經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 孫文青/文 時(shí)隔四年，口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)瑞爾集團(tuán)終于有了新一輪融資消息。在剛剛完成的E輪融資中，瑞爾集團(tuán)融得近2億美元，由淡馬錫領(lǐng)投。關(guān)于融資的用途，瑞爾再次提及了“在全國范圍內(nèi)積極拓展門店”。

在2017年D輪融資發(fā)布會上，瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳信心滿滿，他啟動了“千店計(jì)劃”，在2025年達(dá)成。

四年過去了，瑞爾集團(tuán)對外公布的診所和醫(yī)院數(shù)量增加了30家，達(dá)到了110家。這意味著如果目標(biāo)不變，瑞爾集團(tuán)要在接下來的三、四年時(shí)間里，一口氣新增近900家店，而且過去四年的的擴(kuò)張速度顯然不夠快。

不過開店目標(biāo)正在被淡化。關(guān)于融資用途規(guī)劃，瑞爾市場部相關(guān)人士向EEO大健康稱，主要用于數(shù)字化、開店和人才培養(yǎng)三個(gè)方向，但并未過多解釋開店目標(biāo)。“我們內(nèi)部目前不太提這個(gè)目標(biāo)，但也還是有量化的目標(biāo)。”上述人士稱。

若目標(biāo)依舊，擺在瑞爾面前的有兩條路：自建和收購，但兩條路都不好走。走前一條路，這次的融資額肯定不夠，時(shí)間上也不足。且短期內(nèi)大規(guī)模擴(kuò)張也會帶來一系列問題。上一家在一兩年時(shí)間內(nèi)開出百家以上新店的佳美口腔已經(jīng)因?yàn)楣?jié)奏拉得過快，經(jīng)營不善，而大規(guī)模關(guān)店了。

選后者可能更難，到現(xiàn)在國內(nèi)超過百家門店的連鎖品牌都極少，市場還是以單體店為主，特別碎片，這意味著很難通過并購快速達(dá)到一個(gè)量級。

緩慢的連鎖化進(jìn)程

行業(yè)內(nèi)都說“金眼科，銀牙科”。從某種角度上講，這兩個(gè)領(lǐng)域也是過往幾年資本最密集進(jìn)入的單科醫(yī)院賽道。

然而，跟眼科龍頭愛爾眼科(300015,股吧)每年平均36家新店的開店速度相比，單店投入可能更小的瑞爾齒科卻慢得多（眼科醫(yī)院一般為3000萬元投入）。上市9年，愛爾眼科的點(diǎn)位數(shù)量增加了近400家。

早年由于資金不是很充沛，瑞爾五年僅開出5家門店，與鄒其芳預(yù)想的20家相差甚遠(yuǎn)。2010年、2011年相繼引入凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投兩輪融資之后，六年時(shí)間瑞爾的門診數(shù)量也僅增加到80家，年均增長十幾家。

當(dāng)時(shí)，外界一直將這種狀態(tài)歸因于鄒其芳早年喊出的“三不”：急功近利的投資者不要，對賭協(xié)議不簽，5年內(nèi)不做加盟。

不過分水嶺出現(xiàn)在2017年的“千店計(jì)劃”，瑞爾選擇了與“口腔第一股”通策醫(yī)療(600763,股吧)甚至說相反的策略，開始激進(jìn)地進(jìn)攻。鄒其芳明確表示，在政策和資本的雙重推動下，口腔診所規(guī)�；瘮U(kuò)張的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。此前，瑞爾還特地推出區(qū)別于中高端定位、面向年輕群體的品牌“瑞泰”，用于提升“量”。

但實(shí)際上，在2017年之后，瑞爾新店數(shù)量年均增長一直保持在十家左右，擴(kuò)張速度甚至有所放緩。而同樣高舉進(jìn)攻旗幟的拜博口腔，在拿到四輪融資之后，給2017年定的目標(biāo)為200家門店，結(jié)果，實(shí)際門店數(shù)量超額完成到212家。如果從目標(biāo)完成度來說，拜博贏了瑞爾。

