To C市場走向飽和，互聯(lián)網(wǎng)To B的拐點或已到來。

文 | 美股研究社

近期，中概股的股價就像蒙眼坐上過山車，乘客的心也始終懸在嗓子眼兒，因為不知道中概股什么時候就會來個大俯沖。

回顧前二十年，中概股的核心玩家主要是靠吃用戶的紅利蓬勃發(fā)展，這次“黑天鵝”事件讓C端的企業(yè)突然集體摔了一跤，很多人才發(fā)現(xiàn)靠ToC與ToB“兩條腿”走路的重要性。

這次黑天鵝事件之外，這是否預(yù)示著憑借人口紅利和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大獲豐收的互聯(lián)網(wǎng)黃金十年要結(jié)束了？

答案還是否定的。

應(yīng)該說，躺在用戶身上賺錢的時代早就悄悄變了，C端的困境之后，當(dāng)賽道轉(zhuǎn)向To B，向企業(yè)要成長和收益，競爭者們得用跑的。

To C市場走向飽和，

互聯(lián)網(wǎng)To B的拐點或已到來

互聯(lián)網(wǎng)從一開始就比較“野”。

2012年，我國手機網(wǎng)民以4.2億人之?dāng)?shù)首次超過PC端用戶，加上硬件的迅速滲透，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)十年狂歡的大門就此打開。

中途，從社交、電商到視頻、金融，互聯(lián)網(wǎng)以摧枯拉朽之勢改造了大部分能觸達的領(lǐng)域，野蠻生長的過程中，“家長”給足了成長空間，而不像對新能源產(chǎn)業(yè)一樣“關(guān)懷備至”。

直到這一次摔跤，旁觀者恍然大悟，“野孩子”也是要講規(guī)矩的。

在用戶挖掘上，C端早就逼近極限了——Quest Mobile的《2020 中國移動互聯(lián)網(wǎng)年度大報告》指出，現(xiàn)在中國移動互聯(lián)網(wǎng)存量用戶高達11.55億，從出生到離開，都有互聯(lián)網(wǎng)的身影相伴。一邊是幼兒教育龍頭寶寶巴士坐擁千萬用戶，一邊是各種APP進行的適老化改造，互聯(lián)網(wǎng)總不可能一股腦兒下場胎教。

與流量紅利消失同時出現(xiàn)的是人力成本、管理成本的上升和規(guī)�；�甲方的大量出現(xiàn)。

前者很好理解，綜合成本上升后，企業(yè)選擇將一些崗位從自己經(jīng)營轉(zhuǎn)向外包服務(wù)，這給了To B產(chǎn)業(yè)機會；后者的意思是甲方的數(shù)量和資金能力越來越強，并且認(rèn)可企業(yè)服務(wù)的價值，有人買單的市場才能繼續(xù)發(fā)展。

總之，降本增效已經(jīng)成為很多企業(yè)的主旋律之一，在這場B端的效率革命里扮演核心角色的，是SaaS，或者叫傳統(tǒng)軟件的SaaS化。

To B互聯(lián)網(wǎng)，SaaS主沉浮。

資本的靈敏嗅覺證實了這一點：疫情以來SaaS概念的持續(xù)火熱在2021年年初得到爆發(fā)，1月到2月，港股，兩大SaaS龍頭微盟和有贊股價雙雙翻倍，騰訊背景的的醫(yī)療健康SaaS龍頭醫(yī)渡科技IPO認(rèn)購人數(shù)刷新紀(jì)錄。

A股，企業(yè)級SaaS龍頭用友網(wǎng)絡(luò)(600588,股吧)、建筑信息化SaaS龍頭廣聯(lián)達(002410,股吧)、超融合與信息安全龍頭廠商深信服(300454,股吧)等企業(yè)紛紛站上年內(nèi)股價巔峰，金融云SaaS廠商恒生電子(600570,股吧)、協(xié)同辦公軟件巨頭金山辦公等成分股同樣表現(xiàn)出色。

