想賺錢，先當了“韭菜”，電商出海到底有多難？
2022年以來，越來越多的電商平臺及從業(yè)者將視野投向海外，這也讓MCN機構(gòu)有了做“賣鏟人”生意的市場。
近期，時代財經(jīng)收到多名電商學員獨家爆料，稱2023年8月曾花費近萬元在“交個朋友海外電商學苑”報名“美區(qū)出海掘金”電商課，先后遭遇賬號封禁、陪跑時間未達承諾、培訓機構(gòu)“消失”、課程爛尾等多重問題，部分學員的學費也伴隨老師離職、公司變更等問題至今無法退回。
天眼查APP顯示，2023年，上述學員繳納學費的收款公司主體為北京交個朋友出�？萍加邢薰荆ㄏ路Q“北京交個朋友”），現(xiàn)已更名為北京百瑞出�？萍加邢薰荆ㄏ路Q“北京百瑞”）。杭州交個朋友教育科技有限公司（下稱“杭州交個朋友”）為北京百瑞的企業(yè)法人，同時持股比例60%為大股東。
不少學員稱，報名時是“奔著羅永浩和交個朋友名氣來的”。時代財經(jīng)注意到，交個朋友多項電商出海課程海報中出現(xiàn)了羅永浩的身影。那么，這門電商出海課爛尾背后，到底發(fā)生了什么？羅永浩與交個朋友控股（01450.HK）在其中扮演了什么角色？電商出海課程的商業(yè)模式是如何設計的？
圍繞這些問題，時代財經(jīng)展開深度調(diào)查，挖掘亂象背后的復雜關系。
上市公司實控人身影浮現(xiàn)
交個朋友控股是國內(nèi)較早開啟直播帶貨且轉(zhuǎn)型成功的MCN機構(gòu)。
據(jù)多家媒體報道，2022年11月，由羅永浩、黃賀等人聯(lián)合創(chuàng)立的交個朋友正式宣布入局海外電商培訓業(yè)務，其業(yè)務劃分為海外事業(yè)部和海外電商學苑兩個版塊，前者主做紅人營銷、海外達人BD以及國內(nèi)品牌方的達人流量賦能，后者則主做跨境電商培訓。
那么，運營跨境電商培訓的公司是否與羅永浩及交個朋友控股有關聯(lián)？
事實上，早在2022年6月，羅永浩就宣布退出交個朋友管理層重新創(chuàng)業(yè)，但仍會以主播身份參與直播。
天眼查顯示，交個朋友的早期實體公司為北京交個朋友數(shù)碼科技有限公司，黃賀在2023年5月已退出該公司。2023年7月，北京交個朋友數(shù)碼科技有限公司借殼世紀�？频顷懜酃墒袌�。據(jù)交個朋友控股發(fā)布的2024年Q3業(yè)績公告，前三季度累計完成GMV約人民幣88.6億元，較2023年前三季度增長約18.44%。
時代財經(jīng)通過天眼查股權穿透圖及交個朋友控股的財報進一步發(fā)現(xiàn)，交個朋友控股與杭州交個朋友在股東上存在關聯(lián)。交個朋友控股董事長李鈞為杭州交個朋友股東，持股比例為21%，交個朋友控股執(zhí)行董事李亮則擔任杭州交個朋友董事長，持股比例為23%，且為杭州交個朋友世紀控制人。上述公司的股東名單中均未出現(xiàn)羅永浩的身影。
圖源：天眼查、企業(yè)財報
羅永浩雖然與上市公司無直接關聯(lián)，但羅永浩多次在公開場合提到李鈞，李鈞和羅永浩以及交個朋友也長期保持密切關系。2020年的尚緯股份收購案，詳細披露了交個朋友母公司星空野望的股權結(jié)構(gòu)——其中，通過黃賀代持，李鈞持股星空野望18.18%，羅永浩的親兄弟羅永秀持股17.22%。
時代財經(jīng)翻閱世紀�？�2022年年報、交個朋友控股2023年年報及2024年中報，上述售賣電商出海課程的杭州交個朋友、北京百瑞兩家公司均未出現(xiàn)過，且非上市公司附屬企業(yè)，出海相關業(yè)務在財報中也從未提及。
由此看來，杭州交個朋友的出海業(yè)務與上市公司交個朋友控股的業(yè)務有明顯切割。
然而杭州交個朋友出海業(yè)務的運營并不順利。
學員杜峰介紹，他在2023年報名交個朋友電商出海課程，先在某電商平臺購買299元的基礎課程，售課老師承諾90天陪跑、手把手教學、有賣貨傭金等服務，而后將學員引流至私域再售賣客單價更高的課程，學費8800元起步。
