今年蘇寧易購(gòu)(002024,股吧)618期間，蘇寧方面官宣和抖音達(dá)成深度合作，蘇寧將發(fā)揮自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為抖音直播間提供超低價(jià)商品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而抖音將會(huì)為蘇寧易購(gòu)提供流量資源支撐。

　　眼下，直播帶貨正在成為各大平臺(tái)爭(zhēng)搶的新高地。淘寶大力發(fā)展直播帶貨留存用戶，京東和快手達(dá)成合作，字節(jié)跳動(dòng)成立抖音電商部，紛紛加碼直播點(diǎn)火。

　　蘇寧也在加大直播帶貨布局，先后與快手、抖音達(dá)成合作，以及自身的門店直播等都在發(fā)力。至此，蘇寧已經(jīng)集齊阿里、抖音、快手，鏈接能力可見一斑。

　　蘇寧618玩轉(zhuǎn)直播帶貨

　　最新戰(zhàn)報(bào)顯示，繼蘇寧易購(gòu)618超級(jí)秀5個(gè)半小時(shí)成交額破50億后，蘇寧易購(gòu)618單日全渠道銷售規(guī)模增長(zhǎng)129%。除了吸睛無數(shù)的“J-10%”價(jià)格大戰(zhàn)，直播帶貨功不可沒。

　　今年618期間，蘇寧策劃了近500場(chǎng)總裁駐店直播，由商品生廠商面向用戶直接介紹商品，并提供10萬店播秒殺產(chǎn)品及20億通用紅包。

　　門店直播是蘇寧的基本打法，也是核心優(yōu)勢(shì)。相較網(wǎng)紅帶貨，蘇寧分布全國(guó)的門店店員更懂商品和服務(wù)，尤其對(duì)于家電品類的銷售，本身就需要對(duì)產(chǎn)品有較深度的了解，如產(chǎn)品的核心技術(shù)、維修保養(yǎng)方法、特殊功能等。此外，門店直播也更有針對(duì)性，可以隨時(shí)與用戶交流互動(dòng)、并為其答疑解惑，同時(shí)將線下門店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，和線上銷售的入口優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。

　　同時(shí)，蘇寧也在積極拓展直播帶貨的新玩法。6月17日晚，蘇寧和東方衛(wèi)視聯(lián)手打造的“蘇寧易購(gòu)618超級(jí)秀”，蘇寧直播、東方衛(wèi)視、騰訊視頻、愛奇藝、PP體育、PP視頻、抖音、騰訊微視、淘寶直播、番茄臺(tái)等10大平臺(tái)同步直播，觀看人數(shù)破1.2億，成交額突破50億元。

　　在與電視晚會(huì)同時(shí)，抖音“超級(jí)買手直播間”也正在進(jìn)行時(shí)，賈乃亮在75分鐘帶貨8900萬元，關(guān)曉彤、彭昱暢的爆款不斷斷貨，直播間緊急補(bǔ)貨。通過與抖音合作，蘇寧將打造明星天團(tuán)將入駐抖音，同時(shí)與抖音合力打造重磅直播電商IP，借助明星效應(yīng)為直播帶貨引流。

　　可見，在門店直播的基礎(chǔ)上，蘇寧也在積極布局明星直播，關(guān)曉彤成為蘇寧“合創(chuàng)人計(jì)劃”的首位簽約明星。蘇寧將根據(jù)明星個(gè)人特點(diǎn)，打造個(gè)性專屬品牌，這將比單純打造爆款產(chǎn)品更具吸引力。后期蘇寧還將陸續(xù)公布其它明星“合創(chuàng)人”。

　　牽手抖音，供應(yīng)鏈走出去，流量走進(jìn)來

　　無論是門店直播、晚會(huì)、牽手抖音、還是明星合創(chuàng)人計(jì)劃，蘇寧的目標(biāo)很明確，做大直播帶貨。對(duì)于蘇寧來說，明星是流量入口，門店是載體，店員是專家，自身的商品和供應(yīng)鏈服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于短視頻平臺(tái)而言，要直播帶貨就離不開供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的養(yǎng)成需要長(zhǎng)期的積累，而這恰恰是蘇寧的核心優(yōu)勢(shì)。受益于深耕30年的家電供應(yīng)鏈，蘇寧長(zhǎng)期把持家電全渠道銷售頭把交椅，并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)力無出其右者。

