第四季度眾多節(jié)日的到來，給全球電商市場帶來了消費(fèi)熱潮。海外市場的黑色星期五、圣誕節(jié)等節(jié)日，既是消費(fèi)的高峰期，也是商家品牌曝光和市場份額提升的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。Adobe Analytics的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在2023年黑五當(dāng)天的網(wǎng)上花費(fèi)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的98億美元，同比增長7.5%。如何備戰(zhàn)年末大促，抓住銷量增長的先機(jī)，成為每一個出海商家的共同課題。
從種草到轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)一站式閉環(huán)，TikTok是連接消費(fèi)者與品牌的橋梁
作為全球熱門的內(nèi)容平臺，TikTok正迅速影響著海外消費(fèi)者的節(jié)日購物習(xí)慣。TikTok調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，78%的用戶會在黑五期間通過觀看視頻獲取購物靈感，有83%的用戶會在黑五期間產(chǎn)生消費(fèi)，還有59%的用戶會在購買后進(jìn)行分享�？梢哉f，對于消費(fèi)者來說，TikTok不僅是一個內(nèi)容平臺，更是節(jié)日購物的重要工具，從種草、下單到分享，他們在TikTok上實(shí)現(xiàn)了“愛看-愛買-愛發(fā)”的一站式消費(fèi)閉環(huán)。同樣，對于出海商家來說，消費(fèi)者的購物熱情與平臺流量，使TikTok成為黑五大促的最佳大賣場，借力TikTok做節(jié)點(diǎn)營銷可謂事半功倍。
為了助力出海商家抓住年末大促的商機(jī)，10月15日，TikTok for Business上線節(jié)點(diǎn)營銷能量站專題，涵蓋海外重點(diǎn)市場分析、平臺用戶趨勢洞察，整合平臺優(yōu)勢、運(yùn)營手冊、營銷產(chǎn)品和內(nèi)容資源，為商家分享如何抓住大促節(jié)點(diǎn)爆單商機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最大化，解鎖年末大促的營銷秘籍。
TikTok節(jié)點(diǎn)營銷能量站，助力商家抓準(zhǔn)節(jié)奏實(shí)現(xiàn)生意破峰增長
“備戰(zhàn)黑五大促”對商家來說是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要商家綜合考慮平臺、消費(fèi)者變化，自身業(yè)務(wù)在貨品和營銷等多重因素的變化。因此，提前制定出一份針對性的運(yùn)營策略至關(guān)重要。
01 最新市場洞察，為商家快速捕捉市場趨勢和消費(fèi)者需求
對于海外商家而言，快速捕捉本地市場信息和消費(fèi)者需求是做好大促的第一步。如何了解當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)偏好與消費(fèi)習(xí)慣？#Blackfriday視頻觀看量高達(dá)22億，出海商家需要運(yùn)用高熱度的話題標(biāo)簽來打造傳播內(nèi)容。比如用黑五期間的熱門話題#Haul、#Blackfridaydeals（即好物分享、折扣）等進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，借助TikTok娛樂化內(nèi)容的場景全方位打造節(jié)日購物體驗(yàn)。
02 卡準(zhǔn)黑五節(jié)點(diǎn)運(yùn)營周期，為分階段精準(zhǔn)運(yùn)營做好準(zhǔn)備
要打好黑五大促這場戰(zhàn)役，TikTok for Business在《運(yùn)營手冊》中建議商家采用分階段的策略，進(jìn)行全面布局。從整體來看，黑五大促的運(yùn)營節(jié)奏主要分為平銷期、預(yù)熱期、爆發(fā)期、返銷期。
在平銷期以“商品測試”為核心，商家結(jié)合貨品賽道選品并進(jìn)行測試，同時進(jìn)行素材儲備，抓住行業(yè)搶跑的機(jī)會；在預(yù)熱期以“預(yù)熱蓄水”為主，商家可提前入場，籌備優(yōu)質(zhì)貨品和爆款素材，開啟流量蓄水，通過自然流量和付費(fèi)流量的結(jié)合，巧用內(nèi)容創(chuàng)意持續(xù)打造熱度，為大促做好準(zhǔn)備；在爆發(fā)期以“投放”為助力，商家可通過效果廣告加碼投入，利用品牌廣告沖刺Peak day爆發(fā)，加速銷售轉(zhuǎn)化；在返銷期需要關(guān)注“二次轉(zhuǎn)化”，商家需要延續(xù)爆品的熱度，做好節(jié)后的流量承接，增加用戶的復(fù)購率，實(shí)現(xiàn)銷售的長尾效應(yīng)。
03 更落地的方法論，幫助商家選品、打造內(nèi)容并做好投放
抓準(zhǔn)大促運(yùn)營節(jié)奏后，TikTok for Business 在《運(yùn)營手冊》中針對選品、內(nèi)容、投放、產(chǎn)品等維度，提出詳細(xì)的應(yīng)對解決方案，為商家生意落地提供了實(shí)操方法。
