作者： 陳姍姍

　　“慶祝人生第一班自己操作的國(guó)際包機(jī)航班安全降落紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)！從四月份開(kāi)始策劃，五月份落實(shí)細(xì)節(jié)，六月份開(kāi)始售票，七月份收集名單，一直到八月份成功成行，包機(jī)的一幕幕都?xì)v歷在目。”

　　8月15日，小昊在自己的朋友圈寫(xiě)下了上面一段話，紀(jì)念自己張羅了三個(gè)多月的包機(jī)經(jīng)歷。

　　小昊是美國(guó)安博瑞德航空航天大學(xué)大二學(xué)生，去年疫情期間獲得了該校的錄取通知書(shū)，在國(guó)內(nèi)上了一年的網(wǎng)課后，小昊終于獲得了去美國(guó)上學(xué)的簽證。

　　今年4月末，美國(guó)國(guó)務(wù)院發(fā)布通知，自8月1日起，持有F/M簽證的學(xué)生將不再受“赴美禁令”影響，可從中國(guó)直接飛往美國(guó)。包括小昊在內(nèi)，不少有意赴美的中國(guó)留學(xué)生，也開(kāi)始緊張地開(kāi)始策劃暑期的出行。

　　從去年開(kāi)始，疫情的影響令國(guó)際航班大幅停飛。一邊是中美航線航班量的屈指可數(shù)，一邊則是赴美需求因美國(guó)開(kāi)學(xué)在即的突然激增。

　　臨近開(kāi)學(xué)，中國(guó)留學(xué)生在上海浦東機(jī)場(chǎng)排隊(duì)值機(jī)前往北美，有的航班等待值機(jī)和送行的隊(duì)伍長(zhǎng)達(dá)千米，而中美航線的供不應(yīng)求也帶來(lái)了票價(jià)的飛漲。

　　一方面面臨買(mǎi)不到票的壓力，另一方面坐上飛機(jī)還有被感染的風(fēng)險(xiǎn)，作為航空專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，小昊忽然想到，是否可以嘗試包一班飛機(jī)去美國(guó)，為同學(xué)們解決復(fù)學(xué)難題？從4月開(kāi)始，小昊就拉上了幾個(gè)同是大一大二的留學(xué)生小伙伴，一起嘗試向航空公司申請(qǐng)包機(jī)。

　　先選航司：直飛航班包不到

　　然而，搞定一班包機(jī)并不是一件容易的事，需要搞定三個(gè)方面：找到一家愿意飛的航空公司，找到一群愿意坐的學(xué)生，以及找到一個(gè)愿意借馬甲來(lái)操作包機(jī)的旅行社/代理。

　　為什么需要旅行社？因?yàn)榘鼨C(jī)合同必須由航空公司和旅行社簽訂，在正常的包機(jī)流程中，旅行社向航空公司提出包機(jī)申請(qǐng)，簽訂合同，同時(shí)支付包機(jī)費(fèi)，之后，旅行社對(duì)包機(jī)座位進(jìn)行售賣(mài)盈利。在這個(gè)模式下，航空公司收到了不可退還的包機(jī)款，旅行社也能夠在包機(jī)款和總賣(mài)票收入中吃到一筆差價(jià)，賺取利潤(rùn)。

　　經(jīng)過(guò)4月份的策劃，進(jìn)入5月份，小昊和小伙伴們正式開(kāi)始行動(dòng)了。

　　首先要解決的就是找到愿意包機(jī)的航空公司。

　　由于中美間“一國(guó)一策”的航權(quán)問(wèn)題，直飛航線很難進(jìn)行增班，因此，中國(guó)內(nèi)地和美國(guó)注冊(cè)的航空公司首先被排除在外。

　　注冊(cè)在第三地的外航則是把原有的“五個(gè)一”航班的中國(guó)到第三地的航線作為第一程，再把從第三地到美國(guó)的定期航班或增班作為第二程。這樣，如果包一趟外籍航空公司的包機(jī)，需要兩段航程，在第三地中轉(zhuǎn)。

