以家族信托為代表的財富管理是金融機構(gòu)發(fā)展的高級階段，其背后所依托的是機構(gòu)強大的規(guī)劃能力、資管能力、交易能力、運營能力、系統(tǒng)能力等，一旦打下客戶基礎(chǔ)，具有跨越經(jīng)濟周期、貢獻長期利潤的重要價值。

編者按

2022年是家族信托境內(nèi)本土化的第十年，其獨特價值與未來前景已得到廣泛認可。私行、信托、券商、保險及第三方財富機構(gòu)等紛紛布局家族信托業(yè)務(wù)，發(fā)展勢頭之猛烈與日俱增。對此，《21世紀經(jīng)濟報道》（下稱《21世紀》）特別推出“家族信托十周年”專題，邀請行業(yè)親歷者分享在家族信托領(lǐng)域的實踐與經(jīng)驗，以期在信托轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，點亮一盞燈塔之燈。

“專業(yè)化”是中航信托總經(jīng)理助理、家族信托事業(yè)部總經(jīng)理姜燕在長達兩個半小時的分享過程中提及頻率最高的詞，這也是她以往二十年國內(nèi)外金融從業(yè)經(jīng)歷中所堅信的行業(yè)發(fā)展規(guī)律與理念。

“我覺得自己比較務(wù)實，喜歡做長遠有專業(yè)價值的事，創(chuàng)新也是基于客戶的需求出發(fā)�！痹�2022年首都的晚秋，姜燕接受本報記者專訪時介紹稱，其2018年加入中航信托組建家族信托事業(yè)部（由原家族信托部升級為事業(yè)部），做的第一件事就是依托公司特性搭建專業(yè)化體系，系統(tǒng)梳理了前中后臺全套流程，為打開同業(yè)渠道、服務(wù)全市場做好基礎(chǔ)性工作。

拓展市場的過程中，此前在國外投行的工作經(jīng)驗給姜燕帶來了獨特視角，除積極服務(wù)頭部私行外，她看好國內(nèi)券商整合戰(zhàn)略資源發(fā)力財富管理的前景，并于2019年進行前瞻布局，配備專業(yè)團隊跟進券商財富板塊的崛起�！澳壳爸泻叫磐性谧C券資本市場上的家族信托服務(wù)案例和市場占有率呈絕對優(yōu)勢�！苯�燕說道。

姜燕認為，以家族信托為代表的財富管理是金融機構(gòu)發(fā)展的高級階段，其背后所依托的是機構(gòu)強大的規(guī)劃能力、資管能力、交易能力、運營能力、系統(tǒng)能力等，一旦打下客戶基礎(chǔ)，具有跨越經(jīng)濟周期、貢獻長期利潤的重要價值。

姜燕。資料圖

搭建專業(yè)化體系

《21世紀》：截至2022年9月，中航信托家族信托存續(xù)規(guī)模超400億元，單數(shù)約2000單，今年新增規(guī)模超150億元，規(guī)模和增速均位居行業(yè)第一梯隊。能否介紹下取得如此成績的秘笈？

姜燕：我覺得既是中航信托綜合實力的體現(xiàn)，也有外部環(huán)境需求推動。前者主要體現(xiàn)在三方面。

一是央企背景的品牌力。面向全市場服務(wù)時，中航信托作為央企背景的頭部信托公司，多年來公司治理結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，注重戰(zhàn)略引領(lǐng)，這也是合作方非�？粗氐闹笜恕�

二是以客戶為中心的執(zhí)行力。國內(nèi)家族信托發(fā)展時間較短，政策法規(guī)等要求、行業(yè)組織都與境外有所不同，可借鑒經(jīng)驗少，這就要求我們立足于本土環(huán)境和客戶實際需求拓展該項業(yè)務(wù)，必須要有盯住事情去推動、落實的那股勁。

三是覆蓋業(yè)務(wù)全程的專業(yè)力。公司從制定家族信托業(yè)務(wù)及品牌化戰(zhàn)略，到設(shè)立事業(yè)部制組織架構(gòu)，再到拓展全市場服務(wù)，搭建了一套專業(yè)化體系，系統(tǒng)梳理了前中后臺全套流程，并搭建了多方面背景的專業(yè)化團隊。

扁平化管理有效保證了中航信托家族信托團隊服務(wù)效率。當(dāng)客戶提出需求時候，公司在依托團隊專業(yè)能力為客戶設(shè)計最優(yōu)實現(xiàn)路徑的同時，不斷優(yōu)化內(nèi)部流程和系統(tǒng)，持續(xù)提升創(chuàng)新能力以及定制化服務(wù)能力。

《21世紀》：目前有哪些業(yè)務(wù)亮點？

姜燕：近年來，中航信托落地了非上市公司股權(quán)家族信托、股票家族信托、國內(nèi)首單知識產(chǎn)權(quán)家族信托等。在服務(wù)企業(yè)家家族傳承的過程中，我們延伸至財富管理受托領(lǐng)域，落地了國內(nèi)首單H股上市公司員工利益信托；聯(lián)合中華慈善總會設(shè)立以“家族慈善文化建設(shè)”為主題的慈善信托；與私行合作引導(dǎo)高凈值人群和企業(yè)構(gòu)建家族、企業(yè)慈善平臺，為上市龍頭企業(yè)完成股權(quán)慈善信托搭建。

