黃劍波/攝影

證券時(shí)報(bào)記者 葉玲珍

地處長三角腹地、安徽中北部的淮南，素以能源之都、豆腐故里聞名，殊不知這里還藏著一家藥用輔料細(xì)分領(lǐng)域的專精特新“小巨人”——山河藥輔(300452,股吧)（300452），正以蓬勃發(fā)展之勢，成為區(qū)域內(nèi)的一張新名片。

孵化于淮南第五制藥廠一個(gè)小小的輔料車間，山河藥輔苦練20年內(nèi)功，精準(zhǔn)踏上行業(yè)向高端演進(jìn)、進(jìn)口替代的風(fēng)口，以先進(jìn)的營銷理念、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和年均推出2款新品的速度，逐步拉開與國內(nèi)競爭對手的差距，并對標(biāo)國際藥輔企業(yè)，在口服制劑輔料領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)由跟跑到并跑的跨越。

近日，證券時(shí)報(bào)“走進(jìn)專精特新小巨人”采訪團(tuán)走進(jìn)坐落于淮南經(jīng)開區(qū)生物醫(yī)藥工業(yè)園的山河藥輔，對話公司董事長、總經(jīng)理尹正龍，解密公司從一個(gè)小車間成長為業(yè)內(nèi)龍頭的成長密碼。

創(chuàng)業(yè)之路艱辛堅(jiān)定

汽車緩緩駛?cè)牖茨鲜薪?jīng)開區(qū)生物醫(yī)藥工業(yè)園，首先映入眼簾的便是“做強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展”的巨型標(biāo)語。作為園區(qū)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的核心企業(yè)之一，山河藥輔擁有國內(nèi)最大的微晶纖維素和交聯(lián)羧甲基纖維素鈉生產(chǎn)基地，亞洲最大的羧甲淀粉鈉和硬脂酸鎂生產(chǎn)基地，恰是前述標(biāo)語的有力注腳。

“我國藥用輔料產(chǎn)業(yè)被重視的歷史也就短短20年時(shí)間，而山河藥輔有幸參與了行業(yè)發(fā)展全部歷程。”在公司三樓一間會(huì)議室中，尹正龍徐徐展開自身創(chuàng)業(yè)和公司發(fā)展的“畫卷”。

1989年，初出茅廬的尹正龍?jiān)诖髮W(xué)畢業(yè)后，被分配到淮南第五制藥廠，正式與制藥行業(yè)結(jié)緣。

“最初我在制藥車間工作，日常使用輔料的過程中發(fā)現(xiàn)制劑整體質(zhì)量很難把控，而采購到品質(zhì)好的輔料也難上加難，當(dāng)時(shí)就覺得未來藥輔產(chǎn)業(yè)一定有發(fā)展前途，便開始持續(xù)關(guān)注�！币�正龍回憶道，那時(shí)我國制劑行業(yè)“重原料藥，輕輔料”的觀念盛行，藥用輔料在很長一段時(shí)間被忽視，大部分輔料供應(yīng)商為傳統(tǒng)的化工廠、食品廠，輔料種類也被“老三樣”壟斷，即淀粉、蔗糖、糊精，生產(chǎn)模式十分粗放。

作為制藥領(lǐng)域相對小眾的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，藥用輔料承擔(dān)著賦形、載體，提高藥品穩(wěn)定性、增溶、助溶、緩控釋等重要功能�！按騻�(gè)形象的比喻，輔料之于藥品，就像油鹽醬醋之于菜肴，沒有好的調(diào)料做不成好的菜肴，沒有質(zhì)量過硬的輔料也制不成好的藥品�！睆臉I(yè)幾十年，尹正龍對輔料的前景從未有過質(zhì)疑。

入廠兩年后，尹正龍自己申請調(diào)到開發(fā)科，開始潛心研究輔料。“找了很多資料，也借鑒了較早進(jìn)入輔料領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)公司經(jīng)驗(yàn)，很快我們就研制出了4款新品，并組建了1個(gè)小車間專門生產(chǎn)輔料，主要為藥廠提供配套，但由于用量不大，規(guī)模一直起不來�！币�正龍告訴證券時(shí)報(bào)記者。

