作者 / 薛靜

　　來(lái)源 / 盒飯財(cái)經(jīng)（ID：daxiongfan）

　　直播已經(jīng)成為標(biāo)配。

　　2020年一季度上場(chǎng)直播帶貨的企業(yè)家超過(guò)40位，涵蓋旅游、體育、餐飲、家電、服飾鞋包、美妝個(gè)護(hù)、數(shù)碼3C、生鮮電商、母嬰、重型卡車等行業(yè)領(lǐng)域。

　　全民直播成為浪潮，不過(guò)為直播焦慮的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了因?yàn)橹辈ザ�受益的人�?

　　“我能怎么辦呢？不能復(fù)工，我只能找別的出路了�！�

　　2019年1月23日，臘月二十九，路路像所有上班族一樣，在完成了一天的工作之后開(kāi)開(kāi)心心地回到家準(zhǔn)備和家人一起過(guò)年。然而，讓路路沒(méi)想到的是，春節(jié)的假期還沒(méi)過(guò)完，國(guó)家就因?yàn)樾鹿谝咔�，連續(xù)兩次發(fā)文延長(zhǎng)春節(jié)假期。讓路路沒(méi)想到的是，她的假期比別人的要更長(zhǎng)一些。

　　路路平時(shí)總會(huì)到各地出差跑旅游項(xiàng)目，而這次的疫情把她關(guān)在了家里。不能復(fù)工也讓路路陷入到了深深的焦慮之中。

　　3月23日，攜程集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席梁建章第一次在網(wǎng)上直播，梁建章1小時(shí)就賣掉了價(jià)值1000萬(wàn)元的酒店套餐。

　　這次直播的成績(jī)不止讓攜程起死回生，也讓各個(gè)旅游業(yè)的從業(yè)者看到了希望，其中也包括路路。她找到了同樣因?yàn)橐咔槎鴾p少了不少工作的朋友，商量起了直播這件事。

　　“我們對(duì)直播還是存在些顧慮�！甭仿繁硎舅�和朋友還是希望可以保護(hù)自己的隱私，而且做旅游垂直的話直播還是需要官方合作支持。

　　所以，路路和朋友沒(méi)有選擇開(kāi)直播而是做了短視頻。4月初，她們的短視頻賬號(hào)--綠懟懟vs羊角辮，在抖音、西瓜視頻、今日頭條、小紅書(shū)這四個(gè)平臺(tái)上線了。點(diǎn)贊量不算高，但她們還是在努力更新著她們的視頻。

　　“我只能希望疫情趕快過(guò)去。希望這個(gè)號(hào)有了一定量的垂直客戶群體以后，可以與旅游目的地、景區(qū)合作，更多地推出一些抖音網(wǎng)紅的旅游產(chǎn)品或者旅游攻略，來(lái)豐富目前旅游品類的內(nèi)容�！甭仿穼�(duì)盒飯財(cái)經(jīng)說(shuō)。

　　像路路和她朋友一樣，對(duì)直播存在顧慮的人比比皆是。

　　“我不敢露臉�！薄爸辈ゾ湍軖甑藉X嗎？”“沒(méi)有一技之長(zhǎng)怎么做主播？”“我只有一個(gè)人，怎么和那些有團(tuán)隊(duì)的人比？”“人家是大V，有流量，我不行�！边@些是直播潮涌來(lái)后大家聽(tīng)到最多的話。

　　但是有團(tuán)隊(duì)，有流量就真的能夠在直播中掙到錢嗎？今天，盒飯財(cái)經(jīng)將具體解析那些大V們直播間發(fā)生的事情。替那些為直播而焦慮的人答疑解惑。

　　5月10日，董明珠再戰(zhàn)直播間，開(kāi)播30分鐘內(nèi)銷售額破億。

　　不過(guò)，4月份董明珠做的最打臉的事恰恰就是邁進(jìn)了直播間，打臉的時(shí)間僅用了10天。

　�。▓D片來(lái)源自網(wǎng)絡(luò)）

　　2020年剛一開(kāi)始，格力電器(000651,股吧)迎來(lái)了新冠疫情的打擊，銷售額大幅下滑。

　　格力4月份發(fā)布的《2020年第一季度業(yè)績(jī)預(yù)告》顯示，第一季度營(yíng)業(yè)收入為207億元-229億元，而去年同期為410億元，最多下滑49.5%；凈利預(yù)計(jì)下滑70%，僅2月就虧200億元。

