構(gòu)建“廠商命運共同體”，聚勢前行啟新程。7月12-13日，以“廠商與共 聚勢共贏”為主題的2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會在安徽合肥圓滿舉辦。
本次大會，中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇，京東集團(tuán)副總裁、京東零售大商超事業(yè)部酒類業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙煜，華與華董事長華杉，盛初集團(tuán)董事長王朝成等嘉賓，華潤啤酒董事會主席侯孝海，華潤啤酒副總裁、華潤酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)，華潤啤酒副總裁、貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理范世凱，華潤酒業(yè)營銷管理中心總經(jīng)理閻東，山東景芝白酒有限公司總經(jīng)理干曉峰，安徽金種子酒(600199)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理何秀俠與渠道伙伴們齊聚一堂，共同見證華潤酒業(yè)在過去一年中的穩(wěn)健成長與輝煌成就，為行業(yè)揭開“廠商命運共同體”的新紀(jì)元，引領(lǐng)更繁榮的白酒新世界。
構(gòu)建廠商命運共同體 激發(fā)強(qiáng)勁發(fā)展勢能
當(dāng)下，中國酒業(yè)處于深度調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，如何構(gòu)建新型廠商關(guān)系以實現(xiàn)共贏，引領(lǐng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，成為頭部企業(yè)思考的重要課題。華潤啤酒董事會主席侯孝海率先提出“廠商命運共同體”新概念，表達(dá)了企業(yè)“全心全意為商服務(wù)、命運與共一起打勝仗”的決心。對此，侯孝海表示：“廠商命運共同體，是對廠商關(guān)系的一次全面升級，二者從傳統(tǒng)的商業(yè)交易轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐_發(fā)市場、維護(hù)市場的伙伴式關(guān)系，直至形成命運相連、共擔(dān)風(fēng)險的緊密共同體�！焙钚⒑＿�在大會現(xiàn)場全面闡述了廠商命運共同體的九大理念，即目標(biāo)一致、遵守規(guī)則、職能互補(bǔ)、業(yè)務(wù)協(xié)作、賦能變強(qiáng)、資源共享、價值創(chuàng)造、風(fēng)險共擔(dān)、風(fēng)清氣正。
華潤啤酒副總裁、華潤酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)也表示：“在充滿競爭和變革的市場中，我們需要依靠彼此的力量共同應(yīng)對挑戰(zhàn)和風(fēng)險；我們需要加強(qiáng)溝通和協(xié)作，共同開拓更廣闊的市場空間；我們需要互相支持，共同成長�！蓖瑫r，魏強(qiáng)承諾，“華潤酒業(yè)將以客戶導(dǎo)向、業(yè)務(wù)導(dǎo)向、效益導(dǎo)向、安全導(dǎo)向為前提，通過廠商攜手、資源整合、模式創(chuàng)新等舉措，實現(xiàn)大商賦能升級，建立華潤酒業(yè)特色的真大商體系，構(gòu)建命運與共的廠商關(guān)系，攜手渠道伙伴共創(chuàng)美好未來。”
大會回顧了華潤酒業(yè)全面布局白酒業(yè)務(wù)一年以來，經(jīng)過不懈探索與實踐的成果。自明確“啤+白雙賦能戰(zhàn)略、產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略和品類戰(zhàn)略”三大戰(zhàn)略以來，華潤酒業(yè)堅定戰(zhàn)略自信，保持戰(zhàn)略定力，持續(xù)高效執(zhí)行，渠道與品牌建設(shè)競爭力不斷提升，為金沙酒業(yè)、景芝白酒和金種子酒業(yè)綜合賦能，開啟了華潤系白酒高質(zhì)量發(fā)展的新階段。其中，金種子酒業(yè)2023年度虧損同比大幅收窄；景芝白酒實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級；金沙酒業(yè)加速“摘要+金沙回沙”雙品牌發(fā)展。
此外，面向渠道伙伴，華潤酒業(yè)擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)渠道共享，降低渠道運營成本，提升渠道價值效應(yīng)，并且從激勵發(fā)展、互動交流提升、方法指引、企業(yè)運營管理等層面賦予渠道合作伙伴更多權(quán)益，讓各廠商在終端打造、光瓶酒、團(tuán)購與宴席業(yè)務(wù)等維度均斬獲新突破，實現(xiàn)產(chǎn)品、渠道、場景協(xié)同發(fā)展。今后，隨著廠商命運共同體新型關(guān)系的構(gòu)建，廠商有望進(jìn)一步釋放強(qiáng)勁發(fā)展勢能，在白酒新世界獲得更加高效、穩(wěn)步和長效的業(yè)績增長。
洞悉營銷新趨勢 白酒行業(yè)向“新”行
構(gòu)建廠商命運共同體，需要對新趨勢、新環(huán)境保持敏銳洞察，本屆大會匯集行業(yè)專家、學(xué)者，為酒業(yè)未來共同建言獻(xiàn)策�；仡�2010年以來白酒銷售收入及利潤變化趨勢，中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇表示，當(dāng)前行業(yè)正處于消費增量和縮量的拐點，如何界定在于廠商如何看待供給與需求側(cè)的矛盾，如何解決產(chǎn)品和消費者信任之間的矛盾。構(gòu)建產(chǎn)商命運共同體，就是構(gòu)建信任的基礎(chǔ)。何勇還指出，白酒是長周期產(chǎn)業(yè)，價值屬性和螺旋式上升趨勢從未改變，而華潤酒業(yè)背靠華潤啤酒幾十年高度競爭經(jīng)驗，能夠更高效應(yīng)對市場需求的變化。