《21世紀》：下一步的發(fā)力重點在哪？

姜燕：中航信托在服務(wù)頭部私行和券商高凈值客戶方面已打下比較好的基礎(chǔ)，下一步我們將提供家族治理安排的整合性服務(wù)，滿足大額客戶定制化需求。

重點之一是股權(quán)類信托服務(wù)。目前，中國正處在創(chuàng)一代向二代傳承的階段，股權(quán)是創(chuàng)一代財富人群的主要資產(chǎn)形態(tài)。在境外市場中，信托結(jié)構(gòu)是實現(xiàn)家族企業(yè)股權(quán)治理和平穩(wěn)傳承的重要工具，可以有效降低代際傳承中的企業(yè)價值損耗和波動風(fēng)險。我們將以此為重要業(yè)務(wù)方向，不斷提升團隊專業(yè)化能力，基于中國市場實踐不斷學(xué)習(xí)和成長。

重點之二是家庭信托。近期信托分類改革拉開序幕，如何用信托的專業(yè)優(yōu)勢去服務(wù)好家庭信托客戶群體并建立長期可持續(xù)有價值的服務(wù)模式，也是我們思考探索的方向。這對場景捕捉及規(guī)劃能力、標準化資管能力、數(shù)字化運營水平提出了更高要求。

重點之三是慈善信托。在《關(guān)于開展調(diào)整信托業(yè)務(wù)試分類的通知》中，家族信托的受益人除委托人及家庭成員外，新增了慈善組織，這為高凈值人群和企業(yè)家客戶做慈善提供了新路徑。我們已搭建有慈善信托團隊，接下來會打造“家族+慈善”的一站式服務(wù)，助力鄉(xiāng)村振興及共同富裕。

布局券商財富板塊

《21世紀》：近期，多家信托公司與證券公司就家族信托相關(guān)業(yè)務(wù)達成戰(zhàn)略合作，你剛也提到中航信托有券商高凈值客戶基礎(chǔ)，那在這塊布局如何？

姜燕：我們非常關(guān)注中國券商板塊財富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我對境外券商組織結(jié)構(gòu)、客戶服務(wù)體系、財富管理與資管配套有過系統(tǒng)了解，境外財富市場的頭部品牌有不少是券商背景。

我們于2019年開始與券商合作。其中，與中金家辦一起服務(wù)了上百名資本市場高凈值客戶，為上市公司股東客戶落地了股票家族信托、員工持股信托、慈善信托等業(yè)務(wù)，積累了豐富的實操經(jīng)驗。

券商財富崛起速度很快，越來越多的頭部券商機構(gòu)關(guān)注家族信托，我們已和多家券商開展家族信托合作，相信券商財富板塊的增強，會推動中國財富專業(yè)化服務(wù)向更高水平發(fā)展。

中航信托搭建有專門服務(wù)資本市場客戶的家族信托團隊，在客戶場景梳理、信托規(guī)劃、系統(tǒng)對接等方面經(jīng)歷豐富的實踐和積淀，將提供更多信托端的賦能和服務(wù)。

《21世紀》：當(dāng)前行業(yè)的家族信托增量主要以銀信合作模式為主，“渠道為王”的背景下，有的信托公司不惜降低受托服務(wù)費來換取規(guī)模，怎么看待這種現(xiàn)象？

姜燕：首先，家族信托是一項長期業(yè)務(wù)，需要考慮信托公司是否有長線服務(wù)能力，戰(zhàn)略定位、科技系統(tǒng)投入、品牌影響力、治理結(jié)構(gòu)都很重要，這是一個專業(yè)化的市場，任何一家信托公司都無法僅通過促銷宣傳或降低收費來占有市場。

另外，信托端團隊及服務(wù)可持續(xù)性對合作伙伴及市場也很重要，需要共同維護一個良性循環(huán)的生態(tài)，好的合作方具備“共贏思維”，定價匹配的是服務(wù)效率，背后需要專業(yè)化的體系支撐以及持續(xù)投入。

國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革思路，在金融領(lǐng)域也是適用的，市場需要真正有專業(yè)價值的產(chǎn)品及服務(wù)。

《21世紀》：在開展家族信托業(yè)務(wù)過程中，你覺得還有哪些環(huán)節(jié)需要優(yōu)化？

姜燕：首先是制度的不斷完善。股權(quán)信托是大家關(guān)注的方向，企業(yè)家在上市前做家族信托架構(gòu)安排，是成熟市場常見安排，有利于企業(yè)股權(quán)治理以及代際傳承穩(wěn)定。股權(quán)信托的長遠發(fā)展需要相應(yīng)的制度支持，建議研究探索家族信托直接持股上市安排，比如將其與傳統(tǒng)集合資金信托“三類股東”相區(qū)分。

近期，財富管理領(lǐng)域也在關(guān)注共同富裕及財富積累的相關(guān)政策配套，員工激勵信托、員工持股信托、股權(quán)慈善信托的需求也在增長，建議為股權(quán)變更研究配套相應(yīng)登記轉(zhuǎn)讓及稅收政策。

其次是隱私保護，通過數(shù)字手段升級對客戶的隱私保護是重要的課題，將有助于提升市場信心。

再者，期待信托分類辦法落地后，針對政策鼓勵的標準化服務(wù)信托業(yè)務(wù)開辟綠色流程，配套相應(yīng)的信�；�金繳納機制，更好地滿足快速增長的市場需求。

（作者：朱英子 編輯：曾芳）