　　但是，董明珠以她對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一貫態(tài)度，并沒(méi)有選擇采用直播的方式來(lái)拯救格力。

　　4月14日，她還在中央財(cái)經(jīng)節(jié)目中表示：“直播帶貨這是一種新模式，大家都往這個(gè)方向走的時(shí)候，我依然還是堅(jiān)持我的線下，隨著疫情轉(zhuǎn)好，線下還是要把它做起來(lái)�！�

　　可十天后，4月24日，董明珠就進(jìn)行了自己的直播首秀。

　　直播這天，董明珠化好妝，裝著正裝，和主播一起出現(xiàn)在了格力科技館。這次直播首秀并不像在帶貨，更像是在給格力做宣傳。她面帶微笑地和主播在格力科技館轉(zhuǎn)了一圈，邊轉(zhuǎn)邊介紹自己的產(chǎn)品，全程沒(méi)有和直播間的觀眾互動(dòng)過(guò)。

　　而且由于網(wǎng)絡(luò)數(shù)次卡頓，導(dǎo)致整個(gè)直播斷斷續(xù)續(xù)，頻繁出現(xiàn)長(zhǎng)達(dá)幾分鐘的卡頓、復(fù)讀、音畫(huà)不同步、畫(huà)面中斷等影響觀看體驗(yàn)的問(wèn)題。甚至有網(wǎng)友戲稱這場(chǎng)直播“卡成了PPT”。

　　即使如此，直播間還是來(lái)了不少的觀眾。據(jù)新抖后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，董明珠直播首秀當(dāng)晚累計(jì)觀看431.78萬(wàn)，在線人數(shù)峰值21.63萬(wàn)�？蛇@么高的觀看量，董明珠也只帶出去了249件商品，共計(jì)銷售額22.53萬(wàn)元。

　　同樣直播翻車的還有高端奢侈品品牌LV。

　　由于新冠疫情的原因，LV銷售額大幅度降低。2020年4月16日，全球奢侈品集團(tuán)LVMH發(fā)布了2020年第一季度財(cái)報(bào)。因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，第一季度，LV集團(tuán)只收入了106億歐元（約合人民幣814億元），較2019年同期下降15%。亞洲地區(qū)因?yàn)橹袊?guó)內(nèi)地市場(chǎng)的暫停而大跌32%，日本地區(qū)因消費(fèi)稅上漲而下跌10%，美國(guó)市場(chǎng)收入則減少8%，歐洲市場(chǎng)銷售額下滑10%。

　　面對(duì)疫情給企業(yè)帶來(lái)的危機(jī)，LV不得不轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略，嘗試直播帶貨。

　　3月26日，LV在小紅書(shū)上進(jìn)行了新品的直播首秀。

　　這次首秀并不理想，甚至給觀眾留下了low的印象。雖然LV這次的直播請(qǐng)來(lái)了主播程曉玥和明星鐘楚曦坐鎮(zhèn)，但是鐘楚曦穿了一身LV的睡衣，并不能展現(xiàn)她的身材優(yōu)勢(shì)，而且在鏡頭里看過(guò)去有種鄉(xiāng)土氣息。

　　再者，當(dāng)天直播間燈光暗淡，背景粗糙、簡(jiǎn)陋，甚至用一根繩就直接代替了衣架。整體布置和LV低調(diào)奢華的定位完全不符。觀看體驗(yàn)差，讓觀眾不敢相信自己是在看LV這種奢侈品的直播，一下子沒(méi)有了購(gòu)買欲望。

　　(圖片來(lái)源自網(wǎng)絡(luò)，圖中為程曉玥與鐘楚曦)

　　LV的這次直播只吸引了1.5萬(wàn)人觀看，可謂慘淡收?qǐng)觥?