進(jìn)入上世紀(jì)90年代后期，隨著國內(nèi)制藥行業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量要求的提升，美國、歐洲的相關(guān)企業(yè)紛紛在中國設(shè)立辦事處銷售輔料產(chǎn)品，就像一條鯰魚擾動(dòng)了市場，讓國內(nèi)制藥行業(yè)對輔料的認(rèn)知發(fā)生了革命性變化，極大地推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。自此，輔料開始慢慢進(jìn)入各方的視野，包括監(jiān)管、產(chǎn)業(yè)人員以及學(xué)術(shù)界。

眼見行業(yè)發(fā)展步入正軌，而自己所在的淮南第五制藥廠雖經(jīng)改制卻仍受困于債務(wù)舉步維艱，1998年，尹正龍開始萌發(fā)自主創(chuàng)業(yè)的想法�！八帍S當(dāng)時(shí)對制劑、原料藥和輔料三個(gè)業(yè)務(wù)板塊實(shí)行承包責(zé)任制，輔料車間最小，但卻是我的首選�！闭劶爱�(dāng)時(shí)的選擇，尹正龍堅(jiān)定中透著一絲自豪，帶著價(jià)值不到20萬元破舊不堪的設(shè)備和17位員工，以承包形式開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

“三年左右的時(shí)間，車間規(guī)模就做到了100多萬，還拿到了哈藥六廠的訂單。”雖初嘗規(guī)�；�生產(chǎn)的甜頭，但受制于體制問題，承包人無法完全獨(dú)立于藥廠，當(dāng)時(shí)制藥廠效益下滑，輔料車間難免受到波及，“走出去”成為必由之路。

2001年4月，尹正龍將輔料車間買斷，并以獨(dú)立法人的形式剝離出來，山河藥輔由此誕生。尹正龍習(xí)慣用“五個(gè)階段”概括公司發(fā)展歷史：2001年前承包制階段；2001年~2005年的野蠻生長階段；2005年~2009年的規(guī)范發(fā)展階段；2009年~2015年的上市階段；2015年至今的穩(wěn)步發(fā)展階段。

作為國內(nèi)固體制劑藥用輔料的龍頭企業(yè)，山河藥輔的飛速發(fā)展可以用一組數(shù)據(jù)來丈量：20年來，員工數(shù)量翻了30倍，資產(chǎn)翻了310倍，銷售額翻了220倍，利潤翻了340倍，累計(jì)向政府上交稅收3億元。

技術(shù)營銷打開通路

“營銷是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力�！币�正龍?zhí)寡�，在公司初�?chuàng)期，組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍、樹立先進(jìn)的營銷觀念是工作的重中之重。而技術(shù)營銷、前置營銷等系列新名詞，均由山河藥輔在業(yè)內(nèi)首次提出并應(yīng)用。

本世紀(jì)初，國內(nèi)輔料企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，且經(jīng)營思路都停留在推銷層面，送貨上門、低價(jià)銷售、延長賬期等方式是常見的搶占份額手段，市場競爭較為低端。而當(dāng)時(shí)的國外輔料企業(yè)卻以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和多樣化的規(guī)格，逐步占據(jù)了高端市場，對國內(nèi)企業(yè)形成“降維打擊”。

“那段時(shí)間，我就一直在思索一個(gè)問題，我們的特色到底在哪？”尹正龍告訴證券時(shí)報(bào)記者，公司孵化于藥廠，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大多擁有豐富的生產(chǎn)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)程度相對較高，如果能把這個(gè)“特色”變成“特長”，競爭門檻自然就構(gòu)建起來了，這便是技術(shù)營銷的雛形。