SaaS的弱水三千，資本沒打算只取“一瓢”，他們?nèi)�都要，�?dāng)然，這也埋下了后續(xù)這一輪行情熄火的隱患。

前兩天網(wǎng)信辦的一份《網(wǎng)絡(luò)安全審查辦法(修訂草案征求意見稿)》，又重新擦出了一絲火星。

該《辦法》提出，掌握超過100萬用戶個人信息的運營者赴國外上市，必須向網(wǎng)絡(luò)安全審查辦公室申報。數(shù)據(jù)監(jiān)管趨嚴(yán)，更多公司的赴美上市要按下暫停鍵了。

另一個利好同樣來源于政策，全面降準(zhǔn)吹響了致力降低實體經(jīng)濟運行成本的號角，其中交織了反壟斷的和音。

在美股，Shopify幫助賣家“造反”亞馬遜，Square和其他服務(wù)商并存，用金融工具賦能中小企業(yè)，但在中國，巨頭習(xí)慣于包辦一系列業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在，政策的鑰匙或?qū)⒋蜷_中小企業(yè)的To B大門，通過數(shù)字化幫助實體企業(yè)降本增效，一個新的機會已經(jīng)醞釀，在互聯(lián)網(wǎng)賽道，SaaS行業(yè)的火花即將開始跳動。

所以目前來看，互聯(lián)網(wǎng)To B的前景是產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上少見的明朗。

從行業(yè)到估值，To B為什么是門好生意？

在中國，互聯(lián)網(wǎng)玩家會趕上SaaS的早集，它首先是個好行業(yè)。

據(jù)Gartner的統(tǒng)計表明，2019年全球SaaS服務(wù)市場規(guī)模1021億美元，預(yù)計到2022年，這個數(shù)字要上升到1383億美元，CAGR為11%，是一塊會穩(wěn)定生長的金礦。

中國市場的步伐慢一些，艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》指出，2019年中國企業(yè)級SaaS服務(wù)市場規(guī)模達到51億美元，預(yù)計2021年，中國SaaS市場將達到98億美元，占比全球市場的8.32%。

慢一點不一定是壞事，至少大家站在同一起跑線上，還能少踩幾個坑。

SaaS還是個估值利器，企業(yè)舒心，投資者放心。

這幾年，美股SaaS賽道火到拿百億作標(biāo)準(zhǔn)都不夠看，軟件服務(wù)訂閱收費開創(chuàng)者Salesforce市值約2200億美元，瑞穗銀行分析師Gregg Moskowitz認(rèn)為，Salesforce非常適合通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型幫助龐大的客戶群管理收入和優(yōu)化流程，摩根士丹利分析師Keith Weiss表示Salesforce的盈利勢頭強勁。

新進入高峰期的龍頭里，Shopify市值約1800億美元，Square市值約1100億美元，Zoom市值約1100億美元。

為什么他們能獲得這么高的市值？答案在收入質(zhì)量，SaaS行業(yè)有四個特點。

高毛利：SaaS業(yè)務(wù)的收入成本很低，因為軟件部署幾乎沒有實施成本，所以毛利率會維持在較高水平。以Salesforce為例，2022財年第一季度（截至2021年3月31日），它的總營收是59.6億美元，但毛利潤就有44億美元，毛利率高達74%。

可持續(xù)收入：類似于復(fù)購，軟件是高頻服務(wù)，只要企業(yè)決定部署或采購，那么一項服務(wù)會獲得很多的重復(fù)和持續(xù)使用。Shopify給中小企業(yè)打造的店鋪基礎(chǔ)是它們的經(jīng)營之本，在新的競爭者拋出更有吸引力的橄欖枝前，這部分收入就不會離開Shopify。

付費留存率超過100%：企業(yè)用戶對穩(wěn)定性的看重更高，重新部署會花費大量的成本，并且不利于經(jīng)營生產(chǎn)活動展開，所以只要初次使用沒有問題，后續(xù)會形成強依賴關(guān)系。尤其是SaaS行業(yè)具有明顯的大客戶集中性，大客戶更看重服務(wù)質(zhì)量，也更愿意為之付費。

產(chǎn)品化程度高、易于擴張：軟件行業(yè)走向規(guī)�；瘉淼酶�簡單，邊際成本很快進入穩(wěn)定時期。Zoom享受疫情紅利進入高速擴張期，2021財年Q1的營業(yè)成本從2020財年Q4的0.32億美元上升到1億美元，但后續(xù)營收繼續(xù)增長的同時，收入成本就趨向穩(wěn)定。2021財年Q4和2022財年Q1，Zoom的收入成本分別為2.7億美元和2.6億美元。