為了順利運營海外電商賬號，學員還要以1千元1部舊iPhone的價格購買二手手機用于賬號操作，并且需要額外購買海外賬號。
“但課程開啟約30天后，大家的美區(qū)賬號先后出現(xiàn)限流、收款賬號封禁、不能掛商品鏈接等問題�！倍欧灞硎�。陪跑老師先是承諾更換東南亞賬號、提供新貨盤視頻素材，隨后逐漸離職消失，課程爛尾。
2023年9月，由于課程交付出現(xiàn)諸多問題，學員們對課程收費產(chǎn)生不滿，陸續(xù)開始申請退費。當申請退費遭遇困難，學員才意識到價值萬元的課程甚至沒有簽訂合同、沒有開具發(fā)票。出于對交個朋友品牌的信任，許多學員在老師催促付款時并未簽訂合同，開課后也沒有老師提供發(fā)票等證明。
學員薇薇在黑貓投訴的記錄顯示，2023年9月13號，“交個朋友海外電商學苑”的官方帳號停止更新，賬號內(nèi)的海外課程也全部下架，隨后注銷無法搜索到。
原交個朋友海外電商學苑店鋪及課程頁面 圖源：店鋪課程記錄
學員杜峰告訴時代財經(jīng)，“由于聯(lián)系不上陪跑老師，我曾打12315投訴要求退費，后來北京工商局反饋，公司注冊辦公地址已人去樓空，電話無法聯(lián)系，找不到這家公司了�！�
時隔一年，一名已離職的交個朋友電商出海課程陪跑老師嚴真向時代財經(jīng)透露：“老師們離職是因為整個項目裁撤了，2023年9月15號，北京團隊直接原地解散�！�
關于項目裁撤原因，據(jù)嚴真介紹，當時“北京交個朋友”是由職業(yè)經(jīng)理人負責打理，班主任是內(nèi)部員工，但講師是外聘的，整個項目的運營團隊人數(shù)內(nèi)外部加起來約50人，實際內(nèi)部員工只有10~20人，月營收為數(shù)百萬元。
“個人感覺職業(yè)經(jīng)理人操之過急，團隊有些盲目擴張了”，嚴真說道。
在嚴真看來，2023年國內(nèi)市場對于出海培訓的需求其實還不夠�！皩τ谂嘤柖�，跨境出海、AI等概念在國內(nèi)較為前沿。國內(nèi)大部分普通人并不了解平臺運營規(guī)則，往往只通過單一渠道獲客，加上海外平臺有風控因素，經(jīng)常遇到封號等問題。這些因素都會對課程交付有影響�！�
就課程過度承諾無法實現(xiàn)等問題，交個朋友電商學苑相關負責人向時代財經(jīng)表示：“在針對電商學苑業(yè)務審查過程中，發(fā)現(xiàn)部分學員確實存在合同未簽署、銷售承諾陪跑90天等情況。北京百瑞所有業(yè)務在2023年9月份關停，主要原因正是該公司在運營過程中存在重大問題，經(jīng)過多次整頓，依然沒有達到效果，因此只能選擇關停，從而避免對交個朋友品牌造成更大損失�！�
項目重啟，學費找誰要？
事實上，雖然團隊原地解散，但課程并未完全消失。
時代財經(jīng)注意到，上述課程爛尾問題尚未解決，類似的課程又已重新上架。
近日，在“交個朋友電商學苑”賬號上，新上架的電商出海課程費用從299元到6.8萬元不等，多項學費數(shù)萬元的課程宣傳海報中赫然放著羅永浩的大幅形象照，標注“名譽校長”，背景還寫著“做直播，光宗耀祖”。此外，交個朋友矩陣直播間在售賣電商課程時也出現(xiàn)了羅永浩頭像，下方寫著“名譽校長，為你保障”。
時代財經(jīng)就羅永浩與課程的關系咨詢交個朋友電商學苑的客服，對方表示：“羅永浩是交個朋友電商學苑的名譽校長，只是掛名�！苯粋�朋友電商學苑相關負責人也明確回應：“羅永浩本人并未參與課程研發(fā)及制作�！�
交個朋友矩陣直播間的羅永浩宣傳圖 圖源：電商平臺截圖
時代財經(jīng)隨即在該賬號購買了299元課程，繳費后顯示收費公司主體為杭州交個朋友，即去年課程的收費公司主體北京百瑞的大股東。
一名知情人士透露，原“交個朋友海外電商學苑”的北京團隊部分員工在項目解散后并未離開，而是轉(zhuǎn)入海外事業(yè)部，在今年出海課程重啟后，再次回到電商學苑項目負責運營，中間間隔周期約半年。這一點可以通過交個朋友各類賬號的內(nèi)容發(fā)布停滯及更新時間得到交叉驗證。