在尹正龍看來，技術(shù)營銷的對象是一種知識(shí)、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)具備雙重身份，既是銷售員又是工程師，要變被動(dòng)推銷為主動(dòng)引導(dǎo)。“客戶有潛在訴求，但未必能明確提出來，營銷人員要拿出1/3的時(shí)間與客戶的生產(chǎn)、技術(shù)部門聯(lián)系和溝通，了解他們的需求，提供解決方案；同時(shí)我們還建有研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)室，只要銷售人員提供顧客需求，公司便會(huì)在第一時(shí)間組織人員研究改進(jìn)，為客戶試制樣品、設(shè)計(jì)和驗(yàn)證處方，改進(jìn)輔料產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。”

技術(shù)營銷猶如一股清流，讓山河藥輔在業(yè)內(nèi)瞬間名聲鵲起，也讓精細(xì)化生產(chǎn)深入企業(yè)骨髓。目前，公司藥用輔料品種已經(jīng)從創(chuàng)立之初的5個(gè)品種，發(fā)展到30多個(gè)品種、80多個(gè)規(guī)格，且以年均新增2個(gè)品種的速度不斷發(fā)展。以微晶纖維素生產(chǎn)為例，目前該單一品種輔料就劃分了15種規(guī)格，并積極瞄準(zhǔn)中高端市場，滿足了客戶替代高價(jià)進(jìn)口輔料的需求，同時(shí)開發(fā)了用于制造蛋白腸衣、食品增稠等領(lǐng)域的產(chǎn)品。

2007年，也就是新的營銷理念全面推行的次年，山河藥輔營業(yè)額從2000多萬元躍升至6000萬元，此后一路攀升，2020年?duì)I業(yè)收入已突破5億元，凈利潤達(dá)0.94億元，距離億元大關(guān)僅一步之遙。

近年來，伴隨著仿制藥一致性評(píng)價(jià)的推行，各類藥品面臨全面的處方調(diào)整，公司又提出了前置營銷概念。據(jù)尹正龍介紹，與傳統(tǒng)的根據(jù)客戶處方推廣輔料的營銷模式不同，前置營銷是在藥品處方設(shè)計(jì)之前，通過與研發(fā)機(jī)構(gòu)、高校等密切交流，讓公司輔料進(jìn)入藥品研發(fā)階段，以便掌握市場的主動(dòng)權(quán)，有助于公司產(chǎn)品定格進(jìn)新的處方中�！懊磕旯�司會(huì)組織50場以上的專業(yè)技術(shù)交流會(huì)，與客戶深入交流制劑生產(chǎn)過程中的各種問題和需求，了解相關(guān)藥品生產(chǎn)現(xiàn)狀，挖掘藥用輔料可能發(fā)揮作用的空間。目前，公司設(shè)有專職的前置營銷工程師，雖不產(chǎn)生效益，但對后續(xù)產(chǎn)品在市場上占領(lǐng)先機(jī)大有裨益。”尹正龍告訴證券時(shí)報(bào)記者。

營銷理念的突破助力山河藥輔目標(biāo)市場由低端向高端躍升，逐步構(gòu)建起國藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、正大天晴、揚(yáng)子江、賽諾菲、衛(wèi)材等知名客戶群。數(shù)據(jù)顯示，公司前100戶客戶貢獻(xiàn)的銷售額占整體營收的60%，今年上半年制劑百強(qiáng)客戶銷售額增長40%以上。

揚(yáng)帆出海譜寫新篇

技術(shù)先行讓山河藥輔有了出海的底氣。

2007年，公司開始布局海外市場，算是國內(nèi)輔料行業(yè)出海的先行者。“當(dāng)時(shí)國產(chǎn)輔料整體較為低端且品類很少，鮮少有產(chǎn)品出口，公司的海外業(yè)務(wù)也是摸著石頭過河，大體來說分三步走。”尹正龍表示。

最初，山河藥輔把目標(biāo)市場選在了東南亞�！皷|南亞市場門檻相對不高，以此為突破口可以迅速鍛煉我們的外貿(mào)隊(duì)伍，先把體系搭建起來。當(dāng)然，由于當(dāng)?shù)乜蛻魧�價(jià)格比較敏感，在初始階段公司也犧牲了部分利潤�！币�正龍?zhí)寡浴?/p>

