5月29日晚，倍輕松發(fā)布了一則問詢函的回復(fù)公告。從公告中可以了解到，公司早于5月9日就已經(jīng)收到了上交所關(guān)于年報的問詢函，但公司此前并未對收到問詢函進(jìn)行公告。

　　在公告中，倍輕松就2022年的業(yè)績情況進(jìn)行了回復(fù)，亦幫助投資者進(jìn)一步了解公司整體的經(jīng)營情況以及同行之間的對比情況。

　　凈利潤下降幅度成倍于同行

　　在2022年，倍輕松實現(xiàn)營業(yè)收入8.96億元，同比下降 24.69%；扣非歸母凈利潤-1.31 億元，同比下降270.85%。

　　對于業(yè)績的不佳表現(xiàn)，倍輕松在年報中表示，“線下客流量大幅下降，導(dǎo)致線下銷售收入減少”“地緣危機沖突影響下，公司俄羅斯 OEM 客戶訂單減少”“受線下門店剛性支出及新媒體渠道開拓影響，銷售費用與去年持平”等情況均造成了影響。

　　不過，在客觀條件下，倍輕松的可比公司未來穿戴健康科技股份有限公司（以下簡稱“未來穿戴”）等雖然收入下滑，但仍維持盈利。

　　從具體情況來看，未來穿戴、榮泰健康(603579)、奧佳華(002614)的營收下滑幅度分別為14.67%、23.26%、24.00%，與倍輕松一樣均為營收下滑情況。

　　不過在扣非凈利潤上，未來穿戴、榮泰健康、奧佳華三家均維持盈利，且扣非凈利潤下滑幅度分別為28.33%、6.28%、1.10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于倍輕松的270.85%。

　　對于凈利潤的不佳表現(xiàn)，倍輕松在回復(fù)中直指銷售模式。

　　倍輕松的銷售模式以直銷模式為主，經(jīng)銷模式為輔，2022年度經(jīng)銷模式產(chǎn)生的收入占公司營業(yè)收入的比例為13.17%；而未來穿戴以經(jīng)銷模式為主，直銷模式為輔，2022年1-6月其經(jīng)銷模式產(chǎn)生的收入占營業(yè)收入的比例為97.41%。

　　因銷售模式存在較大差異，倍輕松在廣告宣傳和電商平臺推廣、線下門店運營等方面的銷售費用開支較大，銷售費用率高于未來穿戴。

　　據(jù)悉，2022年度，倍輕松的銷售費用率為53.84%，同比增加13.09個百分點；未來穿戴銷售費用率為18.02%，同比下降2.22個百分點。

　　直銷模式的雙刃劍？

　　在倍輕松看來，直銷模式有利有弊，對于公司毛利表現(xiàn)造成了影響。事實上，線下渠道的表現(xiàn)不佳對業(yè)績同樣有著重要影響。

　　直銷模式有直銷模式的好。在該方式下，企業(yè)直接對接消費者，能夠更清晰地洞察消費者需求，提升用戶黏性。此外，直銷還能夠幫助企業(yè)更好地管控產(chǎn)品價格，有利于價格帶的構(gòu)建，維持企業(yè)定位。

　　但直銷亦有直銷的薄弱項。為擴大市場知名度和提高銷量，企業(yè)需要積極進(jìn)行廣告宣傳、促銷活動、新媒體渠道開拓等營銷活動。當(dāng)企業(yè)采用直銷時，廣告營銷的費用更多由自身承擔(dān)，對于毛利率將有所影響。

　　以“線上、線下”+“直銷、經(jīng)銷”來劃分組合，從中可以看出倍輕松四種銷售模式的經(jīng)營情況。

　　2022年，線上經(jīng)銷模式實現(xiàn)營業(yè)收入5202.50萬元，同比增長22.61%；線上直銷模式實現(xiàn)營業(yè)收入3.52億元，同比下滑20.74%；線下經(jīng)銷模式實現(xiàn)營業(yè)收入6576.90萬元，同比下滑53.77%；線下直銷模式實現(xiàn)營業(yè)收入1.97億元，同比下滑33.63%。

　　從中可以看出，在2022年公司業(yè)績下滑時，作為唯一正向增長的線上經(jīng)銷模式對于公司的業(yè)績緩沖起到了重要作用。不過線下經(jīng)銷的業(yè)績表現(xiàn)則明顯不如其他模式。

　　直銷、經(jīng)銷在線上與線下之間的對比存在明顯的不同——直銷的線下模式好于經(jīng)銷，直銷的線上模式則不如經(jīng)銷。倘若將直銷與經(jīng)銷的對比換成線上與線下的對比則，不論經(jīng)銷直銷，線下模式的表現(xiàn)均不如線上模式。

　　2022年，倍輕松的毛利率較上一年度下降6.91個百分點，除了營銷讓利活動開展較多之外，線下模式的影響更為致命。

　　從毛利率表現(xiàn)來看，線上經(jīng)銷模式的毛利率下降減少 1.49個百分點；線上直銷模式的減少 5.41個百分點；線下經(jīng)銷模式的毛利率減少 6.53個百分點；線下直銷模式的毛利率減少 16.54個百分點。

　　從上述數(shù)據(jù)不難看出，線上模式的毛利率下降幅度低于公司整體的毛利率下滑，線下模式的毛利率下降幅度也大于公司整體的毛利率下滑，尤其是線下直銷模式16.54個百分點的下滑更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)銷售模式的下滑幅度。

　　與其說直銷、經(jīng)銷模式的不同影響公司業(yè)績，倒不如說線下模式相較于線上模式的薄弱對于公司的影響更為深遠(yuǎn)。

　　未來穿戴以經(jīng)銷為主，而在經(jīng)銷模式上，主要依賴的是線上經(jīng)銷。未來穿戴線上經(jīng)銷的營收占比常年維持在60%以上，在2020年還曾一度達(dá)到75%。而線上經(jīng)銷模式同樣是倍輕松2022年表現(xiàn)最好的銷售模式，但占比卻不高。

　　不同于未來穿戴，倍輕松對于線下渠道有著自我的堅持。從兩者的IPO募資計劃亦可以看出端倪。

　　在倍輕松IPO募投計劃中，倍輕松擬將4.97億元募投總額中的2.79億元用于“營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目”，占比56.14%。這一項目將在全國各地新設(shè)248家直營門店，計劃建設(shè)數(shù)已然超過了未來穿戴現(xiàn)有的線下專賣店總量。

　　而在未來穿戴的IPO募資計劃中，未來穿戴更多圍繞于“數(shù)字化”展開，包括數(shù)字化工廠、數(shù)字化IT系統(tǒng)等，用于門店擴張的投資額僅占募資總額的13.02%。

　　不同銷售模式之間如何優(yōu)化或者取舍，或是倍輕松眼下急需解決的問題。