　　董明珠和LV的直播翻車原因不同。董明珠是你有你的規(guī)則，我有我的習(xí)慣，LV的直播沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果是因?yàn)闆](méi)有選好平臺(tái)。

　　LV之所以會(huì)選擇小紅書(shū)進(jìn)行直播，是因?yàn)長(zhǎng)V在2019年就入駐小紅書(shū)，成為開(kāi)設(shè)小紅書(shū)品牌號(hào)后的首個(gè)奢侈品牌。目前，LV已在小紅書(shū)擁有超過(guò)13萬(wàn)粉絲，成為小紅書(shū)上擁有粉絲數(shù)最多的奢侈品官方賬號(hào)。

　　選擇一個(gè)自己熟悉的平臺(tái)進(jìn)行直播，無(wú)可厚非。但LV直播的時(shí)候，小紅書(shū)直播間還在公測(cè)期間，主頁(yè)面并沒(méi)有進(jìn)入直播間的相關(guān)提示，需要搜索“小紅書(shū)直播”這個(gè)官方賬號(hào)，才可以進(jìn)入直播預(yù)告頁(yè)面。而且小紅書(shū)的直播間因?yàn)榧夹g(shù)原因，無(wú)法直接跳轉(zhuǎn)至品牌官網(wǎng)。雖然留言區(qū)有不少LV的銷售表示可以和他們聯(lián)系，或者去官網(wǎng)購(gòu)買，但多加一個(gè)步驟，就流失掉不少用戶。

　　疫情期間，鞋企也被卷入直播間，紅蜻蜓(603116,股吧)董事長(zhǎng)錢金波成了主播，紅蜻蜓也成了鞋企里第一個(gè)進(jìn)入直播間的公司。

　　（圖片來(lái)源自網(wǎng)絡(luò)，圖中為錢金波）

　　紅蜻蜓副董事長(zhǎng)錢帆曾表示，疫情期間，紅蜻蜓4000多家門店無(wú)法開(kāi)門營(yíng)業(yè)。5000多名導(dǎo)購(gòu)也都只能在家待著，沒(méi)法上班，但是工廠開(kāi)支、門店租金等成本還是要交，每月1億多元的支出不能停。

　　線下消費(fèi)被逼停，紅蜻蜓無(wú)可奈何只能轉(zhuǎn)到線上。

　　2月份，錢金波就發(fā)出致員工信，宣布全員營(yíng)銷，把店搬到網(wǎng)上，火速搭建線上商城，開(kāi)展線上全渠道營(yíng)銷，推出微信小程序，5000名導(dǎo)購(gòu)向線上轉(zhuǎn)型，啟動(dòng)微信會(huì)員群，通過(guò)社交零售業(yè)務(wù)自救。

　　轉(zhuǎn)到線上營(yíng)銷的不僅是紅蜻蜓的員工，還有錢金波本人。他在微信朋友圈當(dāng)起了微商，賣起了皮鞋。

　　紅蜻蜓在2月份到3月份這段時(shí)間里建立起了自己的社群運(yùn)營(yíng)。在這之后紅蜻蜓才轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了直播間。

　　“三八節(jié)”那天，紅蜻蜓進(jìn)行了直播首秀。錢金波親自上陣，還邀請(qǐng)明星，連線了很多外部企業(yè)家。這場(chǎng)直播吸引了43.53萬(wàn)人次觀看、點(diǎn)贊300萬(wàn)+，3家淘寶旗艦店銷量同比增長(zhǎng)114%。

　　這樣的成績(jī)可謂給紅蜻蜓打了一針強(qiáng)心劑。因此，紅蜻蜓決定把創(chuàng)始人作為核心的IP，每個(gè)月都將進(jìn)行一次直播。

　　4月11日，錢金波進(jìn)行了第二次淘寶直播，同時(shí)線下將近1000家門店也在直播，整個(gè)流量和銷售在淘寶直播排名第一。

　　直播賣皮鞋還可以理解，直播賣卡車就有點(diǎn)超出想象力了。

　　（圖片來(lái)源自網(wǎng)絡(luò)）

　　2月28日，三一重卡進(jìn)行了首次直播，直播過(guò)程中，三一重卡沒(méi)有帶貨而是展示了8處工廠場(chǎng)景，這次直播完成了第一次種草。

　　3月6日，三一重卡第二次直播，這次依舊沒(méi)有帶貨，而是重點(diǎn)解讀了重卡售后、質(zhì)檢、銷售等事宜，還以實(shí)車路測(cè)的方式展現(xiàn)了卡友生活。這次直播拉近了品牌與用戶距離，升級(jí)了種草力度。

　　第三次直播才是三一重卡帶貨的最后一步。3月20日，它舉行了萬(wàn)臺(tái)搶購(gòu)節(jié)的直播。它在線上替用戶解答疑惑，再加上促銷政策的刺激，最終在2小時(shí)之內(nèi)突破了5000萬(wàn)的銷售額。

