近兩年的奶粉市場,可謂越發(fā)內(nèi)卷,一邊是新生人口規(guī)模的持續(xù)下滑,一邊是“史上最嚴(yán)新國標(biāo)”的正式落地。多重因素疊加作用下,奶粉品牌間的存量競爭愈發(fā)激烈,終端門店奶粉品類利潤被一再壓縮,在此背景下,唯有產(chǎn)品精研、渠道打磨、品牌建設(shè)兼具的實(shí)力選手才能脫穎而出,而昨日剛剛于荷仕蘭(中國)總部——中國·東莞上市的荷仕蘭慧睿無疑就是其中的佼佼者。
純凈奶源+精研營養(yǎng),差異化破解內(nèi)卷
在奶粉市場中,奶源一直是競爭的主要方向之一。尤其隨著新一代寶媽的崛起,精細(xì)化育兒成為時代主流,媽媽們更傾向于為高品質(zhì)的產(chǎn)品買單,這在一定程度上推動了品牌在奶源差異化、以及營養(yǎng)全面化上的競爭。
作為一家來自新西蘭的國際乳企,荷仕蘭在奶源上一直都有自己的堅(jiān)持,甄選新西蘭北島自有牧場奶源,作為享譽(yù)全球的黃金奶源帶之一,新西蘭四季溫差小,全國95%的土地被綠化覆蓋,保留著原始而純凈的自然環(huán)境,為奶牛生長提供了得天獨(dú)厚的自然條件。
而在講究速度的時代,荷仕蘭慧睿卻“反其道而行”,在奶牛的飼養(yǎng)上主打一個慢節(jié)奏:平均10畝地養(yǎng)1頭牛,伙食費(fèi)超100元/日。只挑選2歲以上成熟奶牛,每天擠奶不超過2次,每頭牛每年有3個月休奶期。純凈的水、土壤、高營養(yǎng)牧場,和自由放牧的牛群,保證了每一滴奶的高品質(zhì)。
但荷仕蘭慧睿的優(yōu)秀不僅如此,據(jù)了解,荷仕蘭慧睿不僅取得了新西蘭銀蕨葉認(rèn)證和中國質(zhì)量認(rèn)證中心認(rèn)證,同時擁有CMP、Halal 、HACCP、RMP、CNCA等國際認(rèn)證,不僅彰顯了企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量控制上的卓越能力,也進(jìn)一步驗(yàn)證了荷仕蘭慧睿的市場競爭力。
同時,為了滿足消費(fèi)者對于奶粉更精細(xì)化和更全面的營養(yǎng)需求,荷仕蘭慧睿在配方上也下足了功夫,不僅含有六邊形戰(zhàn)士乳脂球膜MFGM,同時還富含免疫球蛋白、骨橋蛋白OPN、α-乳白蛋白,三大蛋白由表及里,給寶寶滿滿的保護(hù)力。
此外,荷仕蘭慧睿還添加了DHA&ARA、亞麻酸&亞油酸、�；撬帷⒛憠A、雙OPO和雙益生元等營養(yǎng)成分,為寶寶提供了更好的消化吸收和腦視力發(fā)育營養(yǎng)。
顛覆性商業(yè)模式,深度擁抱渠道
面對母嬰行業(yè)的變化與挑戰(zhàn),荷仕蘭慧睿深知一款優(yōu)秀的產(chǎn)品不僅要以差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得市場認(rèn)可,同時要能持續(xù)賦能渠道,為渠道商帶來生意增長的新契機(jī)。
近兩年,市場一直充斥著“難”的聲音,具體難在哪里?對于門店來說,大品牌流量品類毛利較低,門店經(jīng)營利潤大幅度下滑,部分渠道商甚至出現(xiàn)“負(fù)毛利”,同時門店會員“鏈接能力”降低、粘性下降,好不容易開發(fā)的新客又容易被其他渠道或品牌撬走。
而對于經(jīng)銷商來說,一方面品牌方給到的任務(wù)目標(biāo)過高,庫存壓力大,且核銷周期長,增加資金占用成本;另一方面,缺乏完整的數(shù)據(jù)鏈支持,難以進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)分析和市場引導(dǎo),對于會員開罐率、新客開罐數(shù)、會員留存數(shù)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)無法實(shí)時追蹤和分析。