一名交個朋友在職員工也向時代財經(jīng)確認，電商出海課程仍由海外電商學苑團隊負責。
換句話說，時隔約半年，電商出海課程項目重啟。一名學員認為，“這簡直就是換馬甲。”
那么，退費有何標準？未退還的學費應該由哪家公司承擔？帶著學員疑問，時代財經(jīng)通過前員工及交個朋友方面找到了更多答案。
據(jù)嚴真回憶，公司對于課程有退費標準。“陪跑過程中，老師如果離職，可退款處理。對于參與課程后提出異議的學員，我們把能夠交付的交付完，這部分課程成本扣除，剩下的按比例退款返給學員。部分不能退費的，可能申請得太晚了�！�
一名奔著羅永浩名氣報課的學員不禁感嘆：“花費了大量精力想‘掘金’，卻先被‘割韭菜’了。”
9月23日，交個朋友電商學苑相關負責人回應時代財經(jīng)稱：“羅永浩已看到相關客訴，并一直敦促公司完成學員的退費和員工的離職補償工作。公司積極承擔責任，妥善解決課程退費問題�！�
對于學員質(zhì)疑北京交個朋友更名是“換馬甲”行為，上述負責人回應，關停原因是集團整頓業(yè)務，絕不是為了“換馬甲”躲避退費。將該公司的業(yè)務回收到杭州總部進行，更有利于總部直接監(jiān)督管理，同時可以更好的利用杭州電商出海生態(tài)。
此外，關于課程交付與退費問題，上述負責人也向時代財經(jīng)表示，公司有明確交付規(guī)定和退費規(guī)定。公司業(yè)務停止之前，所有業(yè)務相關工作人員主動聯(lián)系解決未行課學員進行全額退費，已上課學員在此后的時間段，按照實際的上課時長進行比例退費，課程結(jié)束之日起，不再產(chǎn)生退費。
目前，交個朋友方面已提供退費方案，學員正陸續(xù)填寫退費信息。
據(jù)時代財經(jīng)拿到的退費方案顯示，學員付款類型分為純課程或課程+手機兩種形式，純課程按照課程報名金額的75%進行退款，課程+手機形式需退還手機，并按照課程報名金額的75%以及手機單獨購買的全款金額進行退款。若手機選擇自留或損壞無法正常歸還，可按照課程報名金額的75%比例退款。
“洗人”的層層設計
退費難背后，學員更疑惑的是一家知名MCN公司的電商出海課為何會爛尾？電商出海課到底有哪些套路？
對于學員而言，盡管“交個朋友海外電商學苑”課程昂貴，但課程內(nèi)容設計得十分豐富。
據(jù)董成、薇薇等學員提供的課程錄播、陪跑老師溝通截圖、賬號封禁記錄等資料顯示，9800元進階課的服務包含兩個TikTok美區(qū)5000粉絲基礎賬號、交個朋友選品的視頻切片素材（商品為挖耳勺），還包括二手蘋果手機、4節(jié)直播課及視頻剪輯、買品、賣品等運營指導，并承諾陪跑90天，帶貨傭金可到手20%以上，每個月15號、30號都可以申請回款。
微信社群開課通知及學員學習打卡等記錄 圖源：學員提供
杜峰告訴時代財經(jīng)：“老師們一開始介紹了很多爆款銷量的成功案例，比如莫桑比鉆、指尖螺旋玩具等，似乎只要視頻掛著就有人買，海外市場好賺錢�！�
操作似乎也很簡單，陪跑老師負責提供海外賬號并根據(jù)商品提供視頻剪輯素材，要求學員自己剪輯視頻、去水印、查重、發(fā)布，保持賬號活躍度。在學員看來，只要聽老師的指導按時剪輯視頻，發(fā)布后掛上商品鏈接，就有機會賣貨。
“每天作業(yè)只要發(fā)3-6條視頻，老師會檢查�！鞭鞭闭f道。在便利的賺錢模式下，學員們心動了。
課程中提供的選品及售賣案例截圖 圖源：學員提供
但后來杜峰等人才意識到，“想賺錢，每一步都在篩選人”�！耙曨l素材重復、商品鏈接掛不上、沒有流量、賬號反復封禁、機械剪視頻的毅力都是關卡，我們更像是在給交個朋友打工�！倍欧逭f道。
學員薇薇回憶，此前交個朋友的課程團隊組成相對復雜，價值近萬元的直播課程主要內(nèi)容僅為4節(jié)大課，課程講師均聘請外部人員。
但關于電商出海課程的運營套路，學員們還有許多不知道的事。另一頭，吸引學員購買課程的銷售過程被稱為“洗人”。
