編者按：為展示實(shí)體書店的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)思維，北京開卷與《出版商務(wù)周報(bào)》聯(lián)合策劃了“書店可持續(xù)發(fā)展模式探索”欄目系列報(bào)道，旨在通過(guò)挖掘成功的商業(yè)案例，梳理復(fù)盤其有益經(jīng)驗(yàn)，為書店業(yè)整體發(fā)展賦能。（項(xiàng)目指導(dǎo)：北京開卷信息技術(shù)有限公司副董事長(zhǎng)、總裁 蔣艷平）

本篇文章為“書店可持續(xù)發(fā)展模式探索”欄目第二篇，廣西韜智書店已運(yùn)營(yíng)27年，共開設(shè)39家分店。年?duì)I業(yè)額達(dá)1.3億元，圖書銷售額占三分之二，每年利潤(rùn)都增長(zhǎng)10%～20%的書店，究竟是如何經(jīng)營(yíng)的？

據(jù)說(shuō)在廣西首府南寧，流傳著這樣一句話：作為南寧人，學(xué)生時(shí)代沒(méi)有一張韜智書店的會(huì)員卡，那TA一定不是個(gè)勤奮的學(xué)生。

這么說(shuō)也難怪，畢竟作為廣西最大的民營(yíng)連鎖書店之一，誕生自1993年的韜智書店已經(jīng)走過(guò)27個(gè)春秋。而它的客群定位是0～18歲的青少年群體，所以某種意義上，韜智書店已陪伴了70、80、90三代人的童年與青春；到了現(xiàn)在，它的服務(wù)對(duì)象又變成了00后和10后。

盡管這一群體的消費(fèi)能力有限，“客單價(jià)30元左右”，但韜智書店仍然憑借廣泛有效的連鎖經(jīng)營(yíng)策略，穩(wěn)定的批發(fā)貨源與零售成本優(yōu)勢(shì)，獨(dú)具特色的門店迭代，形成了持續(xù)盈利的商業(yè)模式。廣西韜智圖書有限公司董事長(zhǎng)鄒才仁透露，“我們每年都能有10%～20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。”

2019年，韜智書店以8000萬(wàn)元圖書批發(fā)營(yíng)收、3300萬(wàn)元圖書零售營(yíng)收和1400萬(wàn)元文創(chuàng)零售營(yíng)收，為去年奉上了一份滿意的成績(jī)單。在忽略飲品銷售額的情況下，韜智書店的零售業(yè)務(wù)：教輔類、一般圖書和文創(chuàng)產(chǎn)品類的銷售比，能接近1:1:1，圖書銷售占到三分之二，這在今天的中國(guó)書店業(yè)，韜智可說(shuō)是一個(gè)非�！凹兇狻钡臅�店了。其中的發(fā)展細(xì)節(jié)，實(shí)在值得我們推敲。

韜智經(jīng)歷了3次迭代

韜智書店做教輔起家，?現(xiàn)在也是廣西師范大學(xué)出版社（簡(jiǎn)稱“廣西師大社”）在廣西境內(nèi)最大的教輔圖書代理商。這部分經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，和韜智書店創(chuàng)始人鄒才仁個(gè)人經(jīng)歷息息相關(guān)。

韜智書店創(chuàng)始人 鄒才仁

鄒才仁于1977年進(jìn)入玉林師專（玉林師范學(xué)院前身）中文科學(xué)習(xí)，畢業(yè)后曾在博白縣師范學(xué)校從事了8年的語(yǔ)文教育工作。隨后他開始越來(lái)越多參與編寫教育刊物，并聯(lián)合廣西師大學(xué)社出版。就此步入了圖書出版行列。

“自己做書、開公司、做圖書批發(fā)，主要是當(dāng)時(shí)看到了這部分出版物的市場(chǎng)需求。”20世紀(jì)90年代，隨著義務(wù)教育的普及與改善，教輔確實(shí)是當(dāng)時(shí)一個(gè)方興未艾的圖書類型。但由于1993年做圖書批發(fā)業(yè)務(wù)，按政府規(guī)定必須入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，所以廣西韜智圖書有限公司必須要開一個(gè)自己的店面。這便有了韜智第一家店。也許當(dāng)時(shí)鄒才仁也沒(méi)想到，后來(lái)的韜智能立足南寧，在廣西內(nèi)外一口氣開出39家連鎖書店。

