撰稿：雪球大V  華爾街賣面窩

　　5月27日是平安成立33周年的日子。

　　平安董事長(zhǎng)馬明哲在人民日?qǐng)?bào)的署名文章《風(fēng)華正茂，奮進(jìn)新征程》里回顧了平安33年的發(fā)展歷程：三個(gè)10年，三次戰(zhàn)略升級(jí)。從蛇口三層小樓出發(fā)，創(chuàng)業(yè)初期破局傳統(tǒng)市場(chǎng)，到引入人身壽險(xiǎn)向國(guó)際同業(yè)取經(jīng)，再到逐步開辟綜合金融之路并進(jìn)軍“金融+科技”領(lǐng)域，探索生態(tài)發(fā)展模式。

　　顯然，這次平安在無(wú)人區(qū)探索是一次系統(tǒng)性工程，簡(jiǎn)單總結(jié)就是范圍廣、程度深、影響大。從某種程度講，這也超出了部分投資者的心理預(yù)期，使得平安近3年的股價(jià)一直在區(qū)間震蕩。但是，長(zhǎng)期主義投資者相信像董事長(zhǎng)馬明哲那樣把觀察時(shí)間拉長(zhǎng)，更能呈現(xiàn)出一個(gè)客觀真實(shí)的平安：近20年來(lái)，平安實(shí)現(xiàn)收入、市值、納稅等指標(biāo)年均逾20%的復(fù)合增長(zhǎng)，服務(wù)2億多金融客戶、6億多互聯(lián)網(wǎng)用戶，位列全球保險(xiǎn)集團(tuán)市值和品牌價(jià)值榜首。

　　事實(shí)上，回看很多頭部公司股價(jià)都出現(xiàn)階段性橫盤，比如塑化劑事件后的茅臺(tái)(600519)、沒有夢(mèng)想的騰訊、錯(cuò)過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微軟......但之后也都無(wú)一例外地邁上新臺(tái)階，以更有活力、前景的形象獲得市場(chǎng)認(rèn)可，核心在于企業(yè)能否在蟄伏后邁向新的未來(lái)。

　　5月26日，平安集團(tuán)董事會(huì)秘書兼品牌總監(jiān)盛瑞生參加“2021雪球金牌投資策略會(huì)”，發(fā)表了《聚焦時(shí)代價(jià)值焦點(diǎn)，打造有溫度的金融》講話，清晰地勾勒出了平安未來(lái)趨勢(shì)：以客戶為中心，構(gòu)建生態(tài)模式，打造有溫度的金融。

　　接下來(lái)本文將圍繞以下三個(gè)問題，展開剖析平安有溫度的金融理念如何創(chuàng)造價(jià)值，引領(lǐng)下一個(gè)保險(xiǎn)新紀(jì)元。

　　●  WHY：內(nèi)外部驅(qū)動(dòng)，回歸客戶起點(diǎn)

　　●  WHAT：洞察本質(zhì)需求，做有溫度的金融

　　●  HOW：做難而正確的事，打造醫(yī)療生態(tài)圈

　　WHY：內(nèi)外部驅(qū)動(dòng)，回歸客戶起點(diǎn)

　　每一次企業(yè)變革都離不開外部時(shí)代背景以及內(nèi)部企業(yè)發(fā)展的共同作用。

　　從外部視角看，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)正發(fā)生深刻變化。近日中國(guó)公布的新一輪人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲以上的人口達(dá)到了2.64億，占比18.7%；同時(shí)有專家預(yù)測(cè)，到2030年左右，該人口比例將達(dá)到24%，人口老齡化是今后較長(zhǎng)時(shí)間基本國(guó)情。在這樣的背景下，我國(guó)提出了2030“健康中國(guó)”計(jì)劃，在政策上給予足夠的紅利提升國(guó)民健康水平。

　　從內(nèi)部視角看，依靠代理人規(guī)模增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式難再持續(xù)。從上世紀(jì)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)引入代理人模式開始，我國(guó)壽險(xiǎn)憑借人口紅利用20多年的時(shí)間就完成了西方百年征程。很大程度上保險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)就是靠代理人規(guī)模推動(dòng)，在2015年取消代理人資格考試后更是達(dá)到發(fā)展高峰。

　　據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，截止2020年末，全國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)者接近1000萬(wàn)人，做過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的則超過5000萬(wàn)人。這意味著，國(guó)內(nèi)每30人中，就有一人曾賣過保險(xiǎn)。

