東北即將跑出一個(gè)超級(jí)美妝IPO。

投資界-天天IPO獲悉，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：敷爾佳）近日在深交所創(chuàng)業(yè)板首發(fā)上會(huì)，成為哈爾濱市今年第三家上市企業(yè)。乍聽(tīng)敷爾佳可能覺(jué)得陌生，其實(shí)這是一個(gè)皮膚護(hù)理品牌，憑借著醫(yī)用面膜俘獲不少女性用戶(hù)。

創(chuàng)立敷爾佳的是一位哈爾濱人——張立國(guó)。早年下海經(jīng)商，張立國(guó)做起了藥品代理和批發(fā)生意。2012年，他嗅到了美容整形術(shù)后修復(fù)產(chǎn)品的商機(jī)，開(kāi)始進(jìn)入護(hù)膚品領(lǐng)域。2017年，敷爾佳應(yīng)運(yùn)而生，從醫(yī)用敷料產(chǎn)品開(kāi)始，相繼拓展了普通面膜、水乳、凍干粉等多種功能性護(hù)膚品。當(dāng)然，最為人熟知的便是旗下系列醫(yī)用面膜。

一旦成功上市，敷爾佳將成為又一個(gè)功能性護(hù)膚IPO。2021年，薇諾娜母公司貝泰妮成功上市，市值一度突破千億，以一己之力帶火了功能性護(hù)膚賽道。目前，西安巨子生物也在赴港IPO路上，還有一大批創(chuàng)業(yè)品牌如雨后春筍冒出。不同于完美日記、花西子等國(guó)貨美妝，中國(guó)美妝開(kāi)始進(jìn)入功能性護(hù)膚時(shí)代。

東北又誕生一個(gè)IPO

他賣(mài)爆款面膜，估值超百億

敷爾佳的故事，要從一位哈爾濱人說(shuō)起。

張立國(guó)，出生于1964年。創(chuàng)業(yè)前，張立國(guó)的人生履歷和大多數(shù)上班族一樣，1986年至1989年，他在黑龍江省干部療養(yǎng)院先后擔(dān)任藥劑師、哈藥集團(tuán)制藥五廠生產(chǎn)調(diào)度、車(chē)間技術(shù)主任、黑龍江省中醫(yī)藥開(kāi)發(fā)有限公司部門(mén)經(jīng)理。招股書(shū)顯示，1989年至1992年，他歷任哈藥集團(tuán)制藥五廠生產(chǎn)調(diào)度、車(chē)間技術(shù)主任，后來(lái)?yè)?dān)任黑龍江省中醫(yī)藥開(kāi)發(fā)有限公司部門(mén)經(jīng)理。

1996年對(duì)于張立國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，哈藥五廠與美國(guó)大生合資成立一家醫(yī)藥公司——哈三聯(lián)。也就是在這一年，張立國(guó)下海成立華信藥業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)哈三聯(lián)(002900)生產(chǎn)的注射用長(zhǎng)春西汀、注射用利福霉素鈉等藥品的批發(fā)業(yè)務(wù)。

時(shí)間來(lái)到2012年，商業(yè)嗅覺(jué)敏銳的張立國(guó)發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，他果斷地將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向皮膚護(hù)理。同時(shí)，張立國(guó)找到哈三聯(lián)一起研發(fā)皮膚護(hù)理產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)兩年努力，兩家公司研發(fā)出“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”，也就是我們常說(shuō)的“醫(yī)美面膜”，屬于醫(yī)療器械，主要用于皮膚組織、創(chuàng)面損傷修復(fù)。與此同時(shí)，公司注冊(cè)了“敷爾佳”品牌。

2016年，哈三聯(lián)取得了二類(lèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證和醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼的產(chǎn)品注冊(cè)證，開(kāi)始生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。聊到實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程，兩家公司分工明確——哈三聯(lián)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，華信藥業(yè)則是全國(guó)獨(dú)家代理商，只負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、推廣和銷(xiāo)售。