　　疫情期間，被直播浪潮席卷的不只是那些大V，也有普通人。

　　迪迪是個(gè)服裝店老板，自從春節(jié)開(kāi)始，他的服裝店就被迫關(guān)閉了。一連兩個(gè)月，收入都不到平時(shí)的四分之一，而員工的工資和店面的租金壓得迪迪喘不過(guò)氣來(lái)。

　　“這兩個(gè)月，收入不多，支出倒是不少。”兩個(gè)月已經(jīng)賠進(jìn)去兩萬(wàn)多塊錢了。

　　為了及時(shí)止損，迪迪不得不辭退了店里的員工，但是店鋪他不想盤(pán)出去，他總是想著疫情能夠快點(diǎn)過(guò)去，這樣店里的生意就能好起來(lái)了。

　　3月底，迪迪刷抖音的時(shí)候看到有人直播賣衣服，當(dāng)時(shí)他就想過(guò)要不自己也試試算了。但是他不敢，他覺(jué)得自己就是個(gè)普通人，怎么能跟那些主播比？可是后來(lái)，迪迪發(fā)現(xiàn)那些直播間里賣衣服的人有很多都是和他一樣的小老板。

　　迪迪剛開(kāi)始的時(shí)候并不懂得怎么直播，他沒(méi)有買任何設(shè)備，背景也沒(méi)有打光，而且直播間里也沒(méi)有購(gòu)買的鏈接。所以迪迪剛開(kāi)始直播效果并不好，直播半天才有不到50個(gè)人看，平均觀看時(shí)長(zhǎng)都不超過(guò)3分鐘。

　　后來(lái)，迪迪開(kāi)始向身邊同樣在直播的人取經(jīng)，問(wèn)他們?nèi)绾卧谥辈ラg放商品，如何才能讓直播效果變得更好。終于，努力了1個(gè)月后，他成功賣出去了第一單�，F(xiàn)在，迪迪的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)全部挪到了直播間。他計(jì)劃疫情后會(huì)線上線下一起做。

　　抖音聯(lián)合巨量引擎發(fā)布了《2020抖音直播數(shù)據(jù)圖譜》，今年2月，抖音服飾穿搭類主播數(shù)量環(huán)比1月增長(zhǎng)61%，直播次數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)93%；美妝類也有較快發(fā)展，2月開(kāi)播主播人數(shù)環(huán)比1月增長(zhǎng)71%，直播次數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)109%。

　　直播成了各行各業(yè)復(fù)工的有效方式。直播設(shè)備被帶火。

　　淘寶上搜索“直播設(shè)備”字樣，隨便一家店鋪就是過(guò)萬(wàn)的銷售量。

　　蘇寧的商品一直以家電為主，賣的最火的是華為系、蘋(píng)果、海爾、美的、小米等品牌。但在3月份，直播設(shè)備擠進(jìn)了蘇寧增速產(chǎn)品Top5。蘇寧B2B線上直播設(shè)備采購(gòu)銷量同比增長(zhǎng)457%，其中房企、保險(xiǎn)、教育行業(yè)位居采購(gòu)直播設(shè)備Top3。

　　線下電子商城也是一樣，與常規(guī)3C數(shù)碼產(chǎn)品相比，手機(jī)支架、環(huán)形補(bǔ)光燈、混響聲卡、麥克風(fēng)等配件成為了電子商城里的熱銷產(chǎn)品。一家賣直播設(shè)備的攤位在3月份一天就能賣幾十套配件。

　　直播設(shè)備的價(jià)格不等，稍微好用一點(diǎn)的直播設(shè)備一套下來(lái)至少300元，中等配置就要1000元以上，一套頂配的高端手機(jī)直播設(shè)備算下來(lái)至少3000千元。那些網(wǎng)紅主播則會(huì)選擇選擇用電腦設(shè)備直播，一套下來(lái)6000元起，最高的價(jià)格過(guò)萬(wàn)。

　　4月份以來(lái)，各行各業(yè)逐漸復(fù)工，直播人數(shù)減少，直播設(shè)備的銷量也逐漸降低，不過(guò)這些攤位一天也能賣出去四五套配件。

　　注：

　　文中的路路、迪迪，均為化名。

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