有了東南亞的初步探索后，山河藥輔開始綁定制劑企業(yè)，實(shí)現(xiàn)借船出海�！巴ㄟ^打入制劑企業(yè)的供應(yīng)鏈，隨著他們產(chǎn)品的出口，我們的輔料也自然走向了海外�！币�正龍表示，這個(gè)階段，公司取得了多項(xiàng)歐美相關(guān)醫(yī)藥體系認(rèn)證，為后續(xù)打開發(fā)達(dá)國家市場通路奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

截至目前，在美國，山河藥輔的羧甲淀粉鈉、硬脂酸鎂、微晶纖維素、羥丙甲纖維素等12個(gè)產(chǎn)品取得美國DMF（藥品管理檔案）歸檔號(hào)；在歐洲，微晶纖維素、硬脂酸鎂等8個(gè)品種獲歐盟EXCIPACT認(rèn)證（藥用輔料生產(chǎn)質(zhì)量認(rèn)證）復(fù)審?fù)ㄟ^；公司羥丙甲纖維素成功通過了歐洲藥品質(zhì)量管理局（EDQM）評(píng)審，并被授予CEP（歐洲藥典適用性）證書。

而今，山河藥輔的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)邁入了第三階段——自主品牌時(shí)期�！拔覀兊钠放迫∶鹲unhere，寓意太陽升起的地方，經(jīng)過這幾年的市場打磨，已經(jīng)得到了海外客戶的認(rèn)可�！币�正龍告訴證券時(shí)報(bào)記者。

在營銷體系搭建方面，公司外貿(mào)團(tuán)隊(duì)由最初的1人擴(kuò)展至8人，以直銷與經(jīng)銷搭配的模式，海外版圖已經(jīng)擴(kuò)展至德國、英國、美國、巴西、澳大利亞、墨西哥、印度、俄羅斯、印度尼西亞等國，2020年外貿(mào)業(yè)務(wù)營收高達(dá)9000多萬元，近三年來外貿(mào)出口額年復(fù)合增長率超30%。

今年以來，受集裝箱和船源緊張影響，海外訂單延遲，疊加美元匯率影響，海外業(yè)務(wù)增速有所放緩�！安贿^，隨著公司在海外認(rèn)知度及產(chǎn)品品質(zhì)提升，我們出口業(yè)務(wù)比例會(huì)持續(xù)提高，未來將成為一大業(yè)績增長點(diǎn)�！币�正龍表示，預(yù)計(jì)到“十四五”期末，公司海外業(yè)務(wù)占比將達(dá)30%以上；到“十五五”期末，國際業(yè)務(wù)將與國內(nèi)平分秋色，各占50%。

在市場不斷壯大的過程中，產(chǎn)能瓶頸開始凸顯�！澳壳昂诵漠a(chǎn)品的產(chǎn)能已接近滿產(chǎn)，擴(kuò)產(chǎn)勢在必行�！苯衲�7月底，山河藥輔新型藥用輔料系列生產(chǎn)基地一期項(xiàng)目開工建設(shè)，計(jì)劃總投資3.35億元，預(yù)計(jì)2023年上半年投產(chǎn)，建成后將新增年產(chǎn)9000噸產(chǎn)能，預(yù)計(jì)將新增銷售額3.85億元。

進(jìn)口替代謀定未來

走在行業(yè)前沿，尹正龍始終認(rèn)為，山河藥輔的競爭對手主要是國際藥用輔料企業(yè)。

2021年，公司將“全面升級(jí)、替代進(jìn)口”定為年度主題，全力向高端市場轉(zhuǎn)型�！敖衲晔沁M(jìn)口替代元年，未來3~5年進(jìn)口替代都將是我們的發(fā)展主線�！币�正龍告訴證券時(shí)報(bào)記者，前三季度，公司營業(yè)收入較去年同期增長8000萬元，其中2000多萬來自于進(jìn)口替代業(yè)務(wù)，占比30%�！澳瓿豕�司定下了‘全年15個(gè)替代進(jìn)口項(xiàng)目’的目標(biāo)，現(xiàn)在看來這個(gè)目標(biāo)定得還是比較保守，到9月份我們已經(jīng)完成18項(xiàng)了，今年一定會(huì)超額達(dá)成目標(biāo)。”