　　收購(gòu)家樂福中國(guó)，彌補(bǔ)了蘇寧在快消品供應(yīng)鏈上的短板。擁有超60000個(gè)SKU，其中進(jìn)口商品占比約35%的家樂福，大大擴(kuò)充了蘇寧的快消品年供應(yīng)鏈品類，并在價(jià)格上形成了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2019年蘇寧快消百貨類營(yíng)收占比16.93%，同比增長(zhǎng)115.44%，成為第二大營(yíng)收品類。

　　隨著蘇寧供應(yīng)鏈內(nèi)功練成，也具備了對(duì)外輸出供應(yīng)鏈的能力。而初入電商直播領(lǐng)域的短視頻平臺(tái)，最缺的就是豐富的、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈商品。

　　而蘇寧，坐擁供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，眼下要做的就是吸引用戶，將供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力充分發(fā)揮。恰恰短視頻平臺(tái)最不缺的就是流量。

　　因此，蘇寧和抖音聯(lián)手，輸出供應(yīng)鏈資源，引入流量，也就成了水到渠成的事。值得一提的是，蘇寧和抖音的關(guān)系不止于此，2019年蘇寧就已經(jīng)購(gòu)買了1億美元的字節(jié)跳動(dòng)優(yōu)先股，是A股中唯一一家持股字節(jié)跳動(dòng)的上市公司，兩家早已結(jié)親。蘇寧的快手的合作也早已展開，且雙方還在進(jìn)一步尋求合作可能。

　　蘇寧，直播帶貨領(lǐng)域的稀缺資源

　　目前的電商直播市場(chǎng)，已經(jīng)形成了淘寶、抖音、快手三強(qiáng)的局面，對(duì)這三者而言直播的戰(zhàn)略意義各有不同。對(duì)淘寶而言，直播是解決用戶留存的方案；而抖音借助頭條，做封閉的生態(tài)體系；快手則平臺(tái)更為開放，能夠?qū)崿F(xiàn)外鏈的跳轉(zhuǎn)。

　　相同的是，這三家平臺(tái)都和蘇寧建立了緊密的合作關(guān)系。為何三家主流直播平臺(tái)都對(duì)蘇寧青睞有加？這和蘇寧的市場(chǎng)稀缺地位有關(guān)。

　　前面提到的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是其一。另外在門店場(chǎng)景、專業(yè)服務(wù)等層面，蘇寧的資源優(yōu)勢(shì)都是特有的。

　　拿門店直播來講，蘇寧的門店直播跳脫了一張桌子兩個(gè)人的說相聲式直播帶貨，用戶可以直觀看到不同商品的不同型號(hào)，配以專業(yè)店員講解和解答，給予觀眾真實(shí)逛店般的體驗(yàn)感，而這是其他電商平臺(tái)所不具備的。

　　最近，網(wǎng)紅直播的售后等相關(guān)服務(wù)頻遭質(zhì)疑，根本原因是生產(chǎn)、銷售、直播、售后等環(huán)節(jié)的脫節(jié)。大量網(wǎng)紅直播，不具備售后服務(wù)的能力，也無法對(duì)甲方商品方形成有效約束。而蘇寧布局全國(guó)的零售服務(wù)能力完全避免了這一問題。

　　由此可見，蘇寧不是最大的直播電商平臺(tái)，卻是將直播帶貨玩得最溜的平臺(tái)之一。電商直播方興未艾，未來平臺(tái)間的合縱連橫會(huì)更加吸引眼球，憑借供應(yīng)鏈、門店、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，內(nèi)功扎實(shí)的蘇寧將在這一過程中獲得主動(dòng)權(quán)。

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