不過To B畢竟不是阿拉丁的神燈，企業(yè)搓搓手就能實現(xiàn)三個愿望。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)To B發(fā)展的三條主線

前段時間，字節(jié)被報道字節(jié)云將上線，類似于騰訊云、阿里云或者亞馬遜、微軟等巨頭，這種從現(xiàn)有業(yè)務(wù)延伸出B端業(yè)務(wù)的道路對巨頭來說駕輕就熟，到一定的程度再像SalesForce一樣，通過并購夯實自己的基礎(chǔ)。

不過這不是互聯(lián)網(wǎng)To B唯一的選擇，賽道上有三個選手：傳統(tǒng)軟件商轉(zhuǎn)型、巨頭跨界、中小企業(yè)突圍，SaaS的河流上也橫著三座橋：

第一座橋是：國產(chǎn)系統(tǒng)軟件替代

軟件的初級層面是使用級，比如金山系的辦公和協(xié)同軟件，泛微的OA系統(tǒng)，高級層面是基礎(chǔ)級，比如華為鴻蒙系統(tǒng)。兩者相同點是都需要長期投入研發(fā)，還要建立起完整的市場體系，商業(yè)模式的輪子轉(zhuǎn)起來，企業(yè)經(jīng)營的車子才能繼續(xù)開下去，這在當(dāng)下的環(huán)境中可謂大不易。

但好的勢頭已經(jīng)出現(xiàn)，必須接著做下去。

第二座橋是：降低實體運行成本

互聯(lián)網(wǎng)和金融要反哺實體已經(jīng)喊了很多年，這一次全面降準(zhǔn)是一個明顯的信號。對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，需要做的是加速企業(yè)數(shù)字化。實體面對的大項目往往流程復(fù)雜，成本高昂，現(xiàn)在的機會是在軟件上走向SaaS化，這是更輕量的解決方案，云計算的大背景還能減少硬件支出。

風(fēng)險在于，從前這塊蛋糕可能只有巨頭能分到，所以政策改變了一些游戲規(guī)則。

第三座橋是：巨頭走向合作共贏

釘釘、飛書、企業(yè)微信們可能各有自己的想法，但百花齊放或?qū)⑹亲⒍ǖ氖聦�，第三方軟件服�?wù)的崛起將復(fù)刻Shopify和亞馬遜的競爭之路，Shopify創(chuàng)始人說要為造反亞馬遜的人提供武器，但現(xiàn)在它倆也合作得好好的。

原因在于，不同的服務(wù)體系之間，原本就不一定非要走向?qū)αⅰ８魉酒渎毜那疤崾锹毮苷娴拇嬖�，并開放給不同的選手，前者是市場推動的，后者有另一只手悄悄維護。

這是中國互聯(lián)網(wǎng)走向To B的三條主線，既可以說是邏輯和原則，也可以說是戰(zhàn)略和方式。但可以肯定，沒有什么比賽，可以一腳抵達終點，路上荊棘太多，祝他們好運。

結(jié)語

最后，也要替互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)伸冤一下，To B的投入周期太長，沒有厚實的家底或者足夠幸運的發(fā)展機會，很快就會被拍死在沙灘上。馬化騰在2019年3月就提出消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迭代，玩家不是不知道B、C變道的重要性，只是缺乏更好的機會。

所以現(xiàn)在與其說是變道超車，不如說是機遇降臨，他們觀摩學(xué)習(xí)完了，開始試圖答出一份更好的試卷。

在社會進程的問題上，發(fā)達國家的投資者給“服務(wù)”這個概念的溢價比我們高出不少。短期內(nèi)中國的SaaS領(lǐng)域估值或許難以直接對標(biāo)美股，但也不要因為一棵樹的長勢緩慢，去否定未來的森林。

今年6月，易寶支付CEO唐彬在2021中國企業(yè)競爭力夏季峰會上提到，“十來年前，美國To B的市場跟To C基本上就平分天下了，而中國今天To B的市場大概也只有To C的甚至1/10都不到�！�

SaaS已經(jīng)吹過了第一陣風(fēng)，哪怕還是春寒料峭，互聯(lián)網(wǎng)To B的春天終于是到來了。

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