2021年行將結(jié)束�；仡�2021年壽險業(yè)的發(fā)展，“人力下滑”、“行業(yè)轉(zhuǎn)型”成為行業(yè)的關(guān)鍵詞，改革轉(zhuǎn)型進入攻堅期。

　　根據(jù)各大上市險企公開的數(shù)據(jù)，僅今年上半年，上市險企代理人數(shù)量較2020年末減少超80萬人，以往通過“大進大出”的人海戰(zhàn)術(shù)來銷售產(chǎn)品的模式已經(jīng)難以為繼。主要壽險公司紛紛探索改革轉(zhuǎn)型，以順應(yīng)市場、行業(yè)和客戶需求的變化。

　　代理人隊伍向何處去？如何推動代理人渠道轉(zhuǎn)型？險企可以為代理人隊伍提供哪些支持？目前轉(zhuǎn)型的效果如何？日前，平安人壽基本法團隊總監(jiān)周衛(wèi)東詳解了代理人隊伍的高質(zhì)量發(fā)展路徑及轉(zhuǎn)型策略。

　　代理人轉(zhuǎn)型堅持高質(zhì)量、可持續(xù)和長期主義

　　談及未來代理人的發(fā)展方向，周衛(wèi)東表示，“就是堅定地向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型”，這是我國經(jīng)濟發(fā)展邁入新階段和壽險行業(yè)變化協(xié)同作用下的結(jié)果。

　　周衛(wèi)東解釋，一方面，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，邁向高質(zhì)量發(fā)展，已成為監(jiān)管、保險行業(yè)和保險公司的共識。另一方面，就壽險行業(yè)而言，就業(yè)市場、客戶需求亦發(fā)生了巨大變化。就業(yè)方面，中國勞動力人口緊缺，社平工資水平不斷提升、靈活就業(yè)正在興起，以往粗放式的代理人“人海戰(zhàn)術(shù)”已不可持續(xù)；客戶方面，客戶受教育程度、專業(yè)性不斷提升，保險保障需求更加多元，尤其是高端客戶，需要代理人不斷提升專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水準。

　　為了順應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境、市場和客戶的變化，代理人隊伍改革轉(zhuǎn)型充滿挑戰(zhàn)但勢在必行�！案母锊皇且货矶�就的，盡管難度很大，但我們愿意花時間去推動隊伍轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，為未來的健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。在這個過程中，我們堅持長期主義，久久為功，走高質(zhì)量、可持續(xù)的發(fā)展道路�！�

　　如何理解高質(zhì)量發(fā)展？周衛(wèi)東用“三高”概括了平安人壽代理人轉(zhuǎn)型的目標，即“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”。

　　周衛(wèi)東表示，高素質(zhì)，是為了讓隊伍能更好地滿足日趨年輕化、專業(yè)化的客戶的需求；高績效是高收入的前提，只有做到高收入，才能在當前競爭激烈的勞動力市場上獲得優(yōu)勢，提升隊伍留存；高品質(zhì)則是業(yè)務(wù)長期穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)。

　　“分類”“分群”“數(shù)字化” 三大策略走通轉(zhuǎn)型路徑

　　為實現(xiàn)向“三高”轉(zhuǎn)型的目標，平安人壽采用機構(gòu)分類發(fā)展、隊伍分群精細化經(jīng)營以及數(shù)字化賦能三大核心策略，試圖探索出一條高質(zhì)量發(fā)展的“平安路徑”。

　　“分類經(jīng)營，是指根據(jù)不同城市、地區(qū)差異化的經(jīng)濟發(fā)展水平、競爭態(tài)勢，采取差異化的發(fā)展策略；分群經(jīng)營，是指為不同的代理人匹配針對性的經(jīng)營和支持，如新人、績優(yōu)、主管三類重點人群，我們均為他們設(shè)計了不同的發(fā)展模式；數(shù)字化賦能，是指打造一系列數(shù)字化工具，賦能隊伍日常經(jīng)營、增員、培訓(xùn)、活動量管理等方方面面”，周衛(wèi)東解釋稱。

　　新冠肺炎疫情以來，保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型按下“加速鍵”。有統(tǒng)計顯示，2020年，銀行保險機構(gòu)信息科技資金投入超過2400億元，同比增長21%。近期發(fā)布的《2021年全球金融科技企業(yè)專利質(zhì)量TOP10》榜單中，憑借針對壽險及健康險等業(yè)務(wù)的多項解決方案和產(chǎn)品，豐富營銷手段、服務(wù)能力及風控能力，平安在保險數(shù)字化轉(zhuǎn)型的賽道遙遙領(lǐng)先。

　　其中，在“數(shù)字化增員”方面，平安人壽以增員全流程的標準化、便捷化、智能化為目標，實現(xiàn)全流程數(shù)字化管理，全環(huán)節(jié)智能化支持，有效解決增員過程中的痛點、難點。數(shù)字化賦能營業(yè)部管理方面，平安以節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時間，提升95%營業(yè)部的管理水平為目標，針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展、業(yè)務(wù)開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具，賦能部課主管及一線代理人。