2017年，張立國(guó)干脆成立了獨(dú)立的敷爾佳公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售敷爾佳品牌的產(chǎn)品。除了醫(yī)用敷料產(chǎn)品，敷爾佳還開(kāi)拓了普通面膜、水乳、凍干粉等多種功能性護(hù)膚品。2018年，華信藥業(yè)停止經(jīng)營(yíng)，張立國(guó)將精力放在了敷爾佳身上。

由于敷爾佳的產(chǎn)品主要是從供應(yīng)商處采購(gòu)成品，自身只負(fù)責(zé)貼牌銷(xiāo)售。為擁有研發(fā)、生產(chǎn)能力，2021年2月，敷爾佳以換股的形式，收購(gòu)了北星藥業(yè)100%股權(quán)。北星藥業(yè)原來(lái)是哈三聯(lián)旗下專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)化妝品和醫(yī)療器械生產(chǎn)銷(xiāo)售的子公司。

至此，敷爾佳所向披靡。弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2020年敷爾佳貼片類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額為貼片類(lèi)專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)第一，占比21.3%；其中醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品占比25.9%，市場(chǎng)排名第一；化妝品類(lèi)產(chǎn)品占比16.6%，市場(chǎng)排名第二。

在提交IPO招股書(shū)前，敷爾佳完成了上市前的最后一筆融資，估值超百億。截至招股說(shuō)明書(shū)簽署日，張立國(guó)直接持有公司93.8111%的股份，系發(fā)行人的控股股東及實(shí)際控制人。若上市成功，58歲的哈爾濱商人張立國(guó)將締造一個(gè)屬于自己的IPO，這也是東北一個(gè)罕見(jiàn)的IPO。

毛利率超80%

一年進(jìn)賬16億，研發(fā)人員僅6人

敷爾佳憑什么撐起一個(gè)IPO？

作為一家從事專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的公司，敷爾佳在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器械類(lèi)敷料產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品，主打敷料和貼、膜類(lèi)產(chǎn)品，并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等其他形態(tài)產(chǎn)品。

報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入主要來(lái)自于旗下“敷爾佳”品牌及子品牌“敷爾佳 1 美”、“敷爾佳花季”產(chǎn)品的銷(xiāo)售，2021 年下半年推出“卉呼吸”品牌，有美白、淡斑、修護(hù)等功效，尚處于品牌培育階段。

打開(kāi)敷爾佳天貓旗艦店，可以看到賣(mài)得火爆的產(chǎn)品有敷爾佳白膜醫(yī)用敷料、敷爾佳清痘凈膚修護(hù)貼祛痘、敷爾佳積雪草面膜、敷爾佳煙酰胺美白淡斑面膜、敷爾佳黑膜2.0院線款醫(yī)用等，功效集中在補(bǔ)水、保濕、修護(hù)、肌膚屏障修護(hù)。

天貓旗艦店顯示，敷爾佳白膜醫(yī)用敷料的售價(jià)為126元/盒，月銷(xiāo)量20000+，黑膜則為169元/盒，月銷(xiāo)量5000+，均為一盒5片。招股書(shū)顯示，敷爾佳的平均客單價(jià)為168.07元。

招股書(shū)顯示，2019年至2021年，敷爾佳營(yíng)業(yè)收入分別為13.42億元、15.85億元及16.50億元，凈利潤(rùn)分別為6.61億元、6.48億元、8.06億元。而在毛利率方面，敷爾佳令人驚訝——2021年的毛利率從2019年的76.97%攀升至81.95%，而同期，同行創(chuàng)爾生物為79.58%、珀萊雅(603605)為66.46%。