　　不僅如此，長(zhǎng)久以來(lái)，保險(xiǎn)的服務(wù)天然是低頻、弱連接的。實(shí)際生活中，消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系可能只有簽單、理賠這兩個(gè)時(shí)點(diǎn)，中間的時(shí)間基本是空白的。與此同時(shí)，過去粗放式發(fā)展呈現(xiàn)低效、繁雜、同質(zhì)等特征，尤其是過度營(yíng)銷帶來(lái)的口碑下滑，甚至引發(fā)客戶投訴，也逐漸讓更多從業(yè)者開始反思過去發(fā)展模式。

　　總結(jié)來(lái)講就是，隨著人口紅利的消逝，依靠代理人規(guī)模增長(zhǎng)的模式遲早走向終結(jié)，平安作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，必然會(huì)未雨綢繆，先知先行。

　　可以說(shuō)，內(nèi)外部環(huán)境變化共同驅(qū)動(dòng)了平安的變革。但這只是表象，客戶是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，究其根本，平安這次源動(dòng)力始于消費(fèi)者。

　　平安董事會(huì)秘書盛瑞生介紹說(shuō)，“有溫度的金融”體現(xiàn)公司整體價(jià)值導(dǎo)向，也是一次重塑公司文化和價(jià)值觀的機(jī)會(huì)�？梢姡�不同于業(yè)界站在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度進(jìn)行思考，平安這次回歸到所有商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，從消費(fèi)者出發(fā)，滿足消費(fèi)者真正的需求，打造有溫度的金融。

　　WHAT：洞察本質(zhì)需求，做有溫度的金融

　　任何商業(yè)模式創(chuàng)新都源自客戶需求。不同企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的不同理解，也將成為企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)推進(jìn)的重要分野。

　　在2020年股東大會(huì)上，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲就提到：“過去我們的保險(xiǎn)是冷冰冰的服務(wù)，但現(xiàn)在我們追求的是一個(gè)現(xiàn)代新金融、新醫(yī)療保險(xiǎn)模式，平安希望能夠在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)領(lǐng)域升級(jí)，提供一種新的保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)不只是作為一個(gè)財(cái)務(wù)保障，更重要的是能成為有溫度的服務(wù)提供者�！�

　　盛瑞生在雪球的演講進(jìn)一步闡述了的新保險(xiǎn)的理念：購(gòu)買重疾險(xiǎn)消費(fèi)者真正需求不是保障，而是健康。

　　今年，平安推出了臻享RUN服務(wù)，通過“保險(xiǎn)保障+健康管理+醫(yī)療服務(wù)”的一站式解決方案，滿足客戶全生命周期健康醫(yī)療和風(fēng)險(xiǎn)保障需求。讓購(gòu)買重疾險(xiǎn)的客戶從一開始就享受到服務(wù)，比如客戶體重超重，睡眠不好，提供私人教練和心理咨詢師服務(wù)，指導(dǎo)客戶減重，改善睡眠；如果客戶有慢病，就提供私家醫(yī)生提供合理飲食、用藥、定期體檢指導(dǎo)等。

　　這些服務(wù)更貼近客戶真正的健康需求，因?yàn)楹芏啾ｋU(xiǎn)客戶購(gòu)買重疾險(xiǎn)的最終訴求其實(shí)并不是獲得賠償金，而是健康。

　　當(dāng)各家保險(xiǎn)公司在重疾費(fèi)率、保障范圍、重疾分組等條款上修修改改時(shí)，平安直接一步觸達(dá)消費(fèi)者的真正需求——對(duì)健康的渴求，并用各種服務(wù)滿足客戶需求，提供真正有溫度的服務(wù)。

　　對(duì)不斷創(chuàng)新平安來(lái)說(shuō)，這不是一個(gè)常見的動(dòng)作；對(duì)傳統(tǒng)保守的保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這更是一個(gè)攪動(dòng)格局的大事。如同2007年，當(dāng)喬布斯身穿黑色高領(lǐng)衫站在舊金山莫斯康展覽中心的舞臺(tái)上，從牛仔褲兜里掏出第一代iPhone時(shí)，世界上每一個(gè)看發(fā)布會(huì)的人都會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己對(duì)手機(jī)的需求還遠(yuǎn)未被滿足。

　　這也意味著醫(yī)療健康市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力，尤其在 2020年經(jīng)歷了新冠肺炎重大疫情后，人們對(duì)于健康保險(xiǎn)的需求日益增長(zhǎng)、加速釋放，這對(duì)我國(guó)健康保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)亦是重要發(fā)展契機(jī)。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模在2030年將超16萬(wàn)億。

