2022年以來，醬酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入近五年來較大的調(diào)整期，品牌出現(xiàn)分化，集中度提高，究其原因根源就是終端動(dòng)銷情況的差異。2023年，醬酒迎來轉(zhuǎn)折之年，部分頭部酒企將動(dòng)銷、去庫存作為頭等大事，并在市場(chǎng)上取得了優(yōu)異的成績(jī)。

　　近日走訪山東市場(chǎng)了解到，經(jīng)過2022年的調(diào)整、蓄勢(shì)，國臺(tái)酒2023年在山東市場(chǎng)的整體回款額成績(jī)喜人，較往年有望翻倍，消費(fèi)場(chǎng)景恢復(fù)、渠道信心快速回升，產(chǎn)品終端動(dòng)銷率提高，國臺(tái)酒在山東的流通越來越走向良性發(fā)展的模式。

　　酒商3個(gè)月完成半年任務(wù)，終端商反饋普遍積極

　　2023年是國臺(tái)提出全力扶商優(yōu)商、強(qiáng)化市場(chǎng)體系建設(shè)的第二年，也是國臺(tái)開啟全渠道建設(shè)、持續(xù)深化消費(fèi)培育的關(guān)鍵之年。據(jù)了解，在國臺(tái)廠家的賦能下，從春節(jié)后到五月下旬，國臺(tái)在醬酒消費(fèi)大省山東、廣東、河南等市場(chǎng)的銷售情況普遍很好，多位經(jīng)銷商追加了20%-50%的任務(wù)量。

　　以本次調(diào)研的山東市場(chǎng)為例，山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司一季度完成半年出貨量，公司整體進(jìn)度目前已經(jīng)出貨超過10000箱，約占全年任務(wù)量的65%左右；山東華魯酒水銷售有限公司一季度同樣完成了半年出貨量，公司目前已經(jīng)出貨近10000箱，約占全年任務(wù)量的43%以上；濟(jì)南市華鑫源酒業(yè)有限公司目前已經(jīng)完成全年70%的任務(wù)……

　　負(fù)責(zé)濟(jì)南區(qū)域的國臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)理付建友說：“從一季度情況來看，國臺(tái)經(jīng)銷商的整體出貨額（國臺(tái)產(chǎn)品）普遍同比增長(zhǎng)30%以上，而且二季度增長(zhǎng)勢(shì)頭也非常好�！�

　　終端出貨大幅增加的同時(shí)，國臺(tái)將主要精力從招商轉(zhuǎn)向動(dòng)銷，攜手經(jīng)銷商培育消費(fèi)、去庫存，并以宴席激勵(lì)等多種策略帶動(dòng)銷售之后，國臺(tái)的開瓶率也得到了顯著提升。

　　山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)楊濤介紹，每天銷售出去的國臺(tái)國標(biāo)開瓶率穩(wěn)定在20%左右；山東華魯酒水銷售有限公司總經(jīng)理劉鋒透露，平均每天能出貨數(shù)十件，有15%-20%能被快速喝掉，“國臺(tái)國標(biāo)、國臺(tái)醬酒在終端的開瓶率真正起來了”。

　　而從終端的角度，國臺(tái)也收獲了較為積極的反饋。大銘煙酒店主張欣柯接觸國臺(tái)已有三四年，對(duì)國臺(tái)的感情頗深。他說：“今年一季度，國臺(tái)酒在自己的終端銷售了200多箱，動(dòng)銷情況符合預(yù)期，大家（客戶）現(xiàn)在對(duì)國臺(tái)的接受度很高�！�

　　在張欣柯看來，國臺(tái)之所以能夠旺銷，原因有兩點(diǎn)：一是國臺(tái)酒在終端價(jià)盤比較穩(wěn)定；二是國臺(tái)真正讓利于消費(fèi)者，從今年年初開始，國臺(tái)持續(xù)開展新一輪的“開蓋有獎(jiǎng)”活動(dòng)，“掃碼領(lǐng)紅包”中獎(jiǎng)率100%，產(chǎn)品范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，國臺(tái)國標(biāo)（2017年釀造）、國臺(tái)·精品酒、國臺(tái)好禮、國臺(tái)醬酒等廣受市場(chǎng)好評(píng)的產(chǎn)品全部參與活動(dòng)。

　　隆凱煙酒店老板付長(zhǎng)軍說，從2022年6月開始賣國臺(tái)酒，現(xiàn)如今國臺(tái)已經(jīng)成為店內(nèi)表現(xiàn)最好的醬酒品牌�！敖衲暌患径�，我們賣了40多箱，顧客大多是一些私營(yíng)企業(yè)主，還做了一場(chǎng)婚宴，消化了15箱左右。國臺(tái)目前在濟(jì)南市的接受度非常高，不管是任何宴席，大家都愿意喝國臺(tái)，我也愿意與國臺(tái)一起成長(zhǎng)�！备堕L(zhǎng)軍說。