“1993年到2005年，我們?cè)谀蠈�、柳州、桂林、玉林，一共開了4家書店。這是韜智的第1代書店，其實(shí)就是批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)的形式�！编u才仁說(shuō)，當(dāng)時(shí)有很多上游供貨商找來(lái)要求合作，主要是批發(fā)教輔，店內(nèi)基本上只有書臺(tái)，沒(méi)有書架，零售業(yè)務(wù)只占很小的部分。

“第2代書店始自2005年10月，韜智在梧州開設(shè)了步埠路店�！边@一階段的特點(diǎn)，是韜智店內(nèi)“撤臺(tái)換架”了，零售業(yè)務(wù)逐漸打開，同時(shí)選品不再局限于教輔，而是增加了學(xué)生工具書、少兒文學(xué)、社科、大眾讀物等類型，到2016年，韜智書店開到20家。

韜智書店梧州文瀾路店

“以2016年4月，我們?cè)谖嘀荽蛟斓奈臑懧返隇闃?biāo)志，韜智書店正式步入第3代。”這時(shí)候的韜智書店，已不再是許多南寧讀者固有印象中的“老教輔書店”了，而搖身一變，升級(jí)為主題鮮明的人文閱讀空間：店內(nèi)選品進(jìn)一步拓展，且加大了人文社科圖書比重；融合更多業(yè)態(tài)，店內(nèi)提供飲品與文創(chuàng)產(chǎn)品；根據(jù)不同的區(qū)域文化，打造不同的場(chǎng)景與主題，使每一個(gè)店面都充滿特色與設(shè)計(jì)感。比如桂平店內(nèi)的風(fēng)格，由于桂平當(dāng)?shù)赜刑�平天�?guó)金田起義的遺址，于是就將這一文化元素融合進(jìn)來(lái)。

此刻，韜智已經(jīng)擁有了39家店。“還有兩家店面正在裝修，預(yù)計(jì)春節(jié)前開張營(yíng)業(yè)�！边@便達(dá)到了41家。回顧韜智27年發(fā)展史、3次店面迭代，鄒才仁感慨萬(wàn)端。他認(rèn)為，隨著人們對(duì)美好生活、品質(zhì)生活的追求越來(lái)越強(qiáng)烈，書店業(yè)也需要適時(shí)而變、更新?lián)Q代，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但有兩條底線必須堅(jiān)守：第一，堅(jiān)決不能做盜版書，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；第二，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)上對(duì)下都要留有余裕，打造一個(gè)良好的商業(yè)口碑。“光講情懷，沒(méi)什么用�！彼�說(shuō)。

聯(lián)合開業(yè)的新店占一半

韜智的店分4種類型，分別是批發(fā)市場(chǎng)店（如玉林工商大廈書店）、街邊店（如桂林榕蔭路店）、校邊店（如五象三中店）和商場(chǎng)店（如玉林奧園店）。

現(xiàn)在這些店面開在廣西內(nèi)外的各大地、市、縣之中。鄒才仁介紹，一般文化底蘊(yùn)比較厚的城市，圖書銷售情況會(huì)相對(duì)較好，如桂林、梧州、玉林，甚至好過(guò)南寧。“其中玉林文化廣場(chǎng)店，在疫情期間營(yíng)收也做到了逆勢(shì)上揚(yáng)�！边@從某一種維度，亦說(shuō)明了落子選址的重要性。

韜智書店玉林廣場(chǎng)店

據(jù)廣西韜智圖書有限公司連鎖事業(yè)部總經(jīng)理張樹茂介紹，韜智現(xiàn)在有一套選址算法。特別是針對(duì)大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心，韜智會(huì)根據(jù)其整體客流量、固定客流量、進(jìn)店客流量，包括用戶畫像（對(duì)韜智的品牌認(rèn)知能力和轉(zhuǎn)化能力）等，進(jìn)行科學(xué)地分析。有了數(shù)據(jù)支撐，前期便能測(cè)算開店所產(chǎn)生的必要費(fèi)用、預(yù)期銷售額等，從而實(shí)現(xiàn)把控與決策。“街邊店和校邊店方面，我們也在逐步積累經(jīng)驗(yàn)，制定有效的算法�！睌�(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，決策也就趨向于科學(xué)了。

