“服務(wù)實(shí)體，金融讓利”，消費(fèi)金融行業(yè)正處于變革期。

　　由于利率下行是形勢(shì)所趨，信用次級(jí)人群的風(fēng)險(xiǎn)特征被大幅放大，過(guò)往靠鋪規(guī)模、拼增速的盈利方式已經(jīng)難以覆蓋中尾部客群所產(chǎn)生的不良損失。

　　作為對(duì)策之一，尋找含金量更高的流量客群將成為各類金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變的重點(diǎn)。

　　公積金，作為優(yōu)質(zhì)客群的標(biāo)簽之一，迎來(lái)行業(yè)又一輪關(guān)注。如“零售之王”招商銀行(600036,股吧)APP中的查公積金近期推廣力度提升，查詢可“領(lǐng)最高1000元消費(fèi)補(bǔ)貼券”。

　　雖然公積金貸款業(yè)務(wù)不新鮮，也遭遇過(guò)騙貸，但在行業(yè)面臨變革中，它的信用特征仍具備深挖潛力，使金融機(jī)構(gòu)得以乘風(fēng)破浪。

　　線上線下兩種模式，公積金優(yōu)質(zhì)人群在線下

　　在流量市場(chǎng)中，針對(duì)公積金這一垂直領(lǐng)域的挖掘已經(jīng)不再新穎，很多機(jī)構(gòu)早幾年都曾布局過(guò)。

　　“這個(gè)市場(chǎng)可以分為線上和線下兩塊�！睆氖逻^(guò)公積金信用貸的業(yè)內(nèi)人士胡安表示。

　　在線上模式中，參與者往往以公積金查詢?yōu)榍腥朦c(diǎn)，用戶在查詢自己公積金數(shù)據(jù)同時(shí)，將數(shù)據(jù)留存到其服務(wù)器中，一方面幫助其進(jìn)一步擴(kuò)充公積金留存量，另一方面則方便平臺(tái)提供相關(guān)現(xiàn)金貸產(chǎn)品。

　　其中，51公積金管家、閃電公積金，屬于這一模式中的頭部。

　　在線下模式中，銀行是主要的參與方，他們的公積金信貸產(chǎn)品不需要第三方機(jī)構(gòu)輔助風(fēng)控，但在流量獲客上，部分銀行也會(huì)涉及到線上展業(yè)。

　　“但是線上的優(yōu)質(zhì)流量很少，而且線上做公積金優(yōu)質(zhì)流量的平臺(tái)更少。”胡安說(shuō)。

　　通常而言，公積金用戶被視為非常優(yōu)質(zhì)的一類客群，但在胡安看來(lái)，公積金人群也存在層次結(jié)構(gòu)，而最優(yōu)質(zhì)的那部分很可能已經(jīng)被銀行所消化了。

　　以長(zhǎng)三角地區(qū)為例，像杭州聯(lián)合銀行、杭州銀行等都有針對(duì)公積金人群的信用貸款，他們的IRR年化利率大概在6%左右；而江蘇銀行的公積金信用貸的產(chǎn)品IRR年化利率約在6.3%，總體而言，定價(jià)非常低。

　　這意味著真正優(yōu)質(zhì)的公積金用戶都在銀行手中，他們的特征大多表現(xiàn)為——單位好、公積金繳存基數(shù)高、繳存期限長(zhǎng)等，其中，公積金繳存期在10年以上的不在少數(shù)。

　　比較而言，類似51公積金管家和閃電公積金所變現(xiàn)的公積金流量，已經(jīng)是相對(duì)下層的人群。

　　這也不難理解，最優(yōu)的公積金客群能夠在銀行接到6%左右的，為什還要到消金、互金、甚至是小貸借款呢。

　　精小而美，杭州市民卡模式值得借鑒

　　但據(jù)了解，銀行也并沒(méi)有全部收割公積金優(yōu)質(zhì)客群，問(wèn)題的關(guān)鍵主要是在全國(guó)400多家公積金中心上。

　　目前，在獲取公積金數(shù)據(jù)上只有兩種方式，一種是與各地公積金中心實(shí)現(xiàn)對(duì)接，另一種是線上大數(shù)據(jù)摘取。

　　顯然，絕大多數(shù)銀行并不具備大數(shù)據(jù)能力，但在與公積金中心對(duì)接上，難度并不亞于前者。

　　全國(guó)有400多家公積金中心，每家中心都是互不打通的，數(shù)據(jù)不聯(lián)網(wǎng)，而且公積金中心是一個(gè)非營(yíng)利性的官方組織。