對于電商課程的商業(yè)運轉(zhuǎn)模式，一名交個朋友的已離職員工透露：“整個流程簡單來說分為流量端和交互端，流量端首先需要一個IP講師帶流量，通過視頻、直播等形式，加投放獲取流量。以99元到299元不等的小直播課吸引學員，隨后配置校長團隊，校長團隊也可稱為前端部門，主要由IP講師和課程銷售組成，他們會從基礎課程學員里‘洗出來’進階課學員，購買1~2萬元課程，交付完后會配有講師、輔導員、陪跑老師，后續(xù)還可能再轉(zhuǎn)其他課程，費用可能達到5~10萬元。”
說服學員的銷售話術也有專門的設計，上述交個朋友前員工說道：“銷售的轉(zhuǎn)化話術的SOP由北京團隊的銷售負責人制定，合同也是前端銷售負責的。我了解到的情況是有一部分學員簽署合同，但是也有部分沒有簽訂。”
時代財經(jīng)注意到，在各大內(nèi)容電商平臺，售賣交個朋友電商出海課程的賬號不下100個，前綴均為“交個朋友”，其中部分為藍V認證，部分未認證，令人眼花繚亂真?zhèn)坞y辨。
交個朋友抖音、視頻號、小紅書的矩陣號（部分） 圖源：平臺截圖
一名知情人士告訴時代財經(jīng)：“基本都是交個朋友的矩陣號，沒認證的賬號是因為抖音賬號實名有數(shù)量限制，要獲取流量必須要矩陣開播�！�
開設多個賬號也是銷售模式的一環(huán)。上述前員工介紹，海外培訓其實是復制已有模式，比如先買一個千粉賬號開播，開播后以達人身份掛課程進行售賣�！罢麄�矩陣都在滾動播放或者一起播放，就是為了流量和推廣效果最大化。不同賬號權重不一樣，流量效果就不一樣�！�
嚴真給時代財經(jīng)算了一筆賬，交個朋友整套出海課程成本包含銷售、講師、陪跑老師的成本，以及提供給學員的賬號、素材等課程設計成本。其中，講師線下課費用可能在3萬元左右/次，每次1~2小時；線上課則是采用項目分成制，而不是按照課時費結(jié)算。陪跑老師的工資為底薪+提成，底薪是10k左右，提成是8%。
“去掉各類成本，其實不太賺錢�！眹勒姹硎�。
線上課程售后如何規(guī)范？
在抖音之外，近期交個朋友的電商出海課還入駐了小紅書、微信視頻號等平臺，據(jù)時代財經(jīng)觀察，各平臺都出現(xiàn)了用戶在賬號下方追討學費的情況。
關于眾多賬號的真?zhèn)危粋�朋友電商學苑相關負責人回應時提到，不能以是否為“藍v”賬號判斷歸屬，應按照賬號的企業(yè)主體是否關聯(lián)為交個朋友旗下公司進行判定。當前市面確實存在部分偽裝賬號，需注意辨別。
盡管電商出海課程售賣售后尚無明確規(guī)范，但各個平臺已出臺了相關規(guī)則。
微信的視頻號現(xiàn)行《教育培訓類目準入標準》中提到，經(jīng)營“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運營、電子商務”線上課程的商家，除了需要遵守平臺基礎的運營規(guī)范和繳存相應的保證金，還需提供《增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證》，核準業(yè)務種類含“信息服務業(yè)務（僅限互聯(lián)網(wǎng)信息服務）”或《ICP備案》。
百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥也對時代財經(jīng)表示�！半娚陶n程培訓主要還是屬于教育培訓范疇，應該參照教育培訓的行業(yè)規(guī)范。對于電商出海從業(yè)者，平臺運營經(jīng)驗才是最重要的，包含海外電商平臺的營銷規(guī)則、營銷方式、運營流程、商品跨境檢疫、倉儲物流等流程。”
時代財經(jīng)向交個朋友電商學苑已入駐的平臺抖音、微信視頻號、小紅書發(fā)去采訪函，截至發(fā)稿未獲回復。
（時代周報記者葉曼至對本文亦有貢獻；應受訪者要求，文中杜峰、薇薇、嚴真、董成均為化名）
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