但張樹茂也坦言，這些算法只能提供參考。由于韜智相當(dāng)一部分商場(chǎng)店去年才開業(yè)，所以算法的準(zhǔn)確率尚待觀察與提升。

現(xiàn)而今，什么都講究融合。在多個(gè)領(lǐng)域、多種業(yè)態(tài)都開始互相關(guān)聯(lián)的情況下，帶有文化屬性的產(chǎn)業(yè)，似乎格外受到資本青睞。比如一些房地產(chǎn)開放商，為了使旗下區(qū)域地產(chǎn)的生態(tài)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，就非常愿意與書店聯(lián)合，并提供可觀的入駐條件。“目前韜智新開的分店，有一半是與地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開的�！睆垬涿�表示，無(wú)論是房租減免、裝修補(bǔ)貼還是扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，對(duì)書店來(lái)說(shuō)，確實(shí)客觀上減輕了前期的開店投入。

比如和萬(wàn)科或華潤(rùn)合作，在購(gòu)物中心，韜智承租成本，一般只有隔壁鋪面的20%～25%；裝修補(bǔ)貼能達(dá)到1000+/平方米；營(yíng)銷補(bǔ)貼基本上第一年能達(dá)到10～30萬(wàn)�！翱埸c(diǎn)的房租，我們今年談過(guò)最低的是按營(yíng)業(yè)額的3%來(lái)計(jì)算房租，其中包括了物業(yè)費(fèi)�！睆垬涿�說(shuō)�？傊�經(jīng)營(yíng)狀況好就多交，經(jīng)營(yíng)狀況差就少交，地產(chǎn)商與書店同進(jìn)退。

書店是一個(gè)需要養(yǎng)的產(chǎn)業(yè)，新店第一年利潤(rùn)大都是負(fù)數(shù)。只有隨著時(shí)間發(fā)酵，才能擁有持續(xù)盈利的能力。雖然新店利潤(rùn)率增幅很快，但想要達(dá)到為韜智整體利潤(rùn)率增加做貢獻(xiàn)的程度，張樹茂透露，小一點(diǎn)的店面需要1～2年，大一點(diǎn)的店面則要3～4年。日久見人心，書店也一樣。

品牌和定位決定客群生命力

書店賣文創(chuàng)，已成為近年中國(guó)書店業(yè)的一個(gè)潮流。事實(shí)上，這種非書產(chǎn)品對(duì)書店的零售推動(dòng)作用非常明顯。文創(chuàng)的選品，韜智一般都是通過(guò)經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行采購(gòu)，這些商品從廠家到分銷商的時(shí)候，分銷商就已經(jīng)幫忙做過(guò)一輪選擇，“因?yàn)樗麄儗�業(yè)做文創(chuàng)產(chǎn)品批發(fā)，所以對(duì)于潮流的把握，會(huì)比我們更專業(yè)、更準(zhǔn)確，我們銷售他們的產(chǎn)品，他們也會(huì)指導(dǎo)我們進(jìn)貨、陳列�！�

韜智書店南寧百盛店文創(chuàng)類貨架

通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)迭代，產(chǎn)品越來(lái)越豐富，品質(zhì)越來(lái)越好，價(jià)格也越來(lái)越高。像文具產(chǎn)品，最早韜智只售賣晨光牌，但是近幾年，進(jìn)口、國(guó)潮IP類的產(chǎn)品增量很大，帶來(lái)的增量作用很明顯。張樹茂說(shuō)：“光是我們其中幾個(gè)進(jìn)口品牌文具，銷售額今年就應(yīng)該能過(guò)100萬(wàn)。明年起碼能翻一倍�！�

然而，這類文具文創(chuàng)的營(yíng)收，卻只能占到韜智零售整體營(yíng)收的40%。更多的60%營(yíng)業(yè)額，還是源自圖書零售。

盡管韜智在零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念上有很多獨(dú)得之妙，但不可否認(rèn)的是，韜智多年來(lái)在教輔領(lǐng)域、批發(fā)領(lǐng)域的持續(xù)深耕，實(shí)際上首先為圖書零售的成本控制方面提供了強(qiáng)有力的支持。據(jù)悉，由于近水樓臺(tái)先得月，韜智的批發(fā)部門從上游以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格拿貨后再供給書店零售，在成本上能比其他書店減少10個(gè)百分點(diǎn)。因此，韜智書店的圖書零售毛利率，差不多能達(dá)到45%。

