今年的618大促已經(jīng)接近尾聲，但往年熱門的直播帶貨環(huán)節(jié)里已經(jīng)“三十年河?xùn)|三十年河西”——一邊是舊人集體離場，一邊是新人火速破圈。6月16日，抖音電商官宣馬未都成為其珠寶文玩主理人，當天馬未都在抖音開啟了自己的直播帶貨首秀。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，這場直播最多有4.6萬人同時在線觀看。這對于首次直播的賬號來說，已經(jīng)是不錯的成績。

雖然運營半年多的東方甄選直播間沒能像馬未都一樣，剛開播就有亮眼的數(shù)據(jù)。但這個618，它們終于開始出圈。6月2日，其直播間同期在線觀看人數(shù)只有五六千；到了6月15日這一數(shù)字已經(jīng)達到60萬以上。

一定程度上，頭部主播的“消失”，讓眾多腰部主播得以爭取更多機會；而尾部主播仍生存不易，品牌則更加重視店播帶來的可控成本投入和穩(wěn)定的流量增長。

腰部主播的機會

頭部帶貨主播缺席、消費者購物需求及熱情下降等種種因素，都讓這個曾經(jīng)引起平臺、品牌及消費者狂歡的購物節(jié)略顯平淡，但多數(shù)品牌和服務(wù)商仍對這個年中大促充滿期待。

一位為家電品牌提供直播全案運營的工作人員告訴《華夏時報》記者，團隊5月20日就已經(jīng)開始預(yù)售，為了迎接618，這段時間他們的很多直播間都是24小時直播，夜間12點以后正是工作繁忙的時間。

同樣做直播帶貨的眺望傳媒市場部總經(jīng)理鄒立保及其團隊從5月底就開始為大促做準備，包括布置場景、制定產(chǎn)品促銷方案。

他認為，今年618自己直播間的流量肯定比往年要好一些。“頭部主播的淡出，給了中小主播成長發(fā)展的機會。我們還是非常重視這個節(jié)點，希望可以沖一下銷量�！编u立保對《華夏時報》記者表示。

鄒立保是江西九江人，今年47歲。2020年他在抖音正式開通企業(yè)號，主要業(yè)務(wù)是為個人或商家拍攝短視頻并提供賬號代運營服務(wù)。第二年，隨著抖音推出團購電商，鄒立保團隊業(yè)務(wù)擴展到抖音直播帶貨，并為入駐直播基地的企業(yè)和直播團隊提供技術(shù)、團隊培訓(xùn)等服務(wù)。

入駐他們直播基地的團隊則以企業(yè)為主，如九江本地的品牌經(jīng)銷商鴻星爾克、特步、佰草集等。據(jù)鄒立保所說，他們所在的九江市鄉(xiāng)村振興數(shù)字經(jīng)濟直播基地共有88個直播間，是當?shù)刈畲蟮闹辈セ�地。不過，這與杭州等直播基地集中的區(qū)域相比仍有很大差距，比如今年年初才開始招商的杭州云裳城直播基地可容納超過800個直播間。

去年受疫情影響，他們公司的訂單急劇下降，困難時甚至難以支付員工工資，幾位合伙人也離開九江去往直播帶貨發(fā)展更發(fā)達的地區(qū)。今年他的公司調(diào)整薪酬制度并得到政府扶持，加上平臺流量更加向中腰部主播傾斜，他們的公司也逐漸恢復(fù)了元氣。

一個行業(yè)背景是，主播行業(yè)“去頭部化”已經(jīng)成為直播電商平臺和多數(shù)品牌的共識，中腰部主播也迎來了更多機會。比如直播電商的三大主力平臺淘寶、抖音、快手都對腰部主播有相應(yīng)流量扶持政策。

艾媒咨詢CEO張毅對《華夏時報》記者表示，去年以來，整個直播行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了非常大的轉(zhuǎn)折。從行業(yè)的長遠發(fā)展來看，今年618超級頭部主播的缺席并是一件壞事。過去頭部主播壟斷程度非常高，帶來的直接結(jié)果，就是平臺和商家對主播過于依賴，很多中小主播無活可干。今年上半年，隨著頭部主播退出，直播電商行業(yè)迎來了一個更大的機會，把大家放在一個更加公平的環(huán)境，讓大家共同去競爭，平臺也希望扶持更多人參與到直播電商中。

“兩倍以上的利潤才能有錢賺”