在尹正龍看來，無論從政策層面、技術(shù)層面還是市場層面，進(jìn)口替代都恰逢其時(shí)。

2019年，我國開始推行集中帶量采購，藥企利潤承壓，降本壓力驟增，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的國產(chǎn)輔料有了更多進(jìn)入供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)�！澳壳皣�外輔料價(jià)格相比國產(chǎn)輔料高2~3倍，但在精細(xì)化與穩(wěn)定性表現(xiàn)方面，我們的產(chǎn)品已經(jīng)完全可以和歐美相媲美。”尹正龍表示，在以內(nèi)循環(huán)為主的大背景下，國內(nèi)供應(yīng)鏈作用凸顯，客戶在國產(chǎn)輔料進(jìn)口替代方面也逐步形成了共識(shí)；而與過去普通規(guī)格的輔料相比，面向高端的進(jìn)口替代輔料毛利水平大多較高，這會(huì)給企業(yè)帶來增量利潤。

今年年初，《已上市化學(xué)藥品藥學(xué)變更研究技術(shù)指導(dǎo)原則》頒布，其中規(guī)定如果輔料的技術(shù)等級(jí)和質(zhì)量不變，藥用輔料狀態(tài)為A供應(yīng)商的變更屬于微小變更，不需要報(bào)省局和國家總局備案，企業(yè)僅需通過穩(wěn)定性實(shí)驗(yàn)，一般半年內(nèi)就可以完成。藥企切換輔料供應(yīng)商審批流程和驗(yàn)證周期大幅縮短，對國產(chǎn)輔料廠家快速進(jìn)入其供應(yīng)鏈大有裨益。

采訪期間，尹正龍回憶起了與國內(nèi)某大客戶的一段國產(chǎn)替代往事。“這位客戶過去一直使用美國進(jìn)口的微晶纖維素，價(jià)格超100元/公斤。公司銷售人員主動(dòng)征求對方對微晶纖維素的松密度、水分等性能指標(biāo)的要求，通過工藝調(diào)整生產(chǎn)出了符合對方要求的產(chǎn)品，而且由于運(yùn)輸距離短，產(chǎn)品的穩(wěn)定性比國外更勝一籌，售價(jià)才50多元/公斤，極大節(jié)省了客戶生產(chǎn)成本，我們也收獲了可觀的利潤。不僅如此，公司將前述經(jīng)驗(yàn)復(fù)刻到其他項(xiàng)目，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品上量，從而推動(dòng)產(chǎn)品的邊際成本進(jìn)一步下降。”

“我國藥用輔料行業(yè)還是朝陽產(chǎn)業(yè)�！币�正龍?zhí)寡�，一方面，目前國�?nèi)的人均醫(yī)療水平，與發(fā)達(dá)國家相比還處于低位，產(chǎn)業(yè)需求擴(kuò)容會(huì)放大藥輔規(guī)模，微晶纖維素、羥丙甲纖維素等新型輔料將逐步壓縮淀粉、蔗糖、糊精等傳統(tǒng)輔料市場；另一方面，在高端輔料的進(jìn)口替代趨勢下，國內(nèi)高端市場和國際市場的空間也被漸次打開，且會(huì)向健康產(chǎn)業(yè)的多元化應(yīng)用場景延伸。

展望未來，尹正龍表示，固體制劑輔料依然會(huì)是主戰(zhàn)場，進(jìn)口替代品種、高附加值的功能性輔料、復(fù)合輔料是研發(fā)重點(diǎn)。“與此同時(shí)，我們還會(huì)以內(nèi)生式發(fā)展、外延式擴(kuò)張雙輪驅(qū)動(dòng)，加快布局注射劑輔料及食品用輔料領(lǐng)域，其中后者已經(jīng)有產(chǎn)品提供給客戶驗(yàn)證和使用了。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)看，這部分的市場將更加具有想象空間�！