　　換句話說(shuō)，如果金融機(jī)構(gòu)或是其他平臺(tái)機(jī)構(gòu)想與某地方公積金中心合作，可以實(shí)現(xiàn)直連。但對(duì)公積金中心來(lái)說(shuō)，一是它沒(méi)有盈利的需求，二是它并不能完全掌控?cái)?shù)據(jù)的用途和外部留存問(wèn)題，再就是實(shí)現(xiàn)直連之后，它的管理壓力也會(huì)增加，如服務(wù)器訪問(wèn)壓力和人員配置等。

　　“銀行呢，現(xiàn)在也只是實(shí)現(xiàn)了部分直連，但這基本取決于其與地方政府的關(guān)系密切程度。當(dāng)用戶在銀行APP內(nèi)實(shí)現(xiàn)實(shí)名認(rèn)證之后，通過(guò)預(yù)授權(quán)的方式，銀行可以直接在當(dāng)?shù)毓�積金中心調(diào)取數(shù)據(jù)�！焙�安表示。

　　但如此一來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域性特征很強(qiáng)，如渤海銀行也僅能實(shí)現(xiàn)與天津市住房公積金管理中心的直連，杭州聯(lián)合銀行則是關(guān)聯(lián)杭州市住房公積金管理中心。

　　不過(guò)，相對(duì)而言，杭州公積金中心的開(kāi)放程度比較高，因?yàn)樗�不僅對(duì)接了部分地方銀行之外，也把接口給了杭州市民卡APP（主體是杭州市民卡有限公司）。

　　據(jù)了解，在各地市民卡公司或是城市公共服務(wù)平臺(tái)領(lǐng)域，杭州市民卡有限公司是極少數(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。

　　除了綜合服務(wù)能力突出之外，其助貸導(dǎo)流業(yè)務(wù)是保證盈利的關(guān)鍵一環(huán)。

　　在杭州市民卡APP中，其借貸窗口中包含普惠專區(qū)和公積金社保專區(qū)，其中后者囊括三個(gè)銀行的公積金信用貸款產(chǎn)品：杭州聯(lián)合銀行的市民貸、南京銀行(601009,股吧)的你好e貸、江蘇銀行的隨e貸。

　　“其實(shí)現(xiàn)在再以純線上的方式開(kāi)拓公積金市場(chǎng)很難�！辈贿^(guò)，在胡安看來(lái)，以杭州市民卡這種模式來(lái)拓寬區(qū)域性公積金市場(chǎng)的操作還是存在發(fā)展空間的，以小而美，小而精的特色扎根當(dāng)?shù)亍?

　　但這還是取決于政府層面的意志，需要開(kāi)放留存在政府部門(mén)的數(shù)據(jù)。

　　目前第三方機(jī)構(gòu)想拿到公積金中心的接口是非常困難的，而杭州公積金中心也僅僅只是給了杭州市民卡唯一一家第三方接口。

　　根據(jù)企查查顯示，杭州市民卡有限公司的三個(gè)股東均是地方國(guó)企，包括：杭州市地鐵集團(tuán)、杭州市金融投資集團(tuán)和杭州市公共交通集團(tuán)。

　　實(shí)際上，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)長(zhǎng)期提倡地方應(yīng)逐步開(kāi)放當(dāng)?shù)毓�積金、稅務(wù)等數(shù)據(jù)，以此促進(jìn)小微或者個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)的發(fā)展。

　　那么掌握公積金數(shù)據(jù)的平臺(tái)將越發(fā)凸顯其價(jià)值。

　　超1億優(yōu)質(zhì)公積金客群，開(kāi)發(fā)貸款為何這么難？

　　有別于直連獲取公積金數(shù)據(jù)，51公積金管家和閃電公積金則是用數(shù)據(jù)摘取的方式解決數(shù)據(jù)問(wèn)題，實(shí)際上，包括支付寶也都在用這個(gè)方式。

　　據(jù)了解，現(xiàn)階段支付寶大概打通了全國(guó)二三十家公積金中心，但以支付寶這樣的體量，能夠?qū)崿F(xiàn)與地方公積金中心的直連也比較困難。

　　在早年市場(chǎng)處于起步階段，第三方機(jī)構(gòu)通過(guò)大數(shù)據(jù)摘取的方式獲得數(shù)據(jù)沉淀，再通過(guò)公積金查詢的方式獲客，進(jìn)一步擴(kuò)充公積金數(shù)據(jù)，覆蓋范圍雖然是全國(guó)性的，但真正的滲透效果并不十分理想。

　　然而，支付寶在近一兩年內(nèi)，通過(guò)線上線下兩種方式大力鋪設(shè)公積金數(shù)據(jù)，已經(jīng)留存積累了相當(dāng)可觀的數(shù)據(jù)規(guī)模。此外，目前公積金查詢的網(wǎng)上入口也基本被它把持著。

