“我就只會做生意，也不會做別的�！睏钅冗@樣評價自己。從1998年在西安鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營一家水暖衛(wèi)浴門店開始，她在家電實體生意里一路摸爬滾打。2009年，楊娜抓住全國家電下鄉(xiāng)的政策東風(fēng)，將水暖店轉(zhuǎn)型為家電專賣店，嘗到了甜頭，也決心繼續(xù)在此行業(yè)深耕。如今，她在東大街道的蘇寧易購(002024)零售云店，繼續(xù)演繹著自己的精彩人生。

圖注：工作中的楊娜（右一）

產(chǎn)品，還是產(chǎn)品

原來楊娜做專賣店，雖然洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)這些常見的家電都覆蓋，但是產(chǎn)品只局限于僅有的幾個品牌�！斑@些年感受到最大的變化就是品牌增多了，產(chǎn)品功能也更高端、更豐富了�！� 擁有近25年家電行業(yè)經(jīng)驗的楊娜感慨，“所以我要學(xué)的也變多了�！�

接入零售云之后，她的門店里一下子容進(jìn)來像海爾、美的、海信、西門子、松下更多耳熟能詳?shù)拇笃放�，國�?nèi)國外的都有。洗衣機(jī)從半自動到全自動再到洗烘一體，冰箱的體積更大、單開門變成雙開門，空調(diào)的溫度也能遠(yuǎn)程調(diào)控……產(chǎn)品越來越智能，價格也在不斷上漲�！暗�是我們所在的長安縣消費水平也在變高，門店的中高端產(chǎn)品賣得很好，很多人花四五千買冰箱，這在過去是比較少見的�！�2021年，楊娜200平的零售云門店，年銷售超過了400萬。

與其他門店不同，楊娜的“殺手锏”在于零售云的專供機(jī)型。“一方面我們根據(jù)門店銷量情況和消費者的需求，做到反向定制，從蘇寧易購拿到更具市場吸引力的大品牌產(chǎn)品；另一方面，專供機(jī)的價格也有競爭力，專供機(jī)給消費者一定是實惠的，出去比價我們也不怕�！�

服務(wù)，也是產(chǎn)品

“2021年是我學(xué)習(xí)最多的一年，門店從靠產(chǎn)品拉動生意到靠服務(wù)拉動生意�！弊罱�這幾年，楊娜也明顯感覺到市場競爭在加劇，她選擇用“以舊換新”服務(wù)打開新局面。

楊娜手機(jī)微信里有近6000個顧客好友，發(fā)條優(yōu)惠活動的朋友圈就能收到很多問詢。同時，送貨車也成為門店的“移動”宣傳工具之一。在鄉(xiāng)村的街道和小區(qū)，喇叭聲伴隨著送貨車一路飄揚，門店以舊換新的活動信息也隨之四散開來。不用事先到店，顧客打開小程序上傳提交舊機(jī)情況和聯(lián)系方式，動動手指就可以預(yù)約上門收舊。完成回收后，還可領(lǐng)取折扣券和補(bǔ)貼。

“除非是結(jié)婚或者裝修新房，我們附近村民再買家電， 90%都是以舊換新�！睋�(jù)了解，在長安縣，舊家電收廢品大約在10-20塊，以舊換新的品牌和廠家補(bǔ)貼相當(dāng)于200-300元，消費者自然被后者吸引。“上門收舊機(jī)，也是我們認(rèn)識消費者和建立信任的途徑，了解他們在其它家電方面的購物需求，用服務(wù)為實體門店吸引新的顧客�！�

下單、送貨、安裝、維修、換新，楊娜的門店幾乎是“一條龍服務(wù)”。“顧客小家電出問題，我們也是直接負(fù)責(zé)送到20公里外的品牌維修點幫他修好。我們給顧客的觀念就是：你在我這兒買了家電以后，不論有什么問題都可以找我們�！睏钅妊a(bǔ)充道，“農(nóng)村里關(guān)系網(wǎng)很小，我的很多顧客都是通過朋友親戚介紹過來的�！�

產(chǎn)品，不止在門店

實體門店的規(guī)模和面積是有限的，這導(dǎo)致很多產(chǎn)品無法出樣和安排庫存，也不能滿足當(dāng)?shù)厥袌鐾�盛的消費需求。為解決這一問題，蘇寧易購零售云推出“云貨架”黑科技。在楊娜眼里，利用一塊屏幕就可以接入蘇寧易購線上海量的商品池，完成出樣、展示和導(dǎo)購，省去了很多成本和力氣。

2021年8月，楊娜門店里的云貨架進(jìn)一步升級。通過一塊屏幕，消費者可以看到更多品類和品牌的商品，詳細(xì)的產(chǎn)品功能介紹以及用戶評價，無需導(dǎo)購講解。這種對傳統(tǒng)門店的互聯(lián)網(wǎng)改造，也幫助楊娜們的實體門店實現(xiàn)了輕資產(chǎn)和省心經(jīng)營。12月，楊娜門店銷售中，云貨架銷售占比達(dá)46%。

“我做了這么多年家電生意，說到底就是拿產(chǎn)品說話�！睏钅扔X得自己的心態(tài)還是個年輕人，“時代變了，產(chǎn)品變了，我也得跟上�！�

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