì)”和“粉絲經(jīng)濟(jì)”變現(xiàn)的路徑，是零售實(shí)踐的小白。

這些普通人，也可以接入蘇寧有貨，從容組貨、履約，一套IT系統(tǒng)搞定會(huì)員、商品、用戶信息的整理分析，獲得數(shù)字化生存的入口。

可見，舊零售云實(shí)時(shí)、碎片、本地化的社會(huì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步朝縱深、集約、平臺(tái)化的維度拓展。正獲得《失控》里描述的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

如此，新零售云打破傳統(tǒng)零售線性、封閉的供應(yīng)鏈，串聯(lián)線上線下，小老板、用戶、品牌、平臺(tái)，形成多角色協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，各種夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)，彼此給力，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。

這才是蘇寧、云網(wǎng)萬店轉(zhuǎn)型“零售服務(wù)”該有的重劍無鋒，大巧不工。

當(dāng)然，現(xiàn)在看，零售云縣鎮(zhèn)店、蘇寧有貨、蘇寧小店剛開始整合，單個(gè)業(yè)務(wù)要有銳利度，又要在三者間形成化學(xué)反應(yīng)，融匯出體系優(yōu)勢(shì)，真的沒法一蹴而就。

它們還要更多技術(shù)、組織、流程的創(chuàng)新，來調(diào)動(dòng)資源、激活價(jià)值鏈、建立協(xié)同機(jī)制。像管理學(xué)家德魯克說的：先做對(duì)，再做好。那樣才能帶動(dòng)云網(wǎng)萬店、蘇寧整體的生態(tài)繁榮。

沒錯(cuò)，這一切的押寶，野心不小，點(diǎn)子挺妙，用生態(tài)贏得市場(chǎng)，用聯(lián)盟贏得利益，總好過舊零售彎腰撿鋼镚的不易。而它的對(duì)錯(cuò)輸贏也就一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：普通小老板們能不能賺錢！畢竟，奶誰誰能贏，那才是正道的光，不是嗎？

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