首先，在選品階段，商家需要提早從貨品入手，根據(jù)TikTok for Business黑五熱門選品洞察，進(jìn)行精準(zhǔn)選品、組品，搶得市場先發(fā)優(yōu)勢。如服飾行業(yè)中，關(guān)注女裝、塑身衣和內(nèi)衣褲、運(yùn)動服裝、假發(fā)這些重點(diǎn)類目，各類目都可以進(jìn)行組套銷售，如化妝品通過同品類組套即“正裝和體驗(yàn)裝”搭配、女裝可選擇互補(bǔ)組套遵循“搭配型套組、上下裝組套”的策略、保健品可進(jìn)行“早C晚A”的組合等。
在內(nèi)容策略層面，想要節(jié)點(diǎn)流量爆發(fā)，用達(dá)人素材驅(qū)動起量是關(guān)鍵。TikTok還提供了豐富的素材生產(chǎn)工具，助力廣告主提升素材質(zhì)量。大促爆發(fā)期，達(dá)人素材占據(jù)更高比例，CPM更低，ROAS更高；沉淀期，則需要巧用混剪優(yōu)質(zhì)素材或達(dá)人素材，持續(xù)獲得更高轉(zhuǎn)化率以及更高ROAS。
例如，家居品牌Sweet Furniture在2023年黑五大促中，做到約 1,200 萬美金GMV，成為當(dāng)時TikTok Shop家居類目第一名。去年黑五期間，Sweet Furniture的爆款“無扶手椅”，就是在與合作達(dá)人過程中，挖掘出產(chǎn)品滿足歐美用戶體型需求“能盤腿坐”的賣點(diǎn)。隨后，商家在拓展更多達(dá)人合作內(nèi)容時，反復(fù)放大這一賣點(diǎn)，并結(jié)合廣告投放的加成，形成了品牌的爆品，帶動了黑五期間整體銷量的上漲。由此可見，達(dá)人在挖掘用戶視角的內(nèi)容創(chuàng)作、帶動產(chǎn)品破圈方面，能夠幫助商家提高節(jié)點(diǎn)營銷效率。
在投放階段，商家還需要根據(jù)品類確定投放策略，制定銷售目標(biāo)，進(jìn)行投放預(yù)算規(guī)劃等。首先，定好投放費(fèi)用和基建。根據(jù)大促期間的膨脹系數(shù)拆解出銷售目標(biāo)，再根據(jù)費(fèi)用比例和計劃日均消耗APRU，計算大促期間的投放費(fèi)用，對應(yīng)所需搭建的計劃基建數(shù)量。此外，定好出價和預(yù)算設(shè)置，根據(jù)CPA和客單價，結(jié)合保本ROAS，計算廣告組的出價區(qū)間；再根據(jù)成交訂單量和客單價，結(jié)合保本ROAS，計算出廣告組合理的預(yù)算空間。
另外，更具針對性的營銷產(chǎn)品可以助力商家獲得更高回報。大促期間，商家經(jīng)常面臨投放人手短缺的問題，而Product GMV Max是幫助商家自動拓展流量，解決人力問題最好的自動化助手。Product GMV Max可實(shí)現(xiàn)廣告產(chǎn)品高度自動化，自動配置PSA（商品卡購物廣告）和VSA（短視頻購物廣告），幫助商家從“頻繁調(diào)整”到“省心一鍵投放”，統(tǒng)一調(diào)控付費(fèi)流量和自然流量帶來破圈效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)全域流量一鍵投放，從而達(dá)到ROI目標(biāo)的提升并推高商品的總GMV。例如某塑身衣品牌就曾在其超級品牌日，借助Product GMV Max實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)大爆發(fā)。為了更加高效的管理投放，在平銷期到預(yù)熱期時，品牌的部分店鋪就先切換使用了Product GMV Max，大大釋放了投手的人力。到爆發(fā)期時，品牌主力店鋪也完成了一鍵式Product GMV Max投放切換，這不僅提升了投放效率，更撬動了付費(fèi)和自然流量，帶來雙倍增量的效果。通過選擇合適的投放工具，品牌快速突破了品牌單日成交記錄，店鋪躍升至美國店鋪GMV TOP1。
在此前的Back to School（返校季）節(jié)點(diǎn)中，一個運(yùn)動器材商家也從店鋪選出日均單量30+的爆品，使用Product GMV Max產(chǎn)品將訂單量推到100+，打造出超級爆品，大促期間GMV膨脹了3倍。
不僅如此，為了幫助出海商家更好地融入本地用戶，TikTok for Business根據(jù)商家不同的生意模式、黑五期間的營銷需求，以原生、多元、豐富的平臺活動和資源項目，提供豐富的內(nèi)容營銷資源和服務(wù)、定制化的營銷玩法，包括以幫助品牌實(shí)現(xiàn)“品效銷三贏”為目標(biāo)的一站式節(jié)日營銷方案——《2024超級心愿季-黑五IP項目》、整合內(nèi)容場+營銷側(cè)+貨架場全量資源多個TikTok Shop項目，以及多個海外市場的本地化項目。
在即將到來的黑五大促中，TikTok無疑是商家不可或缺的營銷平臺。TikTok for Business黑五節(jié)點(diǎn)營銷能量站，從商家抓住節(jié)點(diǎn)機(jī)遇的需求出發(fā)，提供平臺優(yōu)勢、營銷內(nèi)容、營銷產(chǎn)品、投放策略和一系列營銷資源。隨著全球電商年末促銷季的開啟，將有更多商家借助TikTok for Business營銷玩法，在年末大促中實(shí)現(xiàn)跨越式增長。
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