6月4-5日,由智享會主辦的“ALL IN 2024 人力資源服務(wù)展”在北京國家會議中心舉行,吸引了超5000名行業(yè)人士參會。新華章營銷創(chuàng)始人王飛受邀,以《消費品行業(yè)銷售人才培養(yǎng)與督導(dǎo)》為主題,分享了消費品行業(yè)人才培養(yǎng)的經(jīng)驗,并介紹了新華章營銷在銷售管理領(lǐng)域的知識體系及課程體系。
(王飛在大會現(xiàn)場)
大會現(xiàn)場,新華章營銷亮相千人互動展區(qū),大量參會者涌入新華章展臺咨詢相關(guān)問題,現(xiàn)場氛圍熱烈。交流中,參會者對新華章營銷對國內(nèi)銷售管理現(xiàn)狀的深刻洞察表示高度認可。
在銷售人才培養(yǎng)和賦能企業(yè)銷售管理高質(zhì)量發(fā)展上,王飛有十多年的戰(zhàn)略思考和實踐經(jīng)驗。從一線銷售做起,帶領(lǐng)過銷售團隊,管理過全國市場。2014年起,王飛開始專注于企業(yè)銷售業(yè)績增長與人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實踐,為230多家知名企業(yè)提供過營銷板塊的培訓(xùn)/咨詢服務(wù)。
本次《消費品行業(yè)銷售人才培養(yǎng)與督導(dǎo)》主題演講中,王飛在銷售和人才培養(yǎng)兩個領(lǐng)域進行經(jīng)驗分享,分享的內(nèi)容既有批判性、也有發(fā)展性,觀點犀利又有著長期的借鑒性,對消費品企業(yè)在進行銷售人才培養(yǎng)上有很大參考意義。
(王飛在大會現(xiàn)場)
王飛認為,目前企業(yè)培養(yǎng)人才有五大誤區(qū),影響了企業(yè)人才培養(yǎng)的成效,導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展的關(guān)鍵階段無人可用。
首先企業(yè)在進行人才培養(yǎng)之前,培訓(xùn)部門未深刻認識到企業(yè)所在行業(yè)的屬性。比如企業(yè)是電銷、電商、大客戶銷售、渠道銷售還是零售?是分銷還是直銷,還是兩者兼有?行業(yè)屬性不同,對人才關(guān)鍵能力的要求及人才培養(yǎng)的路徑就會不同。但目前企業(yè)培訓(xùn)銷售員工都是按崗位來進行人才培養(yǎng)的,這樣人才培養(yǎng)的效果會大打折扣,因為行業(yè)的屬性決定了銷售的場景,行業(yè)屬性不同銷售的場景也不同,對行業(yè)屬性缺乏深入的了解,進行人才培養(yǎng)就會出現(xiàn)牛頭不對馬嘴的現(xiàn)象。
其次是在人才培養(yǎng)過程中排斥基礎(chǔ)理論學(xué)習,過度吹捧實戰(zhàn)。王飛認為,銷售基礎(chǔ)理論包括銷售管理者和銷售人員對銷售工作本質(zhì)的理解和認知,還包括銷售管理者對市場策略的思考和規(guī)劃觀察,缺乏理論框架就無法清晰地回答客戶是誰、客戶在哪里,他們現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)難題是什么,如何找到他們,找到后如何與他們建立信任關(guān)系,以及誰是競爭對手,怎樣才能打敗對手贏得訂單等問題。消費品行業(yè)是靠市場策略拉動的,各級人員必須想好市場策略再去行動。王飛發(fā)現(xiàn),目前只有不到5%的企業(yè)有明確的銷售目標、各級銷售管理干部和銷售人員有詳細的市場策略,也有市場策略的過審環(huán)節(jié)和階段性的復(fù)盤,其余企業(yè)都或多或少做不到位。
只有理解了以上關(guān)于銷售的基礎(chǔ)理論,銷售管理者和銷售人員才會從正確的“道”的角度看待銷售工作,以后的工作方向就不會走偏。一味過度強調(diào)“實戰(zhàn)”“干貨”,培養(yǎng)出來的人才都是盲人摸象,只知局部,不知全貌。
王飛還發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)不僅排斥銷售基礎(chǔ)理論學(xué)習,也忽略銷售人員基礎(chǔ)能力的建設(shè)。一直以來,企業(yè)都在拼命求生存、求發(fā)展,很多企業(yè)做的“大”卻不“強”,導(dǎo)致疫情后全球市場下滑之時增長乏力。想讓企業(yè)變“強”,需要提升企業(yè)各個崗位人員的核心能力,王飛在實踐中發(fā)現(xiàn),可以通過對人才進行標準化培養(yǎng)的方式來實現(xiàn)。比如最重要的標準化拜訪技術(shù),王飛認為現(xiàn)如今銷售人員的拜訪技術(shù)有極大的提升空間,只要將80%員工的拜訪技術(shù)提升到達到一定標準的程度,就能把企業(yè)銷量提升20%以上。雖然很多企業(yè)也在努力提升銷售人員能力,但是培訓(xùn)都是基于管理者的個人經(jīng)驗,而個性是很難被復(fù)制和傳承的,但為人才培養(yǎng)制定一定的標準,用這套標準提高銷售人員的基礎(chǔ)能力是可行的。
另外,企業(yè)還喜歡把培訓(xùn)當作立竿見影的解藥。比如企業(yè)一開始就會詢問本次培訓(xùn)能具體產(chǎn)出些什么?企業(yè)希望培訓(xùn)后現(xiàn)場馬上就能看到員工的改變。然而,培訓(xùn)只能引導(dǎo)受訓(xùn)對象了解正確的做事思路,一些技能即使現(xiàn)場學(xué)會了,熱熱鬧鬧地演練出來,也并不代表實踐中能做到。工作中是否執(zhí)行到位要靠公司的管理,培訓(xùn)時必須有業(yè)務(wù)部門管理干部的參與,才更有利于以后的執(zhí)行。
而且,很多企業(yè)培養(yǎng)人才會對標標桿企業(yè),但王飛認為,普通企業(yè)與標桿企業(yè)在企業(yè)品牌、文化、人員素質(zhì)、規(guī)模、行業(yè)屬性等方面都不同,是無法一概而論的。
目前,新華章營銷專注于消費品行業(yè)銷售業(yè)績增長賦能,以及消費品行業(yè)銷售組織發(fā)展的咨詢,已經(jīng)自主研發(fā)了《精準銷售》體系的版權(quán)課程,涵蓋消費品行業(yè)銷售系統(tǒng)多個層級�！毒珳输N售》課程是一套以銷售目標為導(dǎo)向,以市場策略為中心,以銷售動作標準化為基礎(chǔ)的管理體系,也是一套銷售人才能力發(fā)展系統(tǒng),目前已經(jīng)在中國版權(quán)保護中心審核登記。
王飛最后在會上表示,中國改革開放四十年以來,各行各業(yè)都在享受高速發(fā)展帶來的紅利,很少有企業(yè)深入研究怎樣才能做好人才培養(yǎng)這個大課題,當下全球經(jīng)濟下行,真正考驗企業(yè)人才培養(yǎng)成效的時刻已經(jīng)到來。未來要在競爭中脫穎而出,構(gòu)建科學(xué)、有效的人才培養(yǎng)體系是必經(jīng)之路,他建議各位人力資源管理的同仁們繞開人才培養(yǎng)的誤區(qū),先補課,再提升,最后構(gòu)建卓越的人才培養(yǎng)體系,驅(qū)動企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
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