這就是一個(gè)主做圖書批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，去開書店的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以，韜智也就能有更多空間讓利于讀者，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的可持續(xù)發(fā)展。

韜智書店素來(lái)非常重視自身的會(huì)員體系建設(shè)，現(xiàn)在大約有50萬(wàn)會(huì)員，其中活躍用戶達(dá)10萬(wàn)。這些會(huì)員購(gòu)買頻次高，對(duì)品牌的認(rèn)可程度深，平均復(fù)購(gòu)率能達(dá)到7次/年。平時(shí)除了一般會(huì)員文化活動(dòng)，像簽售會(huì)、讀書會(huì)、作家進(jìn)課堂、作家進(jìn)校園、作家進(jìn)書店等，韜智也對(duì)傳統(tǒng)做退貨處理的滯銷書，實(shí)現(xiàn)了“二次利用”�！拔覀儠�(huì)從中挑些比較優(yōu)質(zhì)的圖書介紹給會(huì)員，其價(jià)格非常實(shí)惠，甚至略低于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格或成本價(jià)，因?yàn)榉凑�退貨也�?huì)有人力分揀成本、物流成本等費(fèi)用支出，倒不如給會(huì)員發(fā)發(fā)福利�！彼�說(shuō)。

獨(dú)木舟《此時(shí)不必問(wèn)去哪里》新書簽售會(huì)

極度年輕化的客群定位，使得韜智的客群生命周期更長(zhǎng)。盡管有些會(huì)員上大學(xué)后去了外地，但當(dāng)他們回到廣西結(jié)婚生子以后，仍會(huì)把韜智作為購(gòu)書平臺(tái)的首選�！白罱�有個(gè)現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)最早的那批會(huì)員，沉睡已久的賬號(hào)接連喚醒，經(jīng)我們調(diào)研，發(fā)現(xiàn)是他們家里有了第二代，所以開始到店給孩子買書�！边@就是品牌的力量�！八麄儗�(duì)韜智天然信任�！�

韜智書店舉辦的親子活動(dòng)

選品也有保障。中國(guó)每年要出版二十幾萬(wàn)種書，韜智會(huì)精選其中一到兩萬(wàn)本符合目標(biāo)群體的書。鄒才仁強(qiáng)調(diào)，高品質(zhì)的圖書必須具備流轉(zhuǎn)力。所以1～2年內(nèi)重版重印最多的圖書成為韜智選品重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)認(rèn)可，也就意味著大多數(shù)人都認(rèn)可。正如作家劉震云所說(shuō)：暢銷書一定是好書。這恰好是韜智多年以來(lái)奉行的準(zhǔn)則，總結(jié)起來(lái)四個(gè)字——相信市場(chǎng)。

而從管理角度考慮，就是不光要相信市場(chǎng)，還要相信員工。近年來(lái)隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，韜智逐漸摸索出了一套獨(dú)特管理模式：全員持股。這種激勵(lì)機(jī)制，讓每一位店員都具有了主人翁意識(shí)，遇到問(wèn)題能更加團(tuán)結(jié)，解決問(wèn)題積極性也會(huì)更高。如此，保障了韜智書店能夠穩(wěn)步發(fā)展，分店接連新開不停。

“董事長(zhǎng)提出3年韜智要開夠100家店。”并且由于廣西地處中國(guó)南部沿海，與東南亞一些國(guó)家接壤或遙遙相望，因此更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，韜智還打算把分店開到國(guó)外去�！叭ツ晡覀冏叱隽藦V西，在湖南長(zhǎng)沙市雨花區(qū)勞動(dòng)路與花侯路交匯處開了一家分店，這就是一個(gè)階段性的良好開端�！睆垬涿�認(rèn)為，如今的韜智，定位清晰，供應(yīng)鏈渠道完整，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)豐富多元，已經(jīng)被市場(chǎng)所認(rèn)可，在國(guó)內(nèi)外廣闊的市場(chǎng)空間之下，韜智一定大有可為，0-18歲市場(chǎng)一定大有可為。

文/《出版商務(wù)周報(bào)》記者?劉鑫

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