　　對(duì)于中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)的航空公司來(lái)說(shuō)，本身這些航空公司在往返中國(guó)大陸/內(nèi)地的航線上就不會(huì)受到“五個(gè)一”政策限制，航權(quán)較為豐富，同時(shí)，由于疫情與導(dǎo)致的出行需求萎靡，許多港澳臺(tái)航司的時(shí)刻資源都尚未被充分利用，這就使得申請(qǐng)?jiān)霭鄼C(jī)成為可能。

　　得益于港澳臺(tái)豐富的內(nèi)地/大陸航權(quán)資源，小昊決定先以港澳臺(tái)航空公司為突破口，申請(qǐng)加班包機(jī)。

　　然而，由于印度疫情的發(fā)展，臺(tái)北機(jī)場(chǎng)再次禁止了過(guò)境轉(zhuǎn)機(jī)，因此臺(tái)灣的航空公司被排除在外。同樣，由于所有澳門(mén)的航空公司都沒(méi)有寬體客機(jī)，也被排除在外。

　　剩下的就只有香港的航空公司了。香港目前有兩家航空公司運(yùn)營(yíng)寬體客機(jī)。其中一家航空公司旗下長(zhǎng)航程的機(jī)隊(duì)都由于疫情被全部封存，只有A330-300可以執(zhí)飛。A330-300的最大航程是6350海里，只能從香港直飛舊金山，甚至飛到洛杉磯都有些困難。而美國(guó)的大多數(shù)高校都位于東海岸，如果只是把飛機(jī)包到西雅圖和舊金山，恐怕并不會(huì)受學(xué)生們的歡迎。

　　另外一家香港地區(qū)的航空公司仍保持著一支以A330、A350以及B777組成的寬體機(jī)隊(duì)。A350和B777-300ER的航程較長(zhǎng)，都能夠輕松地從香港直飛美國(guó)東海岸的紐約和波士頓。雖然疫情嚴(yán)峻，但這家航空公司仍然保留著美國(guó)洛杉磯和紐約的航點(diǎn)，并且留有波士頓等站的時(shí)刻。

　　再找客源：屢屢碰壁

　　學(xué)生客源方面，小昊首先嘗試?yán)�了幾個(gè)包機(jī)群，發(fā)現(xiàn)人雖然多，但是目的地實(shí)在是混雜不堪，出發(fā)時(shí)刻也不盡相同，根本湊不滿飛機(jī)。

　　因此只好改變策略，求助組織的力量，借助留學(xué)生之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了不少學(xué)校的中國(guó)學(xué)生學(xué)者聯(lián)合會(huì)（下稱(chēng)“學(xué)聯(lián)”，是一個(gè)類(lèi)似于國(guó)內(nèi)學(xué)生會(huì)的組織，由每所學(xué)校的中國(guó)留學(xué)生成立）。

　　一開(kāi)始，學(xué)聯(lián)大多保持觀望的狀態(tài)，有不少學(xué)聯(lián)甚至直接拒絕了合作邀請(qǐng)，只有少數(shù)學(xué)聯(lián)表示了進(jìn)一步了解的意愿。

　　小昊轉(zhuǎn)而把合作對(duì)象轉(zhuǎn)向?qū)W生媒體和家長(zhǎng)群，希望與垂直領(lǐng)域較高的校園學(xué)生媒體，以保底+分成的模式進(jìn)行商業(yè)合作。

　　代理/旅行社方面，小昊通過(guò)不同渠道聯(lián)系了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都愿意在收取服務(wù)費(fèi)的情況下與他們合作。“算下來(lái)旅行社服務(wù)費(fèi)的報(bào)價(jià)在50000~150000元不等，差距不小，”小昊回憶，“但是也有旅行社認(rèn)為法律或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)太大，不是特別愿意跟我們合作�！�

　　到5月底，小昊只與一家學(xué)聯(lián)確定了合作，并通過(guò)一家旅行社與那家香港籍的航空公司達(dá)成了經(jīng)由中國(guó)香港前往美國(guó)的包機(jī)意向，這也是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上進(jìn)度最快的學(xué)生主導(dǎo)的復(fù)學(xué)包機(jī)。

　　預(yù)估油耗，手動(dòng)定價(jià)