然而，即便有平臺的流量扶持，一個現(xiàn)實情況是，尾部主播想獲得更多生存空間或零基礎(chǔ)團隊想加入直播帶貨行業(yè)并不容易。

杭州某直播基地的工作人員司立（化名）告訴《華夏時報》記者，商家一般不太愿意合作零基礎(chǔ)的團隊，這對剛起步、沒有太多資金的團隊來說是個障礙。

他舉例，“如果是四五個人的團隊，至少要準備15到20萬的資金，包括廠家訂單、回貨周期等費用，但這也只夠支撐三個月，并且每月銷售額至少要達到30萬，如果這期間做不起來團隊只能解散。”

除了專業(yè)的團隊、充裕的資金、成熟穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，如何在眾多直播間、數(shù)以百萬計的主播當中脫穎而出并得以持續(xù)運營，打造有差異化的內(nèi)容和吸引人的“人設(shè)”也是關(guān)鍵所在。

司立認為，現(xiàn)在新團隊想進入直播帶貨行業(yè)，從打造人設(shè)或內(nèi)容做起難度非常高，并且離變現(xiàn)很遙遠。而如果在供應(yīng)鏈原廠地做，直接與工廠對接，加價率壓低一些，前期采用“以貨帶人”的方式還是有機會成長起來。

“但即便產(chǎn)品過關(guān)，主播也有帶貨能力，如果主播沒有形成自己的人設(shè)，賬號也無法持續(xù)運營下去。抖音的底層邏輯是興趣電商，一定要讓用戶對主播這個人感興趣，后面才能把溢價做起來，有兩倍以上的利潤才能有錢賺�！彼�說道。

例如近期火爆的新東方甄選直播間，從去年開始至今其已運營半年多時間，6月2日，該直播間的在線人數(shù)僅有五六千人；直到6月15日，其直播間在線人數(shù)才猛增到60萬以上。

“和闡述賣點、促銷、逼單、叫賣式的傳統(tǒng)達人直播相比，新東方具有人文情懷和溫度的直播方式好像試圖在改變大眾對直播的觀感和感受�！庇杏脩粼谏缃黄脚_上評論其受歡迎的原因。

鄒立保也持同樣觀點，他對《華夏時報》記者表示，主播內(nèi)卷比較嚴重，比如同品類的產(chǎn)品競爭，話術(shù)需要不斷創(chuàng)新，否則很難讓人在直播間停留。所以直播帶貨不僅要比價格和產(chǎn)品，團隊的創(chuàng)新能力、主播帶貨的技巧也非常重要。“主播要有個人魅力，每天工作狀態(tài)要很好，善于跟大家溝通，還要有別人不一樣的東西�！�

紅利向品牌傾斜

在中視智媒直播電商產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)始人千道看來，超級主播退場后，部分流量分配到了中腰部主播身上，但更多流量紅利流向了品牌、更多用戶會流向品牌直播間。

而品牌自播也是越來越多的品牌商未來的發(fā)展重點。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，目前企業(yè)自播已經(jīng)成為眾多品牌的主要銷售場景之一，2020年企業(yè)自播成交額占整體直播電商超過三成，預(yù)計2023年占比將接近一半。

此前自帶流量的達人為品牌帶來了銷量的突飛猛進，但品牌也意識到短時流量忠誠于主播，僅是階段性的銷量提升。

另外，達人為品牌帶來的更多是好看的數(shù)據(jù)和宣傳效果，由于達人高昂的坑位費和抽傭帶來的高成本，導(dǎo)致品牌只能獲得極少的利潤甚至產(chǎn)生虧損。

面對流量蠶食利潤的現(xiàn)狀，品牌去頭部化主播的趨勢愈加明顯，部分品牌在降低頭部主播帶貨業(yè)績占比的同時，也加大了品牌自播力度。

例如優(yōu)色林大中華區(qū)總經(jīng)理劉一鳴在今年接受媒體采訪時表示，2020年公司重點選擇頭部主播帶貨，但2021年，頭部主播全年的帶貨業(yè)績占比已經(jīng)下降到其天貓旗艦店全年總營收的7%左右。同時，品牌自播的總成交占比上升到大約四成。

某品牌直播服務(wù)公司工作人員告訴《華夏時報》記者，他們主要在抖音、快手為品牌店播提供直播服務(wù)�！澳壳拔覀兘佑|到的品牌，都是愿意投入最好的資源到抖音店播上，因為店播有沉淀，是品牌方自己的長期資產(chǎn)。也有很多品牌開始搭建自己的直播間，但找服務(wù)商是最快速的一條路。”

千道認為，抖音平臺上達人播和店播一定是共存狀態(tài)，“因為抖音是內(nèi)容電商平臺，也是娛樂平臺，所以達人播會一直存在。未來在抖音平臺上，達人播占比會調(diào)低一點，可能與店播保持各自一半的狀態(tài)�！�

來源：華夏時報