　　所以在這一垂直領(lǐng)域，留給其他第三方平臺(tái)的空間已然不多。

　　“實(shí)際上，會(huì)去網(wǎng)上借款的公積金客戶相對(duì)而言都是比較下沉的，上層用戶基本不缺借款渠道。”胡安舉例道，像很多金融持牌機(jī)構(gòu)內(nèi)部的員工，他們的公積金數(shù)據(jù)各方面表現(xiàn)都很不錯(cuò)，但持牌機(jī)構(gòu)本身就提供給內(nèi)部員工非常優(yōu)惠的貸款產(chǎn)品。

　　類似地，公共事業(yè)單位、金融、教育、能源、煙草、航空、郵政、電信、交通、IT等重點(diǎn)行業(yè)和國(guó)企單位的員工都能夠得到相似的信用貸款渠道。

　　所以，除了面對(duì)頭部互金的競(jìng)爭(zhēng)外，如何找到中上層的公積金信用借貸人群是擺在第三方機(jī)構(gòu)面前的又一難題。

　　在胡安看來(lái)，至少有兩個(gè)難點(diǎn)。

　　“第一、相對(duì)信用卡人群而言，有公積金的還是小眾人群。全國(guó)的公積金人群大概在一個(gè)億出頭的樣子，想把公積金人群做得很大是不現(xiàn)實(shí)的。更何況這里面還有不太會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)的、年齡在五六十歲沒(méi)有借款需求的人群，所以剩下的可供拓展的規(guī)模就更小了。”

　　“第二，繳公積金期限長(zhǎng)的客戶，大部分都比較有錢(qián)。以我此前觀察到的數(shù)據(jù)來(lái)看，有10%-20%的用戶公積金繳納基數(shù)達(dá)到好幾萬(wàn)，很多用戶的余額甚至達(dá)到上百萬(wàn)。從這點(diǎn)看，公積金中下層用戶才會(huì)有借款需求�！�

　　過(guò)分強(qiáng)調(diào)公積金屬性是會(huì)吃大虧的！

　　客觀而言，與純信用貸人群比較，即使是公積金中下層人群也還是多了一份信用保障，兩類人群整體上存在差異。

　　但是，公積金屬性也不能過(guò)分凸顯，它更多的是一種增信措施，過(guò)分強(qiáng)調(diào)公積金屬性是會(huì)吃大虧的！

　　有人靠養(yǎng)公積金騙貸，這是此前行業(yè)發(fā)展留下來(lái)的教訓(xùn)。

　　“曾經(jīng)在某個(gè)晚上，我們的反欺詐部門(mén)發(fā)現(xiàn)，有大量客戶申請(qǐng)公積金信用貸款，他們的公積金賬戶全是補(bǔ)繳的，補(bǔ)繳了兩年，而且繳存基數(shù)全是當(dāng)?shù)刈罡邩?biāo)準(zhǔn)。”胡安笑道，這種騙貸方式很沒(méi)耐心，漏洞太大，簡(jiǎn)直太粗暴。

　　“但更多的手法是，去找一批人（或者是農(nóng)村里的），給他們弄個(gè)工作單位，幫他們繳納公積金，養(yǎng)個(gè)半年以上的時(shí)間，就能夠在信貸市場(chǎng)上騙很多錢(qián)�！焙�安說(shuō)。

　　這跟早幾年前，騙貸機(jī)構(gòu)去農(nóng)村拉人頭詐取醫(yī)美貸款有異曲同工之處，但公積金騙貸的額度會(huì)更高。

　　對(duì)于部分銀行而言，上述類型的公積金用戶至少能授信5萬(wàn)~10萬(wàn)的額度，現(xiàn)在銀行公積金信用貸款的普遍最高額度至少都在30萬(wàn)元。

　　而這類騙貸機(jī)構(gòu)基本也不用付出太多的成本，因?yàn)楣�積金余額最后也是能取出來(lái)。

　　所以在經(jīng)歷過(guò)公積金騙貸的現(xiàn)象之后，金融機(jī)構(gòu)對(duì)公積金屬性的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越全面，胡安感慨，“要是放到前兩年，公積金人群還是非常棒的信貸展業(yè)對(duì)象，但近一兩年金融機(jī)構(gòu)的熱情已不再像從前�！�

　　不過(guò)，“所有問(wèn)題歸根結(jié)底都是速度問(wèn)題”。

　　在行業(yè)利率下行的大形勢(shì)下，相信金融機(jī)構(gòu)也不會(huì)再采取以往增量時(shí)代下相對(duì)粗放的零售金融策略，時(shí)間沉淀下來(lái)的都是經(jīng)驗(yàn)。

　　“公積金”放在整個(gè)信用消費(fèi)市場(chǎng)上仍然是優(yōu)質(zhì)屬性，需要的是更加強(qiáng)大的數(shù)據(jù)解析能力，這也將是金融科技未來(lái)實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的一環(huán)。

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