　　三方都有眉目后，最重要的環(huán)節(jié)就是定價(jià)了。

　　因此，為了確保成行，避免收錢(qián)再退款的尷尬，小昊們決定在包機(jī)正式確認(rèn)時(shí)再向同學(xué)們賣(mài)票，這就使得售票窗口期非常緊張，定價(jià)工作需要立即啟動(dòng)。

　　定價(jià)的第一步是確定可售賣(mài)座位數(shù)。包機(jī)的總價(jià)是固定的，但每張票的價(jià)格會(huì)隨著可售賣(mài)座位的多少而變化。雖然公開(kāi)資料的座位圖顯示了飛機(jī)有多少物理座位可以售賣(mài)，但考慮到中美航線是超遠(yuǎn)程航線，飛機(jī)需要攜帶大量燃油，由于最大起飛重量的限制，可能會(huì)導(dǎo)致可用座位數(shù)的減少。

　　于是，航空專(zhuān)業(yè)的小昊首先根據(jù)氣候數(shù)據(jù)以及航路信息，對(duì)飛機(jī)的油量進(jìn)行了估算，之后再根據(jù)載油量進(jìn)行進(jìn)一步的配載平衡計(jì)算，得出了每個(gè)艙位的最大售票量。

　　之后，負(fù)責(zé)收益管理的小伙伴根據(jù)小昊給出的銷(xiāo)售限制，以及學(xué)聯(lián)的同學(xué)采集到的學(xué)生購(gòu)票意愿，對(duì)艙位票價(jià)進(jìn)行了設(shè)計(jì)。

　　小昊和伙伴們最終對(duì)300座波音777制定的定價(jià)方案是：經(jīng)濟(jì)艙18000元，超級(jí)經(jīng)濟(jì)艙24000元，減省了高端服務(wù)的商務(wù)艙35000元，整體價(jià)格略低于6月中旬購(gòu)買(mǎi)8月中旬中美航線的市場(chǎng)均價(jià)。

　　然而，人算不如天算。6月中旬，在正式確定的包機(jī)中，航空公司更改了波音777的客艙子型號(hào)，商務(wù)艙多了，經(jīng)濟(jì)艙少了，總乘客量也相應(yīng)地減少。小昊不禁心里一寒，“本來(lái)同學(xué)購(gòu)買(mǎi)商務(wù)艙的欲望就不大，現(xiàn)在搞出來(lái)這么多商務(wù)艙，我們能賣(mài)得掉嗎？”

　　否極泰來(lái)，包機(jī)成功

　　好在，機(jī)票開(kāi)賣(mài)后熱度非常，將近300張機(jī)票幾天就賣(mài)光了，后面還有人在候補(bǔ)排隊(duì)。小昊松了口氣：虧應(yīng)該是不會(huì)虧了。

　　之后，學(xué)聯(lián)的十幾位同學(xué)接手并負(fù)責(zé)了售票、收款、收集名單、選座、售后、給同學(xué)答疑、安撫家長(zhǎng)等后續(xù)復(fù)雜而又繁瑣的工作。最終歷時(shí)三個(gè)多月，這班“好事多磨”的包機(jī)，終于在8月中旬起飛了。

　　小昊透露，對(duì)于包機(jī)航班，尤其是轉(zhuǎn)機(jī)的包機(jī)航班，航空公司在開(kāi)價(jià)時(shí)是往返兩班一起算成本的。

　　“對(duì)于今年暑假的中美包機(jī)，大多數(shù)航空公司的報(bào)價(jià)都在400萬(wàn)~600萬(wàn)元人民幣之間�！毙￡贿M(jìn)一步透露，國(guó)內(nèi)的航空煤油差不多5元一升，777滿載飛到紐約差不多油耗是18萬(wàn)升，那么單程油費(fèi)就是90萬(wàn)元，往返油費(fèi)就是180萬(wàn)元，再加上飛機(jī)、人員、機(jī)場(chǎng)、服務(wù)等成本，航空公司應(yīng)該還有較寬裕的盈利空間。

　　（應(yīng)受訪者要求，小昊為化名）