　　平安創(chuàng)新供給不僅激發(fā)新需求，還將改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的諸多屬性，代表了未來(lái)的新保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，一是，從根本上扭轉(zhuǎn)了保險(xiǎn)一直同質(zhì)化發(fā)展的問題；二是，將原來(lái)冷冰冰的保單變成了全鏈條服務(wù)，提高了與客戶的粘度；三是，將保險(xiǎn)低頻變成高頻，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)邁進(jìn)新紀(jì)元。

　　可以發(fā)現(xiàn)，平安以消費(fèi)者為根本，開啟的壽險(xiǎn)改革，不僅實(shí)現(xiàn)自身差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還將給行業(yè)帶來(lái)更多正面因素，通過讓消費(fèi)者感受到更多有溫度的服務(wù)，重塑消費(fèi)者心中對(duì)保險(xiǎn)的固有印象。

　　HOW：做難而正確的事，打造醫(yī)療生態(tài)圈

　　平安董事長(zhǎng)馬明哲在署名文章中提到：平安的溫度，是專業(yè)讓生活更簡(jiǎn)單、科技讓城市更美好。平安持續(xù)升級(jí)“為客戶尋找理賠的理由”的理念，創(chuàng)新推出“產(chǎn)品+服務(wù)”，布局健康、慢病、重疾、養(yǎng)老管理等服務(wù)，打造“有溫度的保險(xiǎn)”。

　　從具體的路徑看，平安將從醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)、用戶、支付、科技四個(gè)方面構(gòu)建醫(yī)療生態(tài)圈。

　　據(jù)盛瑞生介紹，醫(yī)療生態(tài)圈的構(gòu)建涵蓋平安旗下超過12家子單位，未來(lái)將從三個(gè)方向著手形成三個(gè)支柱，支撐公司在新征程上快速成長(zhǎng)：一方面是橫向打通，即從用戶端出發(fā)抓住用戶流量，從支付端長(zhǎng)臂管理機(jī)構(gòu)，并賦能服務(wù)方，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；二是縱向打通，通過服務(wù)政府，撬動(dòng)醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)藥核心資源，并借助科技抓手，賦能生態(tài)圈成員，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘；三是與平安金融主業(yè)在獲客、提升客戶粘性、提高客均價(jià)值等方面產(chǎn)生協(xié)同價(jià)值。

　　顯然，這是一個(gè)龐大而復(fù)雜的工程，但是做難而正確的事才能構(gòu)筑深厚的護(hù)城河，為客戶、股東、社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　　參考美國(guó)的聯(lián)合健康，其成功打造的保險(xiǎn)+健康管理模式，主營(yíng)的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和健康服務(wù)互相引流和協(xié)同，既可以增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，也能夠加強(qiáng)醫(yī)療行為監(jiān)控，管控醫(yī)療費(fèi)用，有效降低賠付成本，共同驅(qū)動(dòng)公司持續(xù)增長(zhǎng)。

　　得益于獨(dú)特的商業(yè)模式，過去十年間，聯(lián)合健康的市值已經(jīng)翻了10倍以上，大幅領(lǐng)先市場(chǎng)指數(shù)。截至2020年，聯(lián)合健康的總資產(chǎn)1973億美元、凈資產(chǎn)683億美元，營(yíng)業(yè)收入從 2015年的1571億美元增長(zhǎng)到2020年的2571億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率8.56%。

　　當(dāng)前，平安的保險(xiǎn)+醫(yī)療服務(wù)效應(yīng)已經(jīng)加速顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，平安金融保險(xiǎn)主業(yè)每年15%到20%新增客戶來(lái)自于醫(yī)療生態(tài)圈，與此同時(shí)，醫(yī)療板塊35%的新客戶都是來(lái)自于5.6億的平安保險(xiǎn)生態(tài)圈。

　　站在新的歷史起點(diǎn)上，相比歐美成熟市場(chǎng)5%-10%的壽險(xiǎn)滲透率，中國(guó)市場(chǎng)不足3%，所謂“船至中流，人到半山”仍有很大發(fā)展空間。展望未來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)結(jié)構(gòu)日趨成熟，人均產(chǎn)值與人身險(xiǎn)的滲透率將同步提升，這也是壽險(xiǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的動(dòng)力來(lái)源。未來(lái)將加速到來(lái)，33周年的平安風(fēng)華正茂，依然是未來(lái)新保險(xiǎn)紀(jì)元里最值得關(guān)注的保險(xiǎn)公司。

　　頭圖：Ritomm

　　排版：Seagull

　　商務(wù)合作/貓哥真有才：maogezhenyoucai

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