京東集團(tuán)副總裁、京東零售大商超事業(yè)部酒類業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙煜在分享中提到，2024年京東白酒用戶呈現(xiàn)“高增長、高價值、高復(fù)購、大規(guī)�！钡娜咭淮筇卣�，以及“年輕化、高端化、多元化、全國化”的新趨勢。對此，京東與華潤酒業(yè)將進(jìn)一步深化合作，包括聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，打造戰(zhàn)略大單品，并通過線上平臺增強(qiáng)用戶粘性，實現(xiàn)用戶群體的突破，提升用戶體驗與品牌忠誠度。
華與華董事長華杉為中國白酒品牌營銷提出參考借鑒，其認(rèn)為“品牌有情緒、人生、知識三大財富。情緒財富在于創(chuàng)造愉悅；人生財富在于與生活鏈接；知識財富在于企業(yè)要成為某個領(lǐng)域的首席知識官�！�
盛初集團(tuán)董事長王朝成分析了白酒產(chǎn)業(yè)和營銷趨勢的“變與不變”：消費人群總量在改變，宏觀經(jīng)濟(jì)長期向好的趨勢不會改變。小盤帶動大盤的底層邏輯沒有改變，變的是尋找小盤的有組織的方法；渠道良性分配的原則不變，變的是維護(hù)價格的方法。
營造華潤特色廠商關(guān)系 聚勢共贏新世界
為了進(jìn)一步探討如何構(gòu)建廠商命運共同體，本屆渠道伙伴大會從華潤酒業(yè)廠商合作的樣本出發(fā)，通過一系列新舉措的推出，以及金沙酒業(yè)、景芝白酒、金種子酒業(yè)三大品牌戰(zhàn)略解讀分享，詮釋具有華潤特色的新型廠商關(guān)系。
華潤酒業(yè)營銷管理中心總經(jīng)理閻東介紹了華潤酒業(yè)今年推出的聯(lián)營商計劃，其表示該計劃的目的不在考核，而是共同商討目標(biāo)市場如何開發(fā)。它作為一個廠商聯(lián)合發(fā)展的核心抓手，致力于挖掘目標(biāo)市場的特點及現(xiàn)有資源，推動廠商對目標(biāo)市場進(jìn)行分工、規(guī)劃，以及制定實際業(yè)務(wù)操作方法，進(jìn)而實現(xiàn)目標(biāo)。
貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理范世凱表示，2024年是“全面升級 重點突破”的一年，2025年是“快速發(fā)展 區(qū)域領(lǐng)先”的一年。2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒業(yè)將逐步落實流通商城市扁平化策路，保持團(tuán)購商數(shù)量增長的同時提升結(jié)構(gòu)質(zhì)量。同時，緊跟業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，加速電商/新零售渠道建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)代零售專業(yè)化縱向渠道布局，并且補(bǔ)強(qiáng)業(yè)務(wù)短板，通過發(fā)揮啤酒渠道優(yōu)勢，填補(bǔ)光瓶酒餐飲場所業(yè)務(wù)空白。
景芝白酒總經(jīng)理干曉峰介紹道，2024年景芝白酒將實行“2+5+3”關(guān)鍵舉措，實現(xiàn)業(yè)務(wù)新目標(biāo)。其中，包括打好中秋和春節(jié)“兩場戰(zhàn)役”，做實核心店、宴席、會員、覆蓋、動銷“五件事”，鞏固產(chǎn)品組合規(guī)劃、深化廠商命運共同體、嚴(yán)控價格及市場秩序“三個面”。
金種子酒業(yè)總經(jīng)理何秀俠介紹了品牌2024年“6+3+2”市場策略。其中，“6”為2+2+2的產(chǎn)品構(gòu)架；“3”是打好三張戰(zhàn)役，1萬家深度合作TOP煙酒店的攻堅戰(zhàn)、光瓶合作6萬家大眾餐飲店的陣地戰(zhàn)、柔和系列爭做安徽主流酒第一產(chǎn)品的爆破戰(zhàn)。與之匹配的2個抓手，分別是渠道規(guī)模+渠道質(zhì)量以及組織能力+核心骨干。
以《如何在白酒新世界 構(gòu)建華潤特色的廠商關(guān)系？》為主題，本屆大會還上演了精彩的圓桌對話。其中，范世凱表示，廠商關(guān)系分別取決于市場需求、廠家的經(jīng)營理念和合作模式。如今的市場，要求廠商要從過去的簡單交易走向合作關(guān)系。
由此可見，從“拿貨、賣貨”的單一關(guān)系，到相互信任、深化協(xié)同，再到攜手面對市場的集中化、飽和化競爭，中國酒業(yè)廠商的共建共贏關(guān)系正不斷深化，這既是未來的大勢所趨，也是時代的必行之路。
圍繞構(gòu)建廠商命運共同體，侯孝海進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“廠家要定規(guī)則，著力改變自己隊伍的風(fēng)格與管理意識。同時，商家要挺起腰桿，說實話、做實事�！币�2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會為起點，以構(gòu)建“廠商命運共同體”為引領(lǐng)，華潤酒業(yè)將秉承“全心全意為商服務(wù)、命運與共一起打勝仗”的決心，與渠道伙伴攜手并進(jìn)，共同推動中國白酒行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，在白酒新世界攜手共創(chuàng)新輝煌。
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