　　醬酒品牌云集的山東，國臺(tái)如何打造動(dòng)銷樣本？

　　一直以來，山東市場(chǎng)都是酒類消費(fèi)大省。據(jù)中金公司測(cè)算，2022年山東白酒約450億元市場(chǎng)規(guī)模，其中醬酒市場(chǎng)規(guī)模約150億元，是醬酒重要的“根據(jù)地”市場(chǎng)，頭部醬酒企業(yè)已基本完成在山東的渠道建設(shè)，正在著手加強(qiáng)消費(fèi)者培育，從渠道擴(kuò)張期進(jìn)入滲透期。

　　在這樣一個(gè)醬酒大省，國臺(tái)能夠打造市場(chǎng)動(dòng)銷樣本的原因是什么？通過與經(jīng)銷商與終端的交流，可以總結(jié)為三點(diǎn)原因。

　　一是國臺(tái)主動(dòng)優(yōu)化經(jīng)銷商數(shù)量，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。有經(jīng)銷商透露，從去年開始，國臺(tái)主動(dòng)將國臺(tái)國標(biāo)經(jīng)銷商限制在300個(gè)以內(nèi)，并提出今年乃至未來數(shù)年保持這一數(shù)量不變，并將長(zhǎng)期堅(jiān)持廠商一家，優(yōu)商選商，提高準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格把控經(jīng)銷商質(zhì)量和匹配度，堅(jiān)持小商扶大，大商扶強(qiáng)，確保國標(biāo)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)穩(wěn)定。對(duì)經(jīng)銷商的嚴(yán)格把關(guān)優(yōu)化，無疑能夠保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，給予現(xiàn)有經(jīng)銷商精耕細(xì)作市場(chǎng)的底氣，構(gòu)建了新型的廠商關(guān)系。

　　二是導(dǎo)入“控盤分利”模式，讓經(jīng)銷商、終端都能穩(wěn)定賺錢�！翱乇P”指是管控量盤和價(jià)盤，管理供給需求平衡的量和維持價(jià)格體系�！胺掷�”主要是指對(duì)廠方、經(jīng)銷商和終端三方利潤(rùn)的分配。據(jù)悉，國臺(tái)國標(biāo)在2023年將全面實(shí)行控盤分利模式，通過全鏈數(shù)字化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物流向清晰化，費(fèi)用投入精準(zhǔn)化，價(jià)格管控有效化，利潤(rùn)收益穩(wěn)定化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本地動(dòng)銷、本地開瓶，市場(chǎng)政策由廠家直接投放調(diào)控，減小經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤(rùn)。“在控盤分利模式下，現(xiàn)階段經(jīng)銷商銷售一瓶酒能獲得數(shù)十元利潤(rùn)，而終端零售店賺的更多，隨著國臺(tái)國標(biāo)終端成交價(jià)的提升，經(jīng)銷商與零售店主能賺的更多。”劉鋒說。

　　三是全面轉(zhuǎn)向終端動(dòng)銷。今年國臺(tái)將繼續(xù)發(fā)動(dòng)“宴席攻勢(shì)”，以國臺(tái)醬酒、國臺(tái)國標(biāo)、國臺(tái)十五年3款產(chǎn)品為主，圍繞樣本市場(chǎng)打造、宴席型終端建設(shè)、宴席型酒店的深度拓展等多個(gè)方面發(fā)力，全面帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

　　尤其是，國臺(tái)將把國臺(tái)國標(biāo)打造成大流通、大渠道、大宴會(huì)產(chǎn)品，助力這一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“量?jī)r(jià)齊升”，通過幾年的時(shí)間，打造成百億級(jí)大單品。有酒商認(rèn)為，“宴席”正是大眾消費(fèi)最為集中的市場(chǎng)，也同樣是大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)最明顯的市場(chǎng)，國臺(tái)將更多投入放在宴席上，無疑能影響更多的消費(fèi)人群，在山東更多的市場(chǎng)撬開了口子。

　　廠商聯(lián)動(dòng)培育消費(fèi)促進(jìn)動(dòng)銷，“市場(chǎng)熱、國臺(tái)火”的現(xiàn)象并非偶然，而是國臺(tái)久久為功的結(jié)果。在國臺(tái)的努力之下，將有更多的動(dòng)銷樣本“冒”出來。

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