而此次上市的荷仕蘭慧睿,就專門針對這一難題,帶來顛覆性的創(chuàng)新模式。具體來看,荷仕蘭慧睿聯(lián)合廣州聚創(chuàng)科技和成都奶查科技共同建設(shè)的“慧睿助手”為門店開通B2B商城,門店通過商城一鍵訂貨,不接觸運(yùn)營商,貨品直達(dá)門店,各渠道環(huán)節(jié)沒有貨;同時商城的統(tǒng)一定價實(shí)現(xiàn)了價格的穩(wěn)定和透明,各環(huán)節(jié)無價差,運(yùn)營商以分潤實(shí)現(xiàn)利益;并且新客開罐之后將終身綁定門店,開新一勞永逸,從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)控貨、穩(wěn)價、鎖客。
而這一創(chuàng)新模式的核心——數(shù)智營銷系統(tǒng),可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)碼換購、異地開罐預(yù)警、開罐數(shù)據(jù)追蹤以及鎖客歸屬獎勵等,這些構(gòu)成了荷仕蘭慧睿開新鎖客體系的完整閉環(huán)。通過這個閉環(huán)實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品渠道流向的全程監(jiān)控,這不僅提升了渠道管理的效率,還有效防止了竄貨和假貨的泛濫,保護(hù)門店和消費(fèi)者的權(quán)益。
“這是為了避免市場各環(huán)節(jié)都有貨、每一各環(huán)節(jié)的代理商價格有空間。” 紐菲特乳業(yè)創(chuàng)始人兼荷仕蘭慧睿乳業(yè)董事長汪海濤表示:“再加上數(shù)智營銷系統(tǒng)的監(jiān)控,能夠有效的避免竄貨、搶客的現(xiàn)象�！�
另外針對門店受搶客沖擊較大的問題,荷仕蘭慧睿推出了開新終身保障政策。只要該門店開發(fā)的新客,將終身綁定該門店,即使會員在其他場景購買并掃碼,其歸屬門店均可獲得長期收益,這一機(jī)制極大地激發(fā)了門店開發(fā)新客的積極性。
而在荷仕蘭顛覆性創(chuàng)新模式下,經(jīng)銷商的定位則從中間商變?yōu)榱诉\(yùn)營商,從與品牌商的博弈變?yōu)榱斯餐?jīng)營生意的伙伴,從過去的資金托盤商、物流配送商以及銷量承擔(dān)的單一主體,到現(xiàn)在的生意協(xié)同者和營銷服務(wù)者,共同參與產(chǎn)品的方案落地、動銷活動、市場維護(hù)等。
在四川眉山奈特天使孕嬰童連鎖總經(jīng)理馬曉雷看來,當(dāng)今奶粉零售亂價的根本在于竄貨,而竄貨出現(xiàn)的原因一是來自于廠家的壓力,二是各環(huán)節(jié)都存有利益,三則是各個渠道環(huán)節(jié)的貨太多了。
馬曉雷認(rèn)為,荷仕蘭的創(chuàng)新模式,將代理商轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營商、合作伙伴,它的數(shù)智化體系可以很好地解決這些竄貨問題,代理商應(yīng)該積極擁抱這個模式。
南京優(yōu)哆哆總經(jīng)理劉偉軍同樣認(rèn)為,這種模式還更好地解決了品牌和代理、門店之間價值鏈分配的問題。
正如會議主題所說,荷仕蘭慧睿帶著“新”奶源、新產(chǎn)品、新模式,為顛覆奶粉市場而來了,未來荷仕蘭慧睿又將如何劈波斬浪,我們拭目以待。
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