敷爾佳的營(yíng)銷(xiāo)渠道分為線上和線下——2018年下半年開(kāi)始在天貓平臺(tái)設(shè)立官方自營(yíng)旗艦店，并陸續(xù)在小紅書(shū)、考拉海購(gòu)、京東、抖音、快手、拼多多等 B2C平臺(tái)開(kāi)展直銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售平臺(tái)的全覆蓋，從而提升線上銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。2018年至2021年分別實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)收入1413.67萬(wàn)元、2.33億元、3.96億元、5.17億元。

而敷爾佳的線下經(jīng)銷(xiāo)商分為分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商。其中，分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商主要利用其資源優(yōu)勢(shì)覆蓋美容機(jī)構(gòu)、連鎖零售藥店等終端渠道，以銷(xiāo)售醫(yī)療器械類(lèi)敷料為主；聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商則是為經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模較小，但具有私域流量資源的主體提供機(jī)會(huì)。不過(guò)外界存在一些質(zhì)疑，公司可能存在傳銷(xiāo)以及微商的形式。

受疫情影響，今年上半年，敷爾佳凈利潤(rùn)增速略低于收入增速，主要由于公司加大品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣投入，線上收入增長(zhǎng)帶動(dòng)電商平臺(tái)推廣服務(wù)費(fèi)上升，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。

可以說(shuō)，公司在營(yíng)銷(xiāo)上花錢(qián)毫不吝嗇。招股書(shū)顯示，敷爾佳已植入的影視劇主要包括金鷹劇場(chǎng)劇目以及《妻子的浪漫旅行4》《花花萬(wàn)物2&3》《誰(shuí)是寶藏歌手》《國(guó)風(fēng)大典》《時(shí)間的朋友》《知識(shí)進(jìn)化論》等綜藝節(jié)目。敷公司還邀請(qǐng)明星代言，袁姍姍、柳巖、趙思露等明星作為旗下產(chǎn)品的代言人。

相比之下，敷爾佳在研發(fā)投入上并沒(méi)有那么大方。和其他品牌相比，敷爾佳2019年至2021年分別為60.39萬(wàn)元、147.97萬(wàn)元以及524.29萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為0.04%、0.09%及0.32%。

這與同類(lèi)型企業(yè)相比有較大差距。2021年，貝泰妮研發(fā)費(fèi)用1.13億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例為2.56；華熙生物研發(fā)費(fèi)用2.84億元，占比5.75%。

還有更驚人的數(shù)據(jù)——截至2021年底，敷爾佳員工總數(shù)441人，其中研發(fā)人員僅6人。這樣的研發(fā)實(shí)力在功能性護(hù)膚賽道上顯得較為雞肋。

美妝江湖，功能性護(hù)膚火了

一個(gè)個(gè)IPO趕來(lái)

敷爾佳的崛起并非個(gè)例。2021年，薇諾娜母公司貝泰妮成功上市，市值一度漲到1200億，讓一直鮮為人知的功能性護(hù)膚賽道進(jìn)入大家視野。

貝泰妮背后，站著一位男教授——郭振宇。出生于云南昆明，他23歲獲碩士學(xué)位，32歲成為博士后，38歲就晉升為美國(guó)喬治華盛頓大學(xué)的終身教授。后來(lái)，郭振宇毅然放棄光環(huán)回國(guó)創(chuàng)業(yè)，加盟滇虹藥業(yè)集團(tuán)，曾打造了中國(guó)皮膚科知名品牌“康王”。2010年起，郭振宇開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)貝泰妮。

其中，貝泰妮旗下最賺錢(qián)是一個(gè)護(hù)膚品牌——“薇諾娜”。這個(gè)名字雖然聽(tīng)著陌生，但是在很多女生群體中備受追捧，如今薇諾娜已經(jīng)成為中國(guó)敏感肌護(hù)理第一品牌，市場(chǎng)占有率一度超過(guò)薇姿、理膚泉、雅漾等國(guó)際品牌。