　　目前平安人壽代理人隊伍轉(zhuǎn)型已初見成效。以數(shù)字化賦能為例，數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字化改革有效助力試點營業(yè)部業(yè)績提升，試點部新業(yè)務(wù)價值三季度環(huán)比提升5%，人均新業(yè)務(wù)價值三季度環(huán)比提升12%。三季度，平安人壽代理人人均首年保費環(huán)比二季度提升6%，鉆石隊伍（指達到一定考核標準的績優(yōu)代理人）保持穩(wěn)定態(tài)勢。

　　落地“三新三強一創(chuàng)”計劃 新基本法效用放大

　　代理人隊伍的穩(wěn)健經(jīng)營離不開險企配套的政策和資源支持。平安人壽不斷創(chuàng)新支持舉措，針對代理人差異化、精細化的需求，打造“三新三強一創(chuàng)”計劃，引導(dǎo)代理人隊伍邁向高質(zhì)量發(fā)展。

　　據(jù)周衛(wèi)東介紹，“三新”指的是“新優(yōu)才”、“新行銷”和“新主管”。具體來看，“新優(yōu)才”就是指在新人的招募上進一步提升標準和要求，同時也提供更優(yōu)質(zhì)的培養(yǎng)、待遇和職涯發(fā)展支持�！靶滦袖N”是指建立更長效的機制來幫助績優(yōu)人群長期、穩(wěn)定的經(jīng)營。“新主管”是為個人素質(zhì)高、績效好的代理人提供的專屬發(fā)展通道，鼓勵他們打造“精兵團隊”，成為自主經(jīng)營能力強、團隊績效高、業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)的精兵主管。

　　代理人隊伍能否成功向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，同樣離不開全方位、多維度的管理措施。周衛(wèi)東表示，平安人壽正通過強品質(zhì)、強考核、強規(guī)范的“三強”舉措，優(yōu)化管理動作，提升隊伍的整體質(zhì)量。其中，“強品質(zhì)”強調(diào)品質(zhì)與增長并重，強化對隊伍行為品質(zhì)的管控；“強考核”嚴格代理人考核管理，發(fā)揮基本法的選拔作用，淘汰低績效人員；“強規(guī)范”則是指對隊伍經(jīng)營動作質(zhì)量做出有效規(guī)范和引導(dǎo)。

　　同時，平安人壽通過“一創(chuàng)”，即創(chuàng)新隊伍發(fā)展模式，打造特別招募計劃，定向培養(yǎng)高質(zhì)量主管和高績優(yōu)，吸引各行業(yè)銷售及管理精英加盟。近日，在中國平安(601318)新創(chuàng)客大會上，平安正式啟動招“才”季，從大會發(fā)布的招“才”季規(guī)劃可以看到，平安人壽將為代理人提供“優(yōu)培養(yǎng)”、“優(yōu)待遇”、“優(yōu)發(fā)展”、“優(yōu)平臺”，其中“優(yōu)培養(yǎng)”將為“優(yōu)+”保險代理人打造一個12個月的專屬的培養(yǎng)體系，通過崗前8天培訓(xùn)、崗后90天跟進實戰(zhàn)培訓(xùn)、4-12月月度集中訓(xùn)練，匹配豐富的產(chǎn)品、主拓支持，幫助代理人邁向績優(yōu)之路。

　　基于壽險改革、經(jīng)營和隊伍高質(zhì)量發(fā)展的需要，平安人壽于去年重磅升級了基本法，在待遇、關(guān)懷、管理三大方面實現(xiàn)全面升級，有力支持“三新三強一創(chuàng)”計劃的落地�！靶碌幕�本法升級至今，在助力增優(yōu)育優(yōu)、穩(wěn)定績優(yōu)平臺、支持營業(yè)部經(jīng)營、提升代理人歸屬感等方面的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)”，周衛(wèi)東舉例，“在待遇升級方面，加大對新人的支持，幫助新人關(guān)注長期經(jīng)營，對育優(yōu)、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善；在關(guān)懷升級方面，我們推出了高齡部課經(jīng)理關(guān)愛計劃，并同步強化了代理人的福利保障，進一步增強了主管歸屬感和榮譽感，激發(fā)了團隊的發(fā)展活力，隊伍反響良好�！�

　　周衛(wèi)東表示，未來，平安人壽基本法還將繼續(xù)朝著引導(dǎo)隊伍高質(zhì)量、業(yè)務(wù)高品質(zhì)方向進行優(yōu)化，助力提升新人質(zhì)量、隊伍產(chǎn)能及團隊穩(wěn)定性，“基本法是一項長期的政策，相信隨著新法的逐步深化實施，升級的長期效用還將逐步放大”。

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