難以捅破的天花板

已經(jīng)“低速”擴(kuò)張多年的瑞爾此時(shí)想要奮起直追其實(shí)也并不容易。

在泰康拜博口腔CEO朱正宏看來，“口腔產(chǎn)業(yè)蛋糕很大，中國的口腔連鎖體量達(dá)到100家的也不多，大家都處于發(fā)展階段，共同目標(biāo)是撬動中國口腔行業(yè)那90%還不去看牙的人�！�

截至目前，拜博口腔200多家門店數(shù)已經(jīng)被認(rèn)為是連鎖民營口腔機(jī)構(gòu)的天花板。

據(jù)鄒其芳2017年接受采訪時(shí)透露，瑞爾建立一家口腔診所的平均成本是500萬元，先不提一千家店，只是達(dá)到200家點(diǎn)位，瑞爾還需要為90家新點(diǎn)位至少付出4.5億元的前期投入。

而一家店的運(yùn)營成本也不低。拜博口腔在2014年到2017年放量擴(kuò)張時(shí)，門店數(shù)從75家到212家，2015年到2017年分別對應(yīng)的凈虧損金額為6.91億元、7.95億元、7.93億元。

瑞爾此前對外稱目前一家新店九個(gè)月左右可實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，12到15個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。不過，它并沒有向外界透露其虧損情況，只是按行業(yè)中擴(kuò)張型公司的通用情況來看，瑞爾應(yīng)該依然處在虧損中，尤其在去年疫情對線下業(yè)態(tài)的猛烈沖擊之后。

如果把拜博口腔作為行業(yè)的平均水平，瑞爾目前的融資額全部用于開新店，以及覆蓋新店達(dá)到盈虧平衡前的爬坡期的運(yùn)營成本。瑞爾此輪融的2億美元按理想情況去使用，也肯定達(dá)不到拜博口腔的212家店。

但這已實(shí)屬不易，因?yàn)閺?018年到現(xiàn)在，這個(gè)賽道的融資數(shù)量已經(jīng)明顯降低了。同時(shí)，上市募資這條路徑也沒有打開。最近擬上市的兩家民營連鎖口腔機(jī)構(gòu)——中國口腔醫(yī)療集團(tuán)和恒倫醫(yī)療多次未過審已經(jīng)足夠說明問題，這個(gè)行業(yè)還沒進(jìn)入盈利模式，大多都處在燒錢擴(kuò)張的階段。

而且節(jié)奏可能是個(gè)大問題。佳美口腔即前車之鑒。2007年，佳美口腔拿到一筆1000萬美元融資后，兩年時(shí)間門店從幾十家擴(kuò)張到近百家。隨后，據(jù)媒體報(bào)道，因大規(guī)模虧損、資金吃緊，佳美口腔很快迎來關(guān)門潮，重新回到了幾十家的規(guī)模。

在眼科、體檢領(lǐng)域比較常見的兼并收購模式，在齒科領(lǐng)域也沒那么有效。從2014年到2018年，愛爾眼科用10.7億元與若干家PE共同設(shè)立了6家并購基金，撬動了資金總規(guī)模達(dá)到62億元。可以說，大多數(shù)的新點(diǎn)位都是靠這種方式快速落地的。

“市場已經(jīng)太充實(shí)了，好的連鎖標(biāo)的并不好找。”一位上海連鎖口腔機(jī)構(gòu)經(jīng)營者也向EEO大健康記者稱，小診所一大片一大片，都是單體店，收購難度很高。且相對于其他行業(yè)來說，口腔診所也比較容易開，只要有醫(yī)生、護(hù)士和經(jīng)營人員就夠了。如果自己有能力經(jīng)營，也沒必要和投資人分一杯羹。

拜博口腔也有類似的擴(kuò)張計(jì)劃，其董事長黎昌仁稱，未來拜博口腔要將連鎖開到三四線城市乃至縣城去，除了直營外，還會采用收購的方式，對收購標(biāo)的持股比例不低于70%。但實(shí)際上，它的新店依然是以直營店為主。

“未來的變數(shù)來自于并購和加盟，尤其是加盟，瑞泰用好了，可以在三四線以下城市有很多的玩法，但這都不是能快的事。”上述連鎖口腔機(jī)構(gòu)經(jīng)營者說到，“總歸來說，還是要靠服務(wù)，如果能做到千家規(guī)模的店，保持統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，目前還沒有企業(yè)做成過�！