財(cái)報(bào)顯示，今年618期間，貝泰妮旗下“薇諾娜”品牌榮登天貓美妝榜TOP8，成為蟬聯(lián)天貓美妝榜單前十的唯一國(guó)貨品牌；同時(shí)位列京東國(guó)貨美妝品牌TOP2及抖音國(guó)貨美妝TOP3；子品牌“薇諾娜Baby”在618大促斬獲天貓嬰童護(hù)膚類(lèi)目TOP5。

而另一家護(hù)膚界“華為”——巨子生物也正式向港交所主板遞交上市申請(qǐng)，公司旗下?lián)碛袃煽顚?zhuān)業(yè)級(jí)護(hù)膚品牌——可復(fù)美和可麗金，十分暢銷(xiāo)。這家公司背后，有一位鮮少露面的靈魂人物——西北大學(xué)教授范代娣。

范代娣從中國(guó)西北大學(xué)畢業(yè)后，到華東理工大學(xué)生物工程系學(xué)習(xí)，成為中國(guó)生物化工專(zhuān)業(yè)第一位女博士。2000年，范代娣及其科研團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了巨子生物，在西安高新區(qū)一間狹小辦公室開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之旅。自2019年起，巨子生物連續(xù)三年成為中國(guó)最大的膠原蛋白專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司，最近一年?duì)I收超15億元。

當(dāng)貝泰妮以一己之力帶火了護(hù)膚賽道，也讓巨子生物遭到VC/PE的爭(zhēng)搶?zhuān)�“想投卻投不進(jìn)”。最終，高瓴、CPE源峰、金鎰資本、君聯(lián)資本、鼎暉投資、中金資本、麥星投資、黑蟻資本、高榕資本、海松資本等一眾知名機(jī)構(gòu)參與了巨子生物罕見(jiàn)的一輪融資。

還有華熙生物，在上周發(fā)布2022年中報(bào)，上半年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入29.35億元，同比增長(zhǎng)51.6%，綜合毛利率為77.43%。其中，功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.27億元，同比增加77.17%，營(yíng)收占比增加至72.5%。

目前華熙生物已形成旗下四大護(hù)膚品牌：主打透明質(zhì)酸護(hù)膚的潤(rùn)百顏、主打凍齡抗初老的夸迪、針對(duì)敏感肌護(hù)膚的米蓓爾和運(yùn)用新發(fā)酵成分的BM肌活。BM肌活有望成為繼潤(rùn)百顏、夸迪之后第三個(gè)十億級(jí)品牌，而針對(duì)敏感肌護(hù)膚的米蓓爾和貝泰妮旗下的薇諾娜品牌形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。有趣的是，華熙生物的趙燕，同樣出生于云南省。

一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)人的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，中國(guó)有35%的消費(fèi)者存在敏感肌問(wèn)題，并且隨著空氣污染加劇、過(guò)度護(hù)膚、工作壓力增大導(dǎo)致的內(nèi)分泌失調(diào)等內(nèi)外因，中國(guó)敏感肌人群一直呈高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)�！吨袊�(guó)敏感性皮膚診治專(zhuān)家共識(shí)》報(bào)告中更是顯示，在我國(guó)，每3位女性中就有1個(gè)是敏感肌。

這是一條千億規(guī)模的隱秘賽道。數(shù)據(jù)顯示，2016年至2020年，中國(guó)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由1570億元增長(zhǎng)至2769億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為15.3%。2020年至2025年，預(yù)計(jì)中國(guó)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)將保持13.7%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2025年中國(guó)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5261億元。

眼下，國(guó)產(chǎn)功能性護(hù)膚賽道達(dá)到前所未有的熱鬧，如溪木源、AOEO、C咖、優(yōu)時(shí)顏、輕歲面膜、逐本護(hù)膚、畢生之研、麗舒丹、蕭雅生物……品類(lèi)涵蓋面膜、爽膚水、精華液、乳液、面霜、安瓶、洗面奶到卸妝油等等，而投資人也擠滿了這一條賽道。

所有人都在